いつまでも変わり続けるために。ビズリーチ事業部の変化を支える「越境」の部門間連携とは？

※本記事は、2021年3月4日に、企業ブログ「ALL VISIONAL」で公開した記事を転載したものです。

今回は、ビズリーチ事業部のビジネスマーケティング部＆インサイドセールス部について紹介します。

「ビズリーチ」は、採用したい企業と求職者を直接つなぐプラットフォームです。サービスをご利用いただく企業のお客様は、このサービスを通して、会員様（求職者）に直接コミュニケーションを取ることができます。私たちは、このプラットフォームを通して、規模や場所を問わず、あらゆる企業にフェアな採用機会を提供することを目指しています。

採用成功を実現するためには、お客様自身が、誰にアプローチすべきか、どのように自社の魅力を訴求すべきか、について考え行動する必要があり、その意味で「ビズリーチ」は、お客様に「採用力」を身に付けていただくためのサービスでもあります。

私たちは、「ビズリーチ」の提供する価値を少しでも多くのお客様に広めていくべく、「The Model」という仕組みに則り、ビジネス開発組織を構築しています。今回は、ビズリーチ事業部流の「The Model」の考え方や特徴についてお伝えしていきます。

まず、「The Model」とは、セールスフォース・ドットコム様が提唱する営業プロセスモデルです。マーケティングから商談、成約後のカスタマーサクセスまで、各プロセスにおける情報を横断的に管理し、各部門が連携していくことで、顧客価値の最大化を目指します。

ビズリーチ事業部を例に挙げて説明すると、まず、ビジネスマーケティング部が、マーケティング活動を通してリード（見込顧客）を集めてきます。続いて、インサイドセールス部が、ビジネスマーケティング部が集めてきたリードに対してアプローチし、商談機会を創出します。そして、フィールドセールスを担当する組織が、インサイドセールス部が創出した商談機会を受注へとつなげます。カスタマーサクセス部は、サービスをご利用いただくお客様のサポートを行いながら、採用成功へ向けて伴走します。

各部門が追っている指標はそれぞれ異なりますが、私たちの最終的なゴールは「お客様の本質的課題解決」です。そのため、各部門間の横の連携を非常に重視して活動しています。

この記事では、ビジネスマーケティング部 部長の銭谷信さんと、インサイドセールス部 部長の山本寛明さんの対談インタビューをお届けします。

※本記事内の写真の撮影は、ソーシャルディスタンスを保ちながら行いました。

プロフィール

銭谷 信／Zeniya Makoto

ソフトバンクBB株式会社（現：ソフトバンク株式会社）入社後、代理店営業として、
大手通信商社から独立系企業まで多岐にわたる企業を担当。
セールス系ベンチャー企業を経て、2018年、株式会社ビズリーチに入社。 
ビズリーチ事業部のヘッドハンター向けのコンサルティング部門のビジネス開発を経験した後、
2019年、ビジネスマーケティング部へ異動。2020年より部長を務める。

山本 寛明／Yamamoto Hiroaki
2014年、株式会社ビズリーチに入社。
挑戦する20代の転職サイト「キャリトレ」のビジネス開発組織の立ち上げメンバーとしてジョインし、
SMB領域における新規開拓を担当後、チームのマネジメントを経験。
2018年、ビズリーチ事業のインサイドセールス部に異動し、マネージャーとして、部門戦略・予算策定、
ビジネスマーケティングモデルの構築を目的とした部門間連携などを担当。2019年より、同部門の部長を務める。

ビズリーチ流「The Model」は、いつまでも変わり続けていく。

──はじめに、山本さんのこれまでの経歴について教えてください。

山本：2014年2月に入社してから、はじめの4年半はキャリトレ事業部に所属していました。2017年8月からビジネス開発組織のマネージャーを務め、ビズリーチ事業部のインサイドセールス部に異動したのは、2018年の8月でした。

私が異動する前までの組織の立ち上げフェーズは、茂野（明彦）さん（現：HRMOS事業部 インサイドセールス部 部長）が担ってくれていて、その当時で既に、様々な仕組みが整っていて、とても驚きましたね。

ただ今から振り返ると、当時はまだ、ビジネスマーケティング（以下、Bマーケ）、インサイドセールス（以下、IS）、フィールドセールス（以下、FS）のそれぞれの目標が横断的に設計しきれていない部分もあり、モニタリングの仕組みも未整備の部分も多くありました。

異動してからはじめの1年間は、マネージャーとして、それぞれの組織と連携しながら、いわゆる「The Model」の土台の整備を進めていき、その後、2019年8月からインサイドセールス部の部長を務めさせていただいています。

──続いて、銭谷さんのこれまでの経歴について教えてください。

銭谷：2018年1月に入社してから、はじめは、ビズリーチ事業部のESS部（サービスをご利用いただくヘッドハンター様への提供価値を最大化するための部門）に所属しており、2019年8月にビジネスマーケティング部へ異動してきました。

山本さんの話にもありましたが、ISやFSのみなさんとの共通認識を形成しながら、一緒に連携のための土台を磨き続けてきました。2020年2月から部長を務めさせていただき、今も高い頻度で山本さんたちとコミュニケーションを取りながら、一度完成した土台の更なるブラッシュアップを進めています。

──続いて、それぞれの組織の連携について聞かせてください。インサイドセールス部は、ビジネスマーケティング部に対して、具体的にどのようなコミュニケーションを取っているのでしょうか？

山本：私たちがKPIとして追っている指標はいくつかあるのですが、その中から「商談獲得率を向上させる」というテーマを例に挙げて説明すると、インサイドセールス部からBマーケに対して、一件一件のリードのフィードバックを週次で行なっています。

また、Bマーケのみなさんに、よりお客様の解像度を高めてもらうために、商談時における生の声や、受注に至った理由などをFSから集約して共有しています。

銭谷：Bマーケとしても、様々なマーケティングチャネルを駆使しているのですが、例えば運用型広告の例を挙げると、入札時に関連キーワードを増やすことで、結果として本来のターゲットと異なるリードが増えてしまうことがあります。だからこそ、軌道修正を行いながら改善を進めていくうえで、ISのみなさんからいただくフィードバックは非常に重要です。

実際に、そうしたフィードバックをもとにPDCAを回していくことによって、少しずつ、リードの数だけではなく質の改善も進んでいます。

山本：私たちとしても、Bマーケのみなさんが非常にスピーディーに改善を進めてくれていて、とてもありがたく思っています。日々の一つ一つのフィードバックや提案が、未来のための改善につながっていく実感を持つことができるので、僕たちとしても手触り感を持ちながら毎日の業務に取り組むことができています。

また、変化し続けなければならないのは、インサイドセールス部も同じです。例えば、Bマーケの戦略で広告の打ち出し方やマーケティングチャネルが変更になったタイミングで、リードの属性も変わり、自ずと、部内の仕組みや顧客とのコミュニケーションの在り方や手法も変えていかなければいけません。

一度確立されたフローや仕組みを更に変えていくのは大変なことも多いですが、インサイドセールス部はむしろ、変わり続けることこそが正しい在り方だと思っています。Visional Wayの中に「変わり続けるために、学び続ける」というバリューがありますが、私が異動してくる前から、この組織には、この価値観が当たり前のように浸透していました。

銭谷：特にコロナ禍においては、マーケットの動きに柔軟、かつスピーディに対応するため、マーケティング戦略の変更が何度も何度も発生しました。ISのみなさんは、Bマーケ側のそうした変化に対応しつつ、同時にFS側とも接続していく必要があるため、とても複雑、かつタフな変化の波が多く大変だったと思いますが、変わり続けることができたからこそ、乗り越えることができたのだと思います。改めてとても感謝しております。

お客様の本質的課題解決のために、自らを変化させ、「越境」していく。

──現在、組織として掲げているテーマについて教えてください。

山本：ビズリーチ事業部として、現在、サービスをご利用いただいているお客様から更なるご期待をいただくこと、そしてその期待を更に大きく超え続けることをテーマとして掲げています。

よく社内で「売上は、感謝と期待の総和」という言葉が使われていますが、新規契約の数だけを追うのではなく、一社一社のお客様が抱える課題に今まで以上に深く向き合い、「お客様の本質的課題解決」を実現する、そしてその過程で新しいご期待をいただくことで、一社当たりの単価向上を目指しています。

そうした目標に合わせて、インサイドセールス部の動き方も自ずと変わっていきます。なぜなら、「お客様の本質的課題解決」を実現するためには、単に採用課題のヒアリングに終始するのではなく、その先の事業課題や経営課題にリーチをし、顧客の真なる課題に到達することが不可欠になるからです。

そこで得る情報は、その後の工程において、FSやカスタマーサクセスの仲間たちにとって非常に重要なものになるので、ここでしっかりとファクトをヒアリングし、顧客への提案に活かしていただけるよう努めなければなりません。

銭谷：Bマーケとしては、「ビズリーチ」の提供する価値を少しでも多くのお客様に広めていくべく、まだサービスにご興味をお持ちいただけていない顧客を1社でも多くインサイドセールスにつないでいくことが使命です。

マーケットに対してより効果的なアプローチをしていくために、例えば、広告や配信メールの文言、価格表のデザインなど、一つ一つの細かいクリエイティブの改善を含めて、社内のデザイナーと連携しながら進めています。

また、そうした改善をよりスピーディーに進めていくために、Bマーケの担当者、時にはデザイナーも、FSのお客様との商談に同席させていただくことがあります。このように、それぞれの担当者が領域を「越境」しながら部門間の連携を推進していくことは、この会社の一つのカルチャーとして当たり前のものとなっているので、他の会社から転職してきたばかりの方は驚く方が多いですね。

山本：「越境」の話で言うと、Bマーケには、ISやFSを経験していた人も多く、もともと高い解像度でお客様のインサイトを捉えられる人が揃っていて、とても心強いです。

どの部門で働くにしても、別の部門のリアリティを肌感覚で理解していることは大事で、だからこそ、こうした社内異動が行われることも、部門間の連携を強化していくうえで非常に重要な要素になっていると思っています。そして、このことが結果として、ビズリーチ事業部が、より変化に強い組織になっていくことにつながるはずです。

銭谷：山本さんがおっしゃるように、社内異動は、組織全体の変化への耐性を強めるための重要な要素ですし、それだけでなく、様々な経歴を持つキャリア入社者たちがジョインしてくれていることも大きいですね。そうした新しい仲間が、それぞれの強みや、過去の成功体験・失敗体験を活かした新しい提案をしてくれることで、ビズリーチ流の「The Model」は日々変化し、常に磨き続けられています。

いつまでも一つの型が完成することはなく、これからも変わり続けていかなければなりませんが、他の会社が一朝一夕では模倣できないセールス＆マーケティングの体制を構築できているという自負とやりがいがあります。

山本：もちろん、組織の変化に順応し、更に自ら組織に対して変化を起こしていくことは決して容易なことはありませんし、そのためには、日々の業務のなかで、自分自身が変化し続けていかなければなりません。

とてもタフな場面も多いですが、そうしたビズリーチ事業部だからこそ得られる経験も多いはずです。「変わり続けるために、学び続ける」覚悟を持つ方と、一緒に働けるのを楽しみにしています。