営業畑で経験を積んできた営業責任者に聞いた『営業の極意』とは

こんにちは！BESの広報です。
今回は営業統括をしているメンバーに聞いた『営業の極意』に関してです。
多くの経験から何が営業に重要なのか。どのようにすればチームで売上を伸ばすきっかけづくりをすればよいかを営業責任者からヒアリングしました。

ー営業を始めるきっかけはなんですか
前職で入社した会社が営業職であったことがきっかけです。特に自分は営業志望で入社した訳ではなかったので配属当初は『嫌だなあ』と思ってました（笑）
しかも新規営業というゴリゴリの営業部隊だったので、恐怖でしかなかったです。
やっていくなかで最初は地味な作業が多く夜も遅い日々が続いて営業に対して当初は苦手意識を持ってました。

ー営業を面白いと思ったきっかけはなんですか
営業を勉強していくにつれて科学出来るものだと思ったことがきっかけです。そこで体系的に考えられるようになり型化を自分の中で落とし込めました。
また、属人的なものではなく組織的に営業力の強い組織を作り出せると思いその頃からどんな組織でも営業を伸ばすことが出来ると考えるようになりました。

ー他方営業で売上を伸ばすことがなかなか出来ない組織は多くあると思うのですが、
そちらどのようなことが原因だと思いますか
やると決めたことがなかなか実行されないことが原因だと思います。なので体制と営業は相関性があるものです。決めたルールをいかに実行していき、売上に寄与することが出来るか。結局は会社の全組織において社長がみるようなことは不可能だと思いますので、直接的にメンバーマネジメントをしている部長・チームマネージャーが大事になります。

ー営業に関して大事なこと
クライアントの新規課題を発掘することが重要です。クライアントが話している情報の裏に何があるのかをヒアリングしつつ、提案することで課題を発掘することです。また、営業は課題設定が大事です。営業の役割としては課題可決屋さんなので、引き出しを多く出し事例の紹介をしていき課題を解決していきます。そのためにも事前準備は欠かせません。お客様と同じ目線もしくは、その上をいく知識がなければ提案をすることは出来ないと思いますので、事前準備は徹底していきます。

ー営業が面白いと感じるときは
潜在的な課題解決が出来たときです。私が経験した事例としてある店舗拡大をしたいという背景から、旅館のスタッフを採用したいという依頼がありました。他方でそちらの旅館では接客が強みであり急拡大をしていき、接客がおざなりになってしまっては問題だと思い、教育・採用の両輪でやっていくことが大事だと思い、人事部を作りましょうと提案をしました。そこで組織開発をともにして大きく組織を改革することが出来たときです。

今回は営業メンバーのインタビューをさせていただきました。営業においてクライアントが抱えている潜在的な課題可決。そして事前準備の徹底をしていき誰でもクライアントの課題解決が出来ると話した彼。現在、フリーランス・インターン生を採用中です！ご興味がある方は、下記またはこちらより気軽にエントリー下さい！それでは次回のストーリーもお楽しみに。