オピニオンレシーバーの仕事とは？第1回「営業ではなく、オピニオンレシーバーと呼ばれる理由（ワケ）」

営業ではなく、オピニオンレシーバーと呼ばれる理由（ワケ）

その日、梅樹さんは少し緊張しながら自宅でモニターを見つめていた。もうすぐオンラインで商談が始まる。梅樹さんの自宅は中国地方にあるが、商談先や得意先は日本各地に点在している。この日の商談相手も、東京にある大手私立大学の広報課のスタッフだ。展示会でアトムストーリーの自社ブースを訪れた大学スタッフと名刺交換し、そこからこの商談につながった。

モニターを見ながら、「あれ？」と首をかしげた。オンラインのミーティングルームに入ってくる参加者の数が想定していたよりもずっと多いぞ。

後で分かったのだが、広報課の担当者が気を回し、同大学内の様々な部署にこの商談を宣伝してくれていたという。そういうわけで、アトムストーリーに興味を持った他の部署の職員や教授陣も商談に加わることになった。にわかにミニ合同説明会といった趣となる。

商談開始の時刻になった。梅樹さんは背筋を伸ばし、アトムストーリーの会社紹介から話を始めた。

リモートでの商談では、モニター越しの対話になる。よく「営業は、自分を売れ」と格言のように言われるが、モニターを介して伝えられる「人柄的な要素」はリアルな対面時と比べるとかなり少ない。だから例えば、自分の人柄を売り込み、「お願いします、買ってください」といったやり方では思うような結果は出せない。代わりにしっかりとお客様にヒアリングし、課題を聞き出し、それに対するソリューションを提案する力が必要とされる。もちろん、お客様の質問に対して的確に答えられる知識を身につけ、相手に合わせてわかりやく柔軟な説明ができるスキルも求められる。ロジカルにアプローチし、最適なソリユーションを導く思考力が一番の武器と言えるだろうか。

リモートでの商談では、お客様の課題を的確に引き出し、それに対する最適な解決策をロジカルに説明でき、タイムリーに提供できるかが鍵なのだ。だから、アトムストーリーでは営業職のことを「オピニオンレシーバー」と呼ぶ。すべてはお客さまのお困り事をしっかりと受け止めることから始まる。

この日の説明会で梅樹さんは、アトムストーリーが提供できるサービスについて説明した。

アトムストーリーでは、パラパラ漫画ムービー以外にも様々なコンテンツ制作やサービスを提供している。ストーリーマーケティングを事業の柱に据え、4コマ漫画などの制作、アニメーションムービーやホワイトボードアニメーションの制作、さらにはロールプレイング型ムービー(Your Choice)、SNSや動画広告の運用サービスなど、事業の幅は広い。それでも実績面ではパラパラ漫画ムービーの制作数が群を抜き、知名度も高く、人気コンテンツであることには違いない。パートナーの漫画家によるオリジナルアニメーションを制作できるところは、やはりアトムストーリーならではの最大の強みだ。

「アニメーションを作るなら、うちでやった方がいいですよ」と梅樹さんが話すと、説明会に参加した面々の心に刺さるものがあったらしい。モニターの向こうで深くうなずく姿がいくつもあった。しかし、具体的な引き合いにはつながらなかった。

商談が終わると、いつものように商談の記録を入力した。ひとまずは相手のリアクション待ちだ。仕事部屋の扉の向こうから愛犬が歩き回る足音が聞こえた。一息入れるために、梅樹さんは立ち上がった。

後日、この商談（説明会）は意外な形で実を結ぶことになる。

（第2回「途切れない見込み客の作り方。5%の努力とは！？」へ、つづく）

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