6.5兆円市場で「専門性の高い営業職」を未経験から始めてみよう【アーキテックスの歩き方Ep.6】

高橋 志郎　愛知県刈谷市出身。学生時代からアルバイトをしていた飲食店で正社員として入社。入社後3年で店長職になり店舗マネジメント全体を行う。アーキテックスには2016年に未経験からリフォーム営業として入社。プレイヤーとしてだけではなく後進の育成やマネジメントにも従事。

『専門性を磨け』平成の終わりからは特定の専門領域での経験やスキルを磨く方が転職やキャリアアップといった労働市場では有利だと言われている。時代の経過とともに人材の流動性が高まると共に、昭和末期生まれの筆者が子どもの頃に親世代から言われたことが一つの”正”であったのかと感じさせられる。アーキテックスグループの事業が多角化し一口に”営業”と言ってもそれぞれに顧客の属性や手法は異なる。専門性を磨くという意味ではある意味リフォーム事業部の営業はうってつけかもしれない。顧客折衝や提案スキルだけではなく施工に対する知識の蓄積は一朝一夕では得ることができない。リフォームニーズの高まりと共にその経験と能力は”長く食っていける”ものによりなっていくかもしれない。今回の主人公である高橋も業界経験ゼロから飛び込んだ中途入社社員だ。年間1,000件以上の施工実績を誇るグループ中核事業でもあるリフォーム事業の仕事内容も丁寧に説明してくれた。特にゼロから新たなキャリア形成に興味がある人たちにも読んで頂きたい。

－高橋さんの現在のお仕事内容を教えてください。

高橋： アーキテックスのリフォーム事業部に所属しております。お客様の抱える住宅の不満や叶えたい暮らしをヒアリングし、商品や住まい方の提案、見積作成から商品手配、現場管理まで行っています。営業に関わる各種数値管理やメンバーの教育もしています。

－リフォーム事業部の営業はセールスだけではなく、現場マネジメントという側面もありますが、前職でも近しいお仕事をされていたのですか。

高橋：未経験でこの業界に飛び込みました。高校時代からアルバイトをしていた飲食店にお誘い頂き、卒業と同時に正社員として入社しました。 全国展開しているような会社ではなかったのですが、愛知県内だけではなく、海外にも店舗展開をしている会社で丸8年くらいお世話になりました。3年目からは店長職にもして頂き、店舗の運営に関わる仕事は一通り経験しました。ただ、転職する1、2年前から『やり切った感』を感じていたというか、組織として成長を考えた時に、客数×回転率を突き詰めることに限界を感じており、別の職種や業界に挑戦したいと考えるようになりました。

－様々な選択肢がある中でリフォームという業態や営業という職種を選ばれた理由を教えてください。

高橋：顧客に寄り添った仕事がいいなと考えていました。前職でも常連の方を中心に提供する商品だけではなく、コミュニケーションや空間としての居心地等、満足していただけるような工夫をしていましたが、実際にお店に来てお食事頂く時間でしかできることは少なく、より日々の生活やお客様のコアになる部分で価値を提供したいと思っていました。元々住宅業界に興味もありましたが、面接に来た際に現在の事業責任者である太田さんから“営業”とは言っても、モノを売るためにガンガン新規営業をするということではなく、ニーズのあるお客様の理想を叶えるという営業スタイルや、現場も経験できることで、専門知識やスキルを得ることができると説明して頂き、営業プラス現場という働き方に魅力を感じました。面接の時は近藤社長にもお会いしました。選考官としてのタイプは違いましたが、アットホームな雰囲気も良いなと感じて入社を決めました。

－実際に入社されて感じた雰囲気とのギャップなどはありませんでしたか。

高橋：営業という職種のイメージから個人での仕事が多いと思っていましたが、自分が未経験ということもあり周囲の協力や協業が想像よりも沢山あるなと思いました。僕が入社した時はグループ全体でも今の半分くらいの社員数しかいませんでしたし、リフォーム事業部も1店舗しかありませんでしたから必然的にチーム全体で成長していくという機運もあったのかなと思います。また、事業の特性上自社のメンバーだけではなく、協力会社さんという我々の工事に必要な業務を担当して下さる専門工事会社の職人さんともタッグを組んで仕事をします。大工さんとか電気工事屋さんとか、それぞれの専門工種の会社さんですね。同じ会社ではありませんが、協力会社の方がいないと工事は完遂できないので、作業して頂きやすい環境作りや良好な関係性を築くコミュニケーションは非常に大切です。

－今ではプレーヤーとしてだけではなく、マネージメントのお仕事にも携わっていらっしゃいますが、どうしても未経験からですと施工や現場知見が無いため、未経験から挑戦するには不安な点もあるかと思います。高橋さんはどのようにステップアップされたのでしょうか。

高橋：初めて自分一人でお客様を担当させて頂いたのは入社して1ヶ月半経過してからでした。我々の営業スタイルは100%反響営業ですので、お客様のお問い合わせがあると、現状の不満点やどのような暮らしを叶えたいかヒアリングを行います。そして、現地調査を行い、必要な工事内容やかかる時間を計算し、協力会社さんと相談して見積を作成します。お客様へご提案し契約をして頂いたら、工程表に沿って必要な工事を職人さんに発注します。現場にも訪れ、お客様と約束した工事内容をアーキテックスのクオリティで実行して頂くための指示や管理を行います。この一連の流れを最初の1ヶ月は先輩に付いて学んでいきました。

－現地調査に行って必要な工種などは最初からわかるものなのですか。

高橋：いいえ、全然わからなかったです(笑)先輩や職人さんに教えて頂きながら一つ一つ学んでいきます。最初はクロスの張替えや、設備の交換といったなるべく1つの工種でリフォームが完結するような内容から初めて頂くので安心してください。僕たちはリフォームのジェネラリストですが職人さん達は特定の工種については、自分たちよりも知識や経験を持っていらっしゃいます。技術的な部分では今でも教えて頂く機会も多いです。ただ、自分たちがお客様から依頼を受けている立場ですので、工事の品質はもちろん金額や納期といった要素も勘案しながら、工事内容を決定し職人さんたちに指示をします。いくら良い工事や設備を導入しても予算の倍以上かかりましたではお客様は納得されません。特にリフォームは今ある暮らし、既にお住いの住宅に対して工事をします。そういった意味では新築とは違う難しさはあるかもしれませんね。

－高橋さんの独り立ちデビューはどのような現場だったのですか。

高橋：マンションの壁紙を張り替えたいというお客様でした。たばこのヤニが吸着しており全面張替えをご希望でした。事前ヒアリングから現地調査時にどのように寸法を測れば良いかを先輩に聞いておき、そつなく行えたと記憶しています(笑)その後、クロスの種類や色味などを決定しご発注頂けました。その後もお風呂の交換にも携わらせて頂きました。リフォーム工事は金額も大きな商材なので、同じお客様から再度のご依頼を頂くことはとても嬉しいです。

－沢山お話を聞かせて頂きありがとうございました。最後に高橋さんの夢や目標があれば教えて下さい。

高橋：今グループ全体で掲げている「住まい方文化」は我々が商圏とするエリアのお客様の人生に住まいや住宅の側面からアプローチし、暮らし方やライフスタイルそのものの価値を上げさせて頂こうという壮大なものです。リフォームはこれからニーズがより高まると思いますし、新築で購入頂いたお客様への介在や、新規事業として不動産の事業部と開始する仲介+リフォーム等、グループの中でも色々な事業部との接合面も多くあります。お客様はもちろんグループの中でもリフォームの相談なら高橋だなと言われるような存在になりたいです。

－高橋さんありがとうございました。