えっ！営業同士って『ライバル』ですよね？ASLでは違うってどういうことですか？営業部長に聞いてみた①

今回は営業部部長の太田さんにインタビューをしてきました。

ASLの営業さんのお仕事やお互いの関係性について、少し突っ込んだ内容も聞いてきました。

ぜひ最後までご覧ください。

名前：太田さん

職種：営業部部長

入社年：2021年

―ASLのお客様とエンジニアさんとのアサイン前の面談で気になっていることがあるんですが。
エンジニアさんの希望の条件に合わないということで、エンジニアさんが断ることもあるんですよね？それってお客様からすると面倒な会社だな、と思われることがあると思うのですが、どうでしょうか？

太田部長：そうですね。でもお客様から言われるのが、面談をしても辞退されることが多いけど、面談OKでアサインされたエンジニアの人たちのモチベーションやポテンシャルがASLはめちゃくちゃ高いよね、という話をされますね。やっぱりエンジニアさんたちの希望をしっかり叶えるアサインをしているので、お客様からの評価も高いのだと思います。

―う～ん、それってエンジニアさんたちにはメリットだと思うんですが、営業さんには大変すぎませんか？

太田部長：営業の仕事の半分は断る仕事なんです。そういう意味で言うと、やっぱり大変ですね。
でもエンジニアさんたちには、3～4社の面談を並行して受けるように勧めています。お客様にもしっかりとお話することにしていて、お断りする可能性があるということは、ご理解いただいていますね。

―既存のお客様だと、ASLがそういった会社だと分かってもらえていると思いますが、新規のお客様の場合はどうなりますか？

太田部長：取引する前にASLがエンジニアファーストであることをしっかりと説明しますね。

―会社ってよく建前を使う事がありますよね。そうは言っても実は…みたいな。そのような感じで受け取られることってないですか？

太田部長：「ASLのエンジニアは複数の面談を並行して受けています。」と伝えると察してくださいますね。
なので、今取引をしている会社は、本当にASLのエンジニアファーストを理解してくださっている会社ですね。

―でも営業さんにとっては、エンジニアさんが面談を断っちゃうってどうなんでしょう？だって営業さんは売上が気になりますよね？

太田部長：売上というよりも、待機期間を出さない事を重視していますね。エンジニアさんのアサイン先が見つからない＝待機金額が発生するので、それを出来るだけ少なくしようという想いがあります。
案件一つ一つに単価が決まっているので、エンジニアさん達をアサインすれば、売上は自動的に見えてきます。
なので、いかに待機を発生させないかを考えていますね。

―でも、ASLはエンジニアさん達の希望の案件にアサインするんですよね？待機を発生させないというのは営業さん側でコントロールが難しいと思うのですが、どうされているのでしょうか？

太田部長：参画先を決めるために、事前にエンジニアさんたち一人ひとりの『希望』を詳細にヒアリングします。
例えば、希望する言語や工程だけではなく、現在のプロジェクトで抱えている不安や不満についても話します。そうすることで、次の参画先ではどんな事がしたいか＆したくないかをより詳細に引き出すことができます。
そうやってエンジニアさんからヒアリングした『希望』に出来るだけ合う案件だけをエンジニアさんに紹介する事で、案件への参画率を上げています。

―エンジニアさん達の『希望』を聞くのは大切だと思いましたが、『希望』ばかり聞いていたら、案件が枯渇してしまう心配はないですか？

太田部長：案件がない、ということは少ないですね。時期によって案件の数の変動はありますが、「枯渇する」という危機感は感じていません。

―営業さん同士って個人の売上の勝負みたいなところがあるような気がするんですが…

太田部長：営業職個人としての成果はもちろん大切ですが、どちらかというとASLでは『営業部』としての成果を大切にしています。
例えば、稼働していない状態の人が20人いたとして、それをできるだけ営業部全員で0に近づける、とかですね。

―営業部での成果とお話されていましたが、営業さん同士って基本的にライバルですよね？

太田部長：ASLの営業はお互いがライバルにならないようにしています。

―でも１人のエンジニアさんに対して、面談が複数あるんですよね？担当する営業さんたちは、自分の担当する面談に決まってほしいって思いますよね？思い入れのある案件もあるでしょうし…

太田部長：そこは確かにありますね。
私が入社したばかりの頃は、営業同士のつながりが難しい時はありましたね。
入社当時も朝会やチャットを使って営業同士で情報の共有をしていたのですが、「このお客様に思い入れがある」などの気持ち的な共有はしていませんでした。
なので、そこの気持ちの共有をするようにしましたね。個人的に言いにくいのであれば、私が代弁して他の営業に伝えることもありました。今は「このエンジニアさんがやりたい！」ということがあれば、その営業に一定期間の猶予をあげて、面談を優先的に設定できるようにしています。もちろんその期間で決まらなければ、他の営業が面談を入れるという感じですね。

―ASLの営業さんって、自分の思い入れのある案件やエンジニアさんがいるのに、他の営業さんも面談を設定していて、そっちに決まってしまった時のストレスがすごそうだなと思ったのですが、今のお話を聞いてそんなシステムがあるのはいい事だなと思いました。

太田部長：そうですね。ただそこで表現できない人や遠慮してしまう人もいますので、一緒に営業に回っている時に、「ここのお客さんってあのエンジニアさんに合うんじゃない？優先してみたら？」と聞くようにしていますね。そういうサポートをするのが私の仕事でもあるなと思っています。はけ口を一つ作っておくのは大切なことだなと思っていますね。

―1人のエンジニアさんに対して複数の面談を複数の営業で設定することがあると聞いて難しいなと思ったのが、営業さん同士がお互いが抱えている案件を知っていないといけないですよね？
共有の仕方ってどうされていますか？営業さん同士でチャットをしていると先ほどお話されていましたが…

太田部長：月に1回営業だけで集まるようにしています。『エイギョウファースト』という集まりなんですが。営業が営業の事だけを考える会ですね。お互いが褒めあう時間もあるんですよ。その集まりの中では、自分の優先しているお客様については、共有スペースに置くようにしています。誰がどのお客様を優先しているか、そしてそのお客様はどんなエンジニアさんを求めているのかを共通の認識として持つようにしています。そこは譲り合いが発生しやすいポイントですね。どんなお客様を抱えているのかっていうのが、今まではあまり見えていなかったと思うので。

―営業さんで譲り合いと聞くと、ちょっと違和感も感じたのですが、ASLならではの営業スタイルなんだなと思いました。

太田部長：良くも悪くも、皆さんが思い描く『営業』に対するイメージと『ASLのSES営業』とは結構違うと思います。個人の結果よりも組織としての結果というところに意識が変わっていると思うので…
なので、そのやり方が合う人たちが今も残っているんだと思いますね。

―求職者の方たちにとって、社長はエンジニアファーストって言っているけど実際にはどうなんだろう？実際に動く営業さんたちはどう思っているんだろう？と疑問に思うところだなと思っていたんです。今回お話を聞いて、疑問が解消されたなと思いました。

太田部長：エンジニアファーストを嘘にしてはいけないし、場合によっては会社内で誰よりも私がエンジニアファーストにこだわらないといけないなと思っています。

営業部太田部長のインタビューでした。

『会社内で誰よりもエンジニアファーストにこだわる』そんな気持ちでお仕事してくださる営業さんがいるって、エンジニアさんたちにはとても心強いだろうなと思いました。

営業部部長がこだわる『ASLのエンジニアファースト』

気になった方は求人をご覧ください！