【AViC入社ヒストリーvol.5】スタートアップ経営メンバー奮闘記～想像しなかった自分に出会うための挑戦～

はじめまして、株式会社AViCの高野です。

現在AViCの執行役員として、第一マーケティング事業部の事業責任者をしております。

新卒入社した会社で10年の勤務を経て、なぜスタートアップ企業のAViCでのチャレンジを選択したか、お話させて頂きたいと思います。

プロフィール

1984年　東京都生まれ

2000年　東京都立戸山高校入学

2003年　慶應義塾大学入学

2009年　株式会社サイバーエージェント入社（インターネット広告部門）

2018年　株式会社AViC入社

広告・マーケティング志望の就職活動

約10年前の就職活動の時に、「自分はどんな仕事をしたいか？？」と考えた際に、「自分にしか出来ない仕事を成し遂げたい！」と強く想いました。

エンジニアであれば自分にしか出来ない研究や製品開発などがあるなと思った反面、特に何も専門性を持たないイチ文系学生にとってオリジナリティや専門性が出せる仕事はなんだろうと考えました。

マーケティングは「どのようにモノ・サービスを売るか」というアプローチの中で、自分でもオリジナリティが出せる仕事と考え、広告・マーケティングに強い興味を持ち、広告代理店やメーカー（宣伝部志望）を中心に就職活動をしました。

その中でも、下記の理由で前職の会社に新卒入社を決めました。

・インターネット広告領域の成長性を直感的に感じた

・先人が少ない領域で、若くしてチャンスがあると思った

・10年後の自分はどうなっているか分からない環境に惹かれた

想像を超える成長を実感した前職時代

前職では2つの部署を経験しました。最初4年間はスタッフ部門で広告商品の仕入れを媒体社から行う部署。後半6年間は運用型広告の営業・コンサルに従事しました。

デジタル・マーケティング領域のど真ん中へのチャレンジ

初配属の部署で先輩・後輩、パートナー企業の多くの人に恵まれ、充実したビジネスライフを送っていましたが、入社5年目に転機が訪れます。所属していた広告代理店部門でGoogle・Yahoo!を中心とした運用型広告の専門部署の立ち上げに伴い、自分の意思とは関係なく異動となりました。

デジタル・マーケティングの中でも、運用型広告が最重要領域になってくる潮流にむけた経営判断の中での異動でしたが、自身のキャリアを振り返ると、今の自分に至る大きなターニングポイントとなりました。

社会人5年目ですが、営業未経験・初めての運用型広告へのチャレンジという状況で、当時広告代理店部門の最大取引先の１事業の担当をすることになりました。広告予算も大きければ、求められるサービスレベルも業界最高水準という取引先に対して、半年から一年の間、全く成果を出すことが出来ませんでした。

そのクライアントは定量面でのコミットメントが非常に強く、とあるタイミングでクライアントと掲げていた月間目標の達成率がどれだけ頑張っても「99%」の見込みという状況で、「まぁほぼ100%みたいなものだし達成と変わらないな」と何気なく打ち合わせで報告した際に、事件は起きました。

「100%と99%は天と地の差なので、何としても達成プランをひねり出すまでこの会議室を出るな！」と、クライアントから叱責されました。上司が頭を下げて、何とか監禁状態から抜け出したのですが、この経験はビジネスへの向き合い方が大きく変化した出来事でした。

またこの時に、自分が任せて頂いているインターネット広告の領域がクライアントのビジネスにとって、どれだけインパクトが有り重要なものかを実感することが出来ました。

担当開始から1年ほどは満足いくサービス提供をすることが出来ませんでしたが、上司や同僚のサポートもあり、徐々に担当していたクライアントにも評価を得るまでになりました。我々と一緒に取り組んだプロジェクトで当時では前例のないプロモーション内容で成果が上がり、クライアント担当者が社内表彰でMVPを受賞されたりと、嬉しい出来事も経験するにまでなりました。

一難去ってまた一難

日々の仕事内容が評価をされ、担当していたクライアントの他事業部で取引が他社から移行する案件に、フロントとして担当する機会が訪れました。

1年間紆余曲折がありましたが、自身の成長・成果達成が出来ていたタイミングだったので自信を持って、新しい取引事業の広告アカウント移行のミッションを開始しました。

しかし、また困難にぶつかります。移行後3ヶ月間、前広告会社の成果を下回る状況に陥りました。クライアントの収益の源泉はインターネットからの申込みだったため、シンプルにクライアントの事業収益を悪化させたということです。取引開始から3ヶ月経過した年末の最終営業日にクライアントから1本のメールが送られてきました。

「期待していた全ての点で期待値を下回っており、非常に残念な気持ちです。」

自分はなぜ成長し、スキルアップもしているのに新しいクライアントに成果貢献できていないのか、自分と向き合いました。GoogleやYahoo!における広告の理解は日々深まっていっているはずなのになぜだろう・・・・と。

自分なりに考えた末に、一つの答えに辿り着きました。

担当していた事業は、特定の領域に特化した転職サービスだったのですが、ユーザーや事業理解が十分でないままマーケティング（広告プロモーション）をやっていることに気づきました。

インターネット広告の理解があればクライアントを成功に導けると思っていましたが、それだけでは不十分で、クライアントの事業やターゲットユーザーの理解も十分でなければ、最高水準のマーケティングは実現できないことに気づきました。

当たり前に思えることですが、当時の環境でそれを十分にできている人は殆どいないということにも気づきました。

そこから、業界におけるインプット、クライアントからも市場調査データやユーザーアンケートなど共有頂き、これまで出来ていなかった観点を踏まえてコンサルタントとしての幅を広げていきました。現在も、新しいクライアンを担当する際は、必ず業界の勉強をすることから始めることが習慣化された出来事でした。

辛辣なメールを頂いてから3ヶ月を経て、結果的には前広告会社の2倍の転職希望者をインターネット上で集客することが出来ました。一時期は、クライアントから「転職希望者が多すぎて対応がしきれないので、広告を止めてください！」と嬉しい悲鳴を頂くということも経験できました。

最終的に、複数社に分散していた取引も全てまとめて頂き、辛辣なメールを頂いた担当者の方ともプライベートで旅行にいくまでの関係性となり、営業職の醍醐味を沢山経験することが出来ました。

自分の「社会的使命」として、デジタルマーケティングをやるというチャレンジ

異動して2年ほどが経過し、前述の最大手のクライアンとのビジネスで成果を出し、次のチャレンジをどうすべきか自分なりに模索をしていました。

担当クライアントのおかげもあり、当時の自分のポジションとして、業界最高水準のデジタル・マーケティングを提供出来る自負が芽生えてました。広告成果を上げ続けるプロセスで、クライアントから感謝の言葉を貰うことが本当に嬉しく（上手くいかない時期があったので尚更）、自分が磨いてきたデジタル・マーケティングの専門性を活かして、より多くの企業に貢献し、感謝され続ける仕事を広範囲でやっていきたいと思うようになりました。

組織的にも、業績を伸ばすべく新規顧客の獲得に注力するタイミングも重なり、取引の無い新規顧客の獲得をするミッションに手を上げて、新たなチャレンジにキャリアは進展していきます。

新規取引の全顧客を成功に導く~無双状態の3年間、止まらない成長~

新規顧客を獲得するということは、非常に難易度が高い仕事でしたが、結果的に3年間で約20社の新規顧客の取引獲得を実現しました。会社にもたらした年間の売上は100億円を超える規模となり、部門内でのMVPや最優秀マネージャーにも表彰されました。

非常に難易度が高い仕事にチャレンジし続けることで自分が成長していく感覚がそれまでにないレベルで実感をする期間でした。

取引がない企業の「マーケティング課題の特定」「具体的な改善策の提示」「業界や競合企業の理解」を短期で行い、提案しなければいけません。デジタル・マーケティングを360度理解していなければ、核心をついた課題解決の提案を創ることは出来ませし、月間数千万円~数億円という多額の投資先を変えるというのは企業にとっても非常に大きな意思決定になります。正しい提案をしても、「この人と仕事をしたい」「この人なら未来を一緒に創ってくれるのではないか」と思ってもらえなければ意思決定はされないため、論理的な部分だけでなく、感情的な部分にも配慮・工夫をし続けました。

なかには、2年間通って意思決定を頂いたクライアントもいました。「次の10年を共にするのは御社と決めました。」と言われ、とても嬉しかったですが、喜ぶのはその日だけにし、請負う責任の重大さを感じながら、準備を始める日々を過ごしました。

新規顧客の獲得が実現できても、広告成果を上げることが出来なければ取引は継続していきません。デジタル・マーケティングは全て数字で可視化されます。提案は良いが、実際の広告成果が伴わないという事例も沢山業界内にはある状況でした。

しかし、私自身は、過去の失敗経験があるため、全てにおいて十分なインプット・準備を徹底し、新規取引を頂いた全ての顧客の広告成果を上げることを実現致しました。

この期間は、「コンペで負けるかもしれない・・」「新規顧客の成果を上げられなかったらどうしよう・・」といったプレッシャーのような感情を毎日感じていましたが、自分なりの「社会的使命」として、「より多くの企業に最高水準のデジタル・マーケティングを提供する」というモチベーションが全てを跳ね返し、やり続けられた源泉だったと思います。

この期間は誰よりも困難にチャレンジしましたが、そのおかげで社内（業界内）の誰よりも自分が成長していると本気で思ってました。

AViCでのチャレンジを選んだ理由

成長実感が無くなり始めたことへの危機感

前職での新規ミッションも成功させ、チームの人数も10名を超える規模になり、「クライアントへの貢献」「メンバーの成長・活躍」も日々増していきながら自らの組織の成長も着実に実現していきました。

その一方で、自分自身の成長速度が落ちていることに違和感を感じ始めました。それまでの数年間が毎日、毎週、毎月と成長を実感していたので、成長速度が落ちていることに強い危機感を感じると同時に、満たされない日々を許容することが出来ませんでした。

日々悶々としながら具体的な解決策も見えないなか、前職の同期であり、現AViC代表の市原から、独立して新しいチャレンジをするという決意を聞く機会がありました。

市原とは同期でも最も親交が深く、また新規顧客獲得のミッションを共に成功させ、難度の高いビジネスでの成功体験もしていました。

当時、新たなチャレンジの選択肢として、「社内の別の部署に行く」「会社ごと転職をする」程度しかなかったのですが、自分の次の成長機会のチャレンジとして、AViCに参画することが自分が持っている選択肢としてベストだと思い、私から一緒にやりたいという想いを伝え、AViCに参画することが決まりました。

止まりかけた成長の針がAViCで動き出す

AViCに入社し1年半が経ちますが入社以来、自身の成長は日々加速しています。

自分の意思決定は間違っていなかったし、必ずこのチャレンジを成功させるという想いを持っています。

スタートアップの経営メンバーとしての成長機会は無数にあります。会社の構成要素である「ヒト・モノ・カネ」をどう増やしていくか、経営メンバーとして自らで考え、実行していくことは困難の連続ですが、そのプロセスで自分が磨かれ・成長していく感覚を実感しています。

従事しているビジネス領域自体は、前職時代と現状は大きく変わってはいませんが、会社を成長させるために、自分自身がどうあるべきか、「専門性」だけでなく経営メンバーに相応しい高尚な存在になっていくべく、毎日を過ごしています。

AViCの新しい仲間との成功体験

もうすぐ創業2年というタイミングですが、AViCでの成功体験も多岐にわたります。

・誰もが知る日本のリーディングカンパニーのデジタル・マーケティングを担当

・海外ユニコーン企業の日本事業展開のデジタル・マーケティングを担当

・業界トップ広告代理店からの取引移行で、顧客の広告成果を大幅に改善

・創業1年未満のタイミングで新卒社員を5名迎え入れられたこと

・中途入社で優秀なメンバーが継続的に入社してくれていること

未だ道半ばではありますが、このような成功体験をAViCでデジタル・マーケティングの経験が1年未満と短いメンバーと実現できていることは、自信にもなりますし、以前の環境では経験できないチャレンジの成果として「会社の成長」と「自己の成長」がシンクロしている感覚です。

一緒に働くメンバーには、「私が10年培ってやってきたことを、半年や1年で実現してもらう」という目線で日々接しています。AViCが前例のない成長を遂げる会社になっていくために、これまで私が経験してきたことを、メンバーには最短距離で経験してもらい、その上で各個人のオリジナリティを出し、魅力的なビジネスでマンになってもらいたいと思っております。

前述した成功体験にもある成果は、最前線で担当しているのは私でなくメンバーがやりきっているというのがAViCの現状です。こういった経験は、マーケットを見渡してもAViCでしか出来ないチャレンジ・仕事の1つだと思っております。