ベルフェイスの"藤原竜也"が語る、アイスブレイクでモノマネする次世代営業のカタチ

こんにちは。ベルフェイスで人事の責任者をしている西島です。

今回は前職から10年間一貫して営業。今ではベルフェイスを使って1日に10件近くの商談を行う日もあるという菊地に話を聞きました。

2018年3月入社ながらも、独自のアイデアや工夫で、商談中に笑いを巻き起こす菊地。しかしそんな彼こそが、営業の移動距離に最も苦労した1人だったのです。

ベルフェイスには天井がないと語る理由とは？気になる1日のスケジュールについても教えてもらいました。

卒業2週間前に内定切り？「まずは働かねば」と営業の道へ

――これまでのご経歴を教えてください。

これまで経験したのは3社、全て営業ですね。実は新卒でつまづいたんですよ（笑）2009年3月に卒業をしたんですが、リーマンショックで卒業の2週間前に内定した会社が倒産したんです。

留年をしたかったんですが、既に卒業が決まっていたのでそれもできない。1つ下の代で就活をしたところすぐに入社できる会社が1つあって。営業希望というより、仕事をしなくちゃというのでスタートを切ったという感じです。

――どんな営業をされてたんですか？

新卒では大手企業のグループ会社で3年間、医療用の検査機器や検査薬を病院向けに提案しました。その後、メガベンチャーが医療機関向けにサービスを立ち上げるとのことで、これも営業として転職しましたね。培った知識や経験が活かせると思ったからです。しかし4年後、その部門がなくなることを機に『法律問題を身近にする』という理念を掲げる弁護士ドットコムの広告営業へ転職しました。

これまでが医療という専門的な業界だったので、一般の方へも貢献したいと思ったのがきっかけです。また、当時弁護士の人員増加が課題になっていたため、広告で差別化ができればと思いました。弁護士の方から「菊地さんのおかげでたくさん仕事が入った」と言われるのはやりがいがありましたね。ここに2年勤め、2018年3月からベルフェイスに入社しました。

――なぜベルフェイスに？

きっかけは、マーケットの天井が見えたことです。弁護士の数が増えたとはいえ、広告を必要とする弁護士は、離婚や相続など民事専門の先生方に限られます。そのような先生方からは大方受注しきったと思いました。

ベルフェイスを選んだのは、会社の雰囲気や新規開拓のノウハウを活かしたいというのもありましたが、一番は「プロダクトがものすごく世の中の役に立つな」と思ったからですね。

これまでベルフェイスって知らなかったんですよ。なので、転職エージェントから情報貰ったときには、「こんなものがとうとう出たんだ」と思いました。営業は好きでしたが、行ったり来たりは本当に大変なんです（笑）

わざわざ移動しなくても営業ができることに価値がある

――どんな営業スタイルだったんですか？

移動にかける時間にもったいなさを感じることが多かったんです。

1社目は、名古屋に住みながら三重を担当していたので、車で片道1時間はざら。伊勢まで行くと片道3時間かかりました。宿泊の出張がほぼ無かったので、それこそ真夜中に帰って来ていましたね。しかも相手が多忙な医療現場の方なので、打合せは空き時間。その10分のために、車で何時間もかけて行くんです。

移動に時間をかけるから商談の数が増えないし、売上げも上がらないという悪循環。3社目も東京拠点での千葉・茨城担当だったので、時間はもちろん電車賃も相当かかりました。

「わざわざ移動しなくても営業ができることに価値がある。」ベルフェイスに出会って、こういう風に思っている人って多いだろうなと思いました。

――他社も受けられていたんですか？

もちろん他も受けていました。ただ、1番最初に受けたのもベルフェイスですし、内定をもらったのもベルフェイスでした。ベルフェイスより魅力があるところって言われたら、他に無かったんです。

――実際に入社してみて、ベルフェイスの風土ってどうですか？

新人であっても、良いと思ったら手を挙げてチャンスを与えてもらえる環境です。モノマネの件もそうなんですよね（笑）怒られるかなと思ったけど、部長も肯定してくれて。そういう意味では仕事がしやすいです。なので、独自のセンスで考えて行動できる人にピッタリの環境ですね。

商談件数は1日10件の日も！アイスブレイクでモノマネもOK？

――営業のアイスブレイクが特徴的だとか？

職種問わずたくさんの方にお会いすることができるので、印象に残ることをしたいと思っています。上記の画像は名刺プロフィール機能というベルフェイス上で見せられる名刺のようなもの。（今回は、ブログの著作権のため一部モザイクをかけております。）

藤原竜也さんや渡部篤郎さん、阿藤快さんなどのモノマネをしながらアイスブレイクをします。

これを表示して、モノマネをすることでおもしろいやつがいたなとか、他のメンバーにも会わせたいとかそう言って下さる方が多いんです。アイスブレイクは緊張感をほぐし、商談を和やかに進めるものです。ただ、もちろん相手は選びますよ（笑）きちんと相手や状況は見ますから。

自分のストレングスファインダーの強みが「原点思考」「着想」なんです。過去の経験から学び、より良い工夫をしようとしているんじゃないですかね。

――ベルフェイスの営業のやりがいを教えてください。

営業を通じて、色んな企業様を知ることが面白いです。前職まではお医者様や飲食店、弁護士など専門職向けの営業が多かったんですが、今は、有名企業から地方の町の電気屋さんまで。こんな仕事もあるんだな、こんな悩みを抱えているんだなと、毎日新しい発見があります。

また、ターゲット企業の天井がないことも魅力です。営業ってどの企業様にも必要なんですよね。また地方のほうが、移動にかける時間やコストがかかります。業種・地域にとらわれず、アプローチできる会社が多いことはとても魅力的に感じていますね。

――逆に大変なことは？

逆に商談の数が多いので、決まった時間に終わらせなきゃいけないことですかね。

また業種や企業様によって提案方法を工夫しているので、その日の商談全てが違う業界であれば、骨が折れます（笑）そのため、提案の幅を広げられるよう、毎日メンバーで事例や提案内容を共有する時間を設けています。

――これからやりたいことと、ベルフェイスに興味を持たれている方へメッセージをお願いします。

個人的には、これまで以上に様々な業界のことを知って、営業のスキルをさらに高めるのが目標です。

また、自分が営業で長距離を移動した経験があるからこそ、プロダクトの良さを自信を持って話せるんですよね。そのためセールスの立場じゃなくても、例えば講演会やイベントでベルフェイスの魅力をお話するのも面白そうです。

訪問営業で大変な思いをされている方にこそ、ベルフェイスを知って頂きたいですね。