【支社長インタビュー】代理店ビジネスに参画した経緯とBright Reachの現在地

こんにちは、Bright Reachの採用担当です！
今回は、浜松支社長の竹田さんに立ち上げ当時の心境や、現在の当社の事業に関する話を聞いてみました！

Q まず竹田さんの自己紹介をお願いします！

大学卒業後、住宅設備機器メーカーへ営業職として新卒で入社しました。
配属先は東京都立川市、新宿、大阪、静岡と赴任し、約10年間従事した後の2009年に地元である静岡で外資系保険会社からヘッドハンティングを受け転職しました。
入社から約2年間で150軒程のお客様からご契約をお預かりさせて頂いた後に、営業所長、支社長と職種転換しました。
支社長としては新設支社の立ち上げに携わり、開設2期目には全国約150支社中、支社生産性全国1位になった事で、もっと自身の仕事の幅を広げ、今以上に社会貢献度の高い仕事をしたいと思い、BrightReachに転職し現在に至ります。

Q ありがとうございます。BrightReachに入社された理由を伺ってもよろしいでしょうか?

大きく３つありますが、まず大前提として私は自身の価値とは人に必要とされる数に比例すると思っています。その上での入社理由1つ目は縁です。2009年に入社した外資系保険会社（以後：前職）入社同期に当社副社長の北田がいました。

彼とはもう13年程の付き合いになります。前職時代から彼は勿論優秀で、働く支社は違いましたが、会う機会や話す機会も多く非常に良好な関係であったと思います。そんな彼が先に前職を辞め保険代理店ビジネスを行うようになってからも、時折情報交換はしており、代理店ビジネスの可能性は感じておりましたし、BrightReachを更に拡大していきたいタイミングで声を掛けてくれていたのが大きな理由です。

私は、何をするのか？も勿論大事ですが、誰と何をするのか？がより大切だと思っていますので、代理店ビジネスに携わるのであれば北田がいるBrightReachと決めていました。2つ目は、前職で長くマネジメント携わる中で、保険ビジネスにおいて大きな問題と感じる所があったからです。

現在の日本国内における保険は、世の中のセーフティーネットとして多くの方が必要性を感じられている事は間違いありません。それは世帯加入率からみてもお分かりだと思います。しかし、これだけ多くの方に必要とされている商材を誰が取扱うのかと言う部分において大きな問題を抱えています。保険ビジネスにおいて優秀な人材を確保し長く在籍してもらう事は、お客様にとっても、業界にとっても、会社にとっても、極めて重要な事です。

前職での採用基準は非常に高く、ヘッドハンティング採用のみでした。現職で大きな結果を残されている方を更に面接などで振るいに掛け厳選採用をしていたと思います。しかし、それでも全社では2年在籍率は50％以下が現実でした。

優秀でも、お客様から評価される人材でも、多くは辞めていく業界です。

その理由の1つに優秀な人材を採用しても、保険会社の直販では提供できる価値の範囲が大きく制限されます。要するに戦える土俵が少ない為、1つの土俵で圧倒的に価値になり得るブランディング力を身に付け、その価値を必要とする人達を見つけ（造り）続ける事でしか生き残っていけないのです。

その点においてだけでも、代理店ビジネスは多くの土俵があります。その中から自分に合う土俵や、もともとお客様自身が不安に思っている土俵で商談を積み重ねていく事も出来ます。

この業界におけるリテンションレート（在籍率）は非常に重要で、長きに渡り在籍するべき人材を確保し続ける上でも保険代理店ビジネスは優位性があり、BrightReachであれば入社後の教育も含め、この部分においても、より社会に貢献出来るのでは無いか思ったのが、2つ目の理由です。

3つ目は、営業やセールスと言う世界で、活躍できる人材を更に多く輩出したいと思ったからです。

世の中のセールスパーソンの大半は、営業と言う物について正しい教育を受けた事が無いと思います。多くの方はもともと持っているご自身の感覚や、今までの経験で営業されている方が多いと思います。それで駄目だとは思いませんが、その状況で圧倒的な結果を残す為には、圧倒的なセンスが必要になります。では、圧倒的なセンスが無ければ圧倒的な結果は残せないのか？と言う事になりますが、答えはNOです。特別なセンスが無くても、正しい知識を学び、継続できる環境があれば人はとてつもなく大きな結果を出し成功します。それを私は前職で支社長として支社生産性全国1位になった事で実体験として感じました。

前職では私の実体験やノウハウを伝えれるのは、その年に支社へ入社してくる数名に限られます。営業やセールスの基本は、どの業界でも変わりません。であるのであれば、自身の社会貢献度としては、より多くの人達に多くの事を伝えられる環境に自分の身を置く事で実現できる範囲が広がるのではないかと思ったのもBrightReachへ入社する理由の1つです。

Q 全国1位の生産性を産み出す為に竹田さんはどの様な取り組みをされていたのですか？

まずは、メンバー1人1人を自分とは違う人なんだと自身が強く認識する事です。その上で、私の経験やテクニック、やり方みたいな事を教えない。

私が育成において一番大切にしている事は、原理、原則、背景を伝える事です。それを出来るだけシンプルに継続的に行う。簡単に言うと本質や土台なんて表現も出来るかと思います。要は建物で言う基礎をどれだけ強固にする事が出来るかです。それさえ出来れば、あとは自身の力でいくらでも上に積み重ねていけます。その能力は皆さん持っていると感じています。

多くの方は、社会に出てからこの上に積み重ねる部分においては何かしらの教育を受けていると思いますが、土台、基礎になる部分において余りにも学ぶ機会が少ないのです。日本の世の中の仕組みの多くは、営業として結果を残された方が管理職になるケースが未だ多いかと思います。結果を残した方＝売れていた方です。もしその方が自身のセンスで売れていたとしたらどうでしょうか？管理職になって部下へ何を指導するでしょう？ご自身のセンスを人に伝える事は出来ないと思いますし、ましてや相手は自分と違う人間です。

大切な事は、誰にでも共通する原理、原則、背景を誰でも理解できる言葉に言語化して伝え、しっかりと理解させてあげる事だと思っています。そこに自信さえ持てれば後は勝手に成長、成功していく人がほとんどです。

人の能力に大きな差はありません。それでも正しく学べば結果はでる。これは実体験として私が経験した事です。

Q 現在の竹田さんの業務内容を伺えますか？

浜松支社の支社長として、支社における採用と育成、支社経営全般がメインの業務です。

あとは、BrightReachの経営管理部門のメンバーと週一で経営管理MTGを行っています。その場で、会社全体での課題や問題など、私が出来るアドバイスをさせて頂いてます。

Q 浜松支社の組織体系を教えてください。

現在浜松支社は私を含めてまだ3名しかいません。私が支社長という立場で採用と育成をメインで行い、あとの2名は営業としてお客様の問題解決に努めている状況です。

Q 入社して良かったと思うエピソードを教えて頂けますか？

エピソードと言う事ではありませんが、同じ志を持った新たな優秀な仲間と出会え、共に切磋琢磨出来ている事。

あと、私は採用前に必ず採用候補者に何度か会って色々な話をするのですが、その中の一つで自分に関わる全ての人に豊かな人生を送って欲しいと本気で思っています。豊かとは抽象的な表現ですが、定義付けるのあればお金と時間と関わる人、この3つの要素を自身の価値観の中でバランスよく保てる事が、豊かな人生を送れる1つの手段だと思っています。ですから逆を言うと自身の価値観の中で、これら3つが自分でコントロール出来ない立場、環境に居る人は心の底から豊かと思える人生はなかなか送れないと言う事です。

私は前職時代からある程度、この3つの要素はコントロール出来ていましたが、今BrightReachに来て思う事は、時間と人に関しては今まで以上に広がりました。感覚的に言うと自身の価値観の幅が更に広がった感じがしています。ある程度の組織である程度の立場にいると100％と言うのはなかなか難しい事で、無意識にしょうがないと思う事もあったかと思います。しかし今はありません。自由を履き違えてはいけませんが、公私ともに本当に100％自身でコントロール出来る環境に感謝しています。そのおかげで、出会える人の幅も以前よりも広がり新たな経験が出来たり、コミュニティーが増えました。

Q BrightReachの好きな部分について、教えて頂けますか？

まだ小さな会社ですので、経営者の一挙手一投足が非常に大きく左右する組織だと思います。

青柳自身が、お客様の為に、社会の為に、共に働く従業員家族の為に、今後も会社を成長させ続けなければならないという使命を負っていると思いますが、常日頃から彼は言葉にして「社員一人一人の成長が、会社の成長だから」と言う事を言います。まずは会社の成長の為によりも、社員の成長の為にを1番に考え、発言、行動している姿を見ます。ミーティング時も個別のメンバーにフォーカスした内容も多く社員全員でメンバー1人1人の成功にしっかり興味を持っている事、そんな社風は非常に好きです。

Q 竹田さんから見た青柳社長はどの様な人物ですか？

優しくて柔軟な人だと思っています。

優しさで言うと、社員全員に対する想いが強い方だと感じます。採用させて頂いた以上、BrightReachこそが全てのメンバーにとってより良い環境なんだと思ってもらえるよう、悩み苦しみ努力している姿をよく見ます。縁があって今をBrightReachという一つ屋根の下にいれている事に感謝し、だからこそ皆で成長、成功したいと思われている人だと思います。

柔軟な事で言うと、BrightReachはまだ10年という会社ですが、とは言え10年の業歴、実績があるわけですよね。しかし過去に捉われている様な事は一切無く、社員の成長につながる可能性のある事であれば、誰からの意見も取り入れすぐに実行に移す姿勢は当たり前の様に感じますが、実際はそんな簡単な事では無いと思います。

Q 様々な事業を展開されている中での課題を伺えますか？

BrightReachとしては、初めての支社展開として浜松支社を立ち上げています。勿論地場のマーケットポテンシャルなどの問題もあるかとは思いますが、人員の問題もあり、現在は本社と全て同じ内容の事業を展開出来ていない状況です。その為一番大きな課題と言われれば採用です。BrightReachでは、現在経験者採用をメインに行っています。特に保険に関しては定着率の低い業界ですので人の入れ替わりが激しく行われていますが、BrightReachはまだまだ転職を検討されている方の目に触れる機会が少なく、殆どの方が規模や手数料率などで他代理店へ転職されているケースが多くあります。BrightReachは会社規模を大きくすれば良いとは考えておらず、理念や社風、お客様や仲間の成功を大事に一歩一歩階段を上がって行きたいと思っています。そんな考え方に共感してくれる方達に少しでも認知して頂く機会を増やし、同じ志を持てる仲間を増やしていく事が今の一番の課題かと思います。

Q 実際どのような方が活躍しているのか、教えて頂けますか？

会社組織には属しますが、基本的には個人事業主に近い所がありますので、自己実現の欲求が明確に顕在化されている方は活躍、成功している可能性が高いと感じます。簡単に言うと全ての事にワクワク感を持って取組める様な方です。

一方でこの業界にジョインする時には上記の様な物を持っていなかった方でも、活躍、成功している人は沢山います。しかしそんな人達に共通していたのは、素直さと可愛げは間違いなく持っていたと思います。今までの自分の経験をリセットする必要はありませんが、新たな考え方や、やり方をゼロから受け入れる事が出来るか？これは簡単な様で凄く難しいと思います。でもこの素直さが後の大成功には必須です。今から基礎や土台を強固にしていく上で今までの経験は邪魔をする事が多々あります。持ち合わせている能力を1個でも2個でも才能に変えて行く為にも大切な要素です。あとは、容姿ではなく憎めない人、なんか可愛がられるような人、こんな物を持ち合わせている人も活躍していますね。

Q 最後になりますが、求職者へ一言頂けますか？

私は採用すると言う事は、求職者本人だけで無くそのご家族を採用する事だと考えています。その為、既婚者の方であれば入社前にご家族にもお会いさせて頂いています。自分の為にも、家族の為にも成功したいと思われる方と共に働きたいと思います。一度しかない人生の中で共に働き、共に関わる人というのは、豊かな人生を送る上でとても大事な事だと思います。繰り返しになりますが、何をするか？だけでは無く、誰と何をするか？を大切にされている様な方とお会い出来れば嬉しいです。社会貢献度の無い仕事なんて世の中に存在しないのかもしれませんが、正々堂々と正面から目の前のお客様の為だけに仕事して、結果として色々な物をご自身の価値観で、裁量でコントロールできる様な人生を送る。やりがいを生きる人生では無くて、生きがいで生きる人生を共に歩みましょう。

竹田さん、ありがとうございました！
保険業界で培った経験やノウハウが、今を造り上げています！
しっかり指導してくださり、優しく、時に厳しい素敵な支社長です。
浜松支社に少しでも興味をもって頂けましたらお気軽にご連絡ください！
お待ちしております！