長年のデータを活用した手法で、営業の戦略・戦術の立案と仮説の構築をさらに進めたい

株式会社セレブリックスといえば営業代行のリーディングカンパニー。セールスアウトソーシング事業部の総括マネージャー大矢貴広は、データドリブンセールスこそが企業の発展の鍵だと考えています。データに基づく戦略的な営業代行とはどのようなものでしょうか。データドリブンセールスや仕事のやりがいを語ります。

◎話を聞いた人

大矢　貴広

飛び込み営業、テレアポ、訪問商談、インサイドセールスなど、多くのプロジェクトで様々な営業経験を積み、入社3年でプロジェクトリーダーに就任。現在は、SaaSを中心とした営業代行プロジェクトで顧客折衝を行いながら、営業代行部門のマネージャーとして活躍している。

組織の分業化に対応し営業を代行──インサイドセールスはプロにお任せ

営業支援事業本部セールスアウトソーシング事業部 (以下、SO事業部)が行っているのは、セレブリックスの営業支援事業の中でもメイン事業である営業代行を提供しています。大矢は2020年4月、統括マネージャーに就任しました。

大矢「セールスアウトソーシング事業が行うのは、BtoB領域での営業支援を行う営業代行です。クライアント企業の名刺を持ちながら営業を代行し、その結果明らかになったことをフィードバックしています」

統括マネージャーの仕事は大きく分けて2つ。事業部の運営と、プロジェクトのディレクションです。

大矢「事業部の運営としては、人材の採用や予算の立案・管理、新しい案件の創出などを行っています。営業代行はプロジェクト単位で請け負っていて、現在80プロジェクトぐらい稼働。また、プロジェクトの総指揮や管理も重要な仕事です」

クライアントは、誰もが名前を知っている大手企業から優良ベンチャー企業まで、規模もさまざま。営業に関する課題は2種類ある、と大矢は分析します。

大矢「1つ目は、新しく生み出した商品をどう売り出すかを明確にすること。特に高度成長期を支えてきた大手企業、有名企業からのご要望が多く、今までとは異なる商品を一体誰にどう売ればいいかわからない、という課題に対応します。

もう1つは、営業の人員を強化したい、というものです。営業経験者を採用するにも一定のコストがかかるため、短期的に人を増やしたいというニーズに対応します。最近は、将来分業制を敷くため、リソース作りの体制を拡充したいという要望が増えてきました」

2年前にマルケト日本法人代表・福田康隆氏が書いた「THE MODEL」の中で、組織を最適化する一つの方法として、分業を紹介していました。それ以降、分業スタイルを検討する企業が増えてきています。

大矢「インサイドセールスを代行してもらい、自社の営業マンはフィールドセールスに注力できる体制にしよう、というケースが多いです。現在、事業部の総勢は440人くらいいますので、色んなお客様の声に対応できる組織作りを意識していきたいですね。」

※インサイドセールスとは……電話、メール、ビデオ会議システム等を用いて顧客とのコミュニケーションを行う営業手法及び役割を指します。

※フィールドセールスとは……顧客あるいは見込み客と商談し、直接の対話を通じて製品やサービスを提案する営業手法及び役割を指します。

入社2年目の超難解案件に原理原則で対応。6年で年商100億事業に成長

大矢は入社後、BtoBマーケティンググループに配属され、営業代行プレイヤーとして大手企業を支援。プロジェクトリーダーを経て、2020年4月から統括マネージャーに昇進しました。

大矢「責任ある地位に就くためには、能力、働きぶり、成果などを総合的に考慮するのがセレブリックスのスタイル。当然、手を挙げたら誰でもやらせてもらえるわけではありません。私は入社したときから、まずは部長を目指すと公言し、意思を伝えてきました。学生時代のアルバイトのときから任される領域を増やしたい、視座をもっと上げたい、と思って取り組んできたんです」

セレブリックスが行っているのは、戦略的営業代行です。大矢には「大矢の出世案件」と呼ばれる事例があるといいます。

大矢「入社2年目、24歳のときのことです。私は現場の推進責任者をしていました。誰もが知る2社の大手企業が共同出資して設立したジョイントベンチャー企業の案件でしたが、営業組織がないため、私ともう1人で入り込んでスタートしたんです。一緒に仕事をするのは先方のマネージャー級の方々で、ほとんどが私より年上。扱う商品はリリースされる前の商品で、右も左もまったくわからない状態でのスタートでした。

1〜2カ月やっても全然売れません。しかし、売れないながらも営業活動のログは確実に残すようにしていました。それをもとに、クライアントに対して売れない理由の分析と今後の対策の提案を行ったところ、施策がうまく回るようになり、事業としての兆しが見えるようになったんです。ぶつかった壁はいくつもありましたが、支援を開始して6年くらいで、年商10億円前後の事業に成長させることができました」

Web系案件であり、セレブリックスが経験したことがない商材領域でした。セレブリックスの体系的な顧客開拓メソッド、営業ノウハウといった、原理原則に従うしかなかったのだ、と大矢は語ります。

大矢「セレブリックスとしても経験が豊富な領域ではなく、成功体験やナレッジも多くない。だったら基本に立ち返ろう、と原理原則を徹底して取り組んだのが、結果よかったんだと思います」

データドリブンセールスで営業をスマート化。データに意味があるから動ける

セレブリックスが大切にしている考え方に、「データドリブンセールス」があります。

大矢「データドリブンセールスとは、データ駆動型営業のこと。データに基づいて営業の戦略・戦術の立案や仮説の構築を行い、次のエビデンスにつながるデータをしっかり残していこうという営業手法です」

営業活動を行うと、いろんなデータが集まります。電話のアポイントの成功確率、商談からの受注数のほか、セグメントデータや属性を掛け合わせたようなデータも入手できるのです。

大矢「お客様がアポイントをくれない理由や、提案後に発注してくれない理由なども集まってきます。そうした客観的なデータに基づいて、泥臭い営業をスマートに行う。それがセレブリックスのデータドリブンセールスです」

セレブリックスの営業コンサルティングは長年にわたり、さまざまな業種業態を支援しています。集まった商材や事業に関する情報のほか、成功体験・失敗体験が蓄積されているからこそ、エビデンスに基づいて営業戦略を立案し、実際の活動に落とし込んでいこうとしているのです。

大矢「とにかくアポが取れるまでかけまくれ、ということではありません。やみくもに電話をするのではなく、根拠や仮説をもって泥臭いことを行っていく、というスマートさがあるんです」

データを本当の意味で有効活用するには、まだまだ課題が残されています。

大矢「データを活用して営業活動をしている恩恵を実感しにくいのが、喫緊の課題です。データは、ある意味リーダーやマネージャーの経験則に基づいてしまっていることも多く、現場社員がデータドリブンセールスによる成果を『自分ごと』としてとらえにくくなっているように感じます」

大矢は、セレブリックスが本質的に大事にしている考え方の浸透度合いが薄まってきているのかもしれない、と語ります。

大矢「自分ごと化をすることはすごく大事だと思いますが、全ての人間に求めるのは、少々酷かもしれません。上流工程での仕組みや、組織のあり方などを根本的に見直す時期に来ている、と考えています」

業界を牽引する企業として道半ば。世界観を一緒に作っていける人材を求める

セールスアウトソーシング事業は、クライアントに入り込むことで、内部から戦略立案や営業支援を実施。チームで働く上で、大矢は「Win-Winの関係」や「対等な関係性」の構築を大切にしています。

大矢「へりくだりすぎない、単なる御用聞きにならないということも大切です。また、コンサルタントというと、なぜか上から目線で行こうとする人もいるんですが、あくまでも対等な立場であるのが信念です。クライアントの目指す方向性と、セレブリックスができることを明確にして、真剣に向き合う。『できないことはできない』とはっきり伝えています」

今後の展望として、自分軸と会社軸の両方から考えている、と語る大矢。入社当時から部長になると公言している大矢は、より高みを目指すために、人間性を高めることに重点を置いています。

大矢「自分軸として、次に目指すポジションは事業部長です。事業部長へのステップを踏みつつ、より経営の中枢に関係する仕事に食い込んでいきたいですね。経営に近ければ近いほどより高度な仕事が求められるばかりでなく、より高い人間力も求められると思っています。人間性を高め、より高い視点を持って会社の成長をよりコアな立場で実現したいです」

会社軸としては、セレブリックスの「ブランド化」を挙げます。

大矢「営業をアウトソースすることが、一定の市民権を得るようになってきました。営業代行といえばセレブリックスさんですよね、圧倒的に一番じゃないですか、といってもらえる機会が増えましたが、まだまだ道半ば。代行だけでなく名実ともに「営業といえばセレブリックス」とみなさんに認めてもらえるようになりたい。ひとつの例ではありますが、新卒就職人気企業ランキングに入るような会社にしたいですね」

セレブリックスのミッションは、世の中の営業をより良くしてお客様の収益の向上につなげること。就職を希望する人へ、大矢はこのようにメッセージを送ります。