【マネージャー対談】エンジニア×セールス　ALXが考える「必要とされるエンジニア像」とは？

こんにちは！
オルタナエクスの篠原です。

今日はタイトルの通り、

エンジニア部門マネージャーとセールス部門マネージャーへ対談インタビューを実施しましたので、
そのことについて書きたいと思います！

HR企業であるオルタナエクスが考える活躍できるエンジニア像とは何か？について、
存分に語っていただきました。
お二人が考えるマネジメントの在り方についても、一部触れています。
ぜひご一読いただけると幸いです。

登場人物はこちら。
詳しいご経歴やミッションはインタビューをご覧いただけると幸いです！

大石さん：セールス部門マネージャー

松山さん：エンジニア部門マネージャー

インタビュアーはわたくし篠原が務めます。

それではご覧ください！

─入社してから現在まで、お二人のオルタナエクスでのキャリアについて教えてください。

大石さん-このグループにジョインする前は、人材紹介や派遣事業の会社で、人材エージェントとして、企業への営業と求職者への対応の両面を担当していました。

グループにジョインした後は、最初は人材派遣のエージェントを1年ほど担当していました。その後は役割変更があり、SES(システムエンジニアリング)の営業を中心に、お客様だけではなく、協力会社向け担当やマネジメントを経験し、現在は営業メンバーのマネジメントをしています。

松山さん-エンジニアとして、お客様先に常駐する形での開発支援を経験し、一度社内に戻ってエンジニアと営業をつなぐ役割を担っていました。エンジニア視点での営業フォローが主なミッションです。その中で、自社メンバーはもちろん、協力会社所属の方や、フリーランスの方に対して、エンジニア視点での問題解決の働きかけやヒアリングを行い、営業連携することでお客様からの信頼を得られるようにフォロー対応を行っていました。

その後は、現場に戻り、現在はお客様先で開発支援を行っています。

─お客様とコミュニケーションをとる上で、意識していることはありますか？

大石さん-自分は営業なので、お客様の役に立つ、お手伝いができることを把握して、営業機会を損なわないようにヒアリングをどうするか、どうしたら課題として認識してもらえるかを心掛けていました。

人材会社ではあるものの、人材提案だけで終わらないように、事業単位や会社単位、プロジェクト単位、組織単位と、様々な課題感に応えられるよう、クロス・マーケティンググループ全体で提供しているソリューションを把握して、「事業創造のパートナー」であることは常に意識しています。

松山さん-自分も営業側と大枠としては同じ意識です。現場に入って業務をしているので、技術的なお困りごとや課題は積極的にキャッチアップするようにしています。

お客様の課題に対して真摯に向き合い、提案を続けることでお客様の信頼を得ることができて、その先にはお客様だけではなくオルタナエクスの成長もあると思います。

なので、自分としても「お客様の課題を解決する」というところは常に意識しています。

─営業としても、エンジニアとしても、「お客様の課題」を意識する、という点は同じなんですね。

大石さん-そうですね。そこはあまり変わらないんじゃないかと思います。

松山さん-エンジニア側もそういった意識や観点は必要だと思っています。オルタナエクスのようなSESの会社だと、エンジニアがそういった「お客様の課題解決」にはかかわれないのではないか、と思われることも多いですが、エンジニアこそそういった観点をもつことが重要だと感じますね。

─営業の視点からエンジニアに対して求めていることは何かありますか？

大石さん-お客様先で支援するエンジニアは、自分たち営業よりも現場でお客様とコミュニケーションをとる機会が圧倒的に多いので、むしろ関係構築は営業よりもしやすいと思っています。そのため、現場では松山さんのように、お客様の課題解決にコミットするという動きも積極的にお願いしたいです。とはいえ、役割としては営業職ではないので、難しく考えすぎず、普段の業務上のコミュニケーションの中で「どう関係を構築できるか？」を心掛けてもらうだけでかなり違うと思います。その結果本人だけではなく、会社としてもお客様とより良い関係を築くことができて、お客様の事業成長にもつながっていきます。そうすることで、自社にも貢献できたこととなり、本人の評価にもつながりますしね。

─エンジニアの視点から、そういった現場とのコミュニケーションを実現するためには、どのようなことが必要だと思いますか？

松山さん-正直、技術職として手に職をつけているエンジニアたちに対して、このようなことを要求するのも難しい話なのかな、と思っています。経験してきたことが全く違うので。ただ、技術支援だけでビジネスが広がらないことがあるのもわかってほしいと思います。

エンジニアとして、求められた作業やタスクをこなすのはある種最低ラインで、会社のことを考えたときに、自分を起点として、どのように事業成長を広げていくか？を考えないと、ビジネスとしては広がっていかないので、そういったことをまずは意識してほしいと思いますね。そういった評価軸がエンジニア職にもあっていいと思います。もっとわかりやすく、会社からの評価として還元できるような仕組みは作っていきたいです。

大石さん-ビジネスマンとして、成長やキャリアを考えたときには絶対に必要なスキルだと思いますね。

松山さん-そうなんですよね。技術的なスペシャリストとして、尖っていく道もあるとは思うんです。ただ、それだと作業ベースの解決しかできなくなってしまうので、「事業創造のパートナー」にはなれないのではと思います。

大石さん-自分の職位を上げたい、年収を上げたい、市場価値を高めたいと思ったら、絶対にビジネスにも関わらないといけなくて。ビジネスがあるからこそ、ITやWebサービスの需要があって、その先に開発という需要がある、という順番は認識したほうがいいと思っています。エンジニアに関わらずですが、人材市場の話をすると、専門スキルが開発だとしたら、マネジメントやこうした業務上の提案というのはいわゆるポータブルスキルで、エンジニア以外の仕事にも役に立ちます。専門スキルを磨くことも重要ですが、そういったポータブルスキルを身に着けていかないと、今後キャリアの選択肢が狭まってしまうので、ぜひ考えてみて欲しいです。

松山さん-オルタナエクスは、まだまだ成長途中にある会社ですからね。そういったマネジメントやソリューション提案にも興味があるエンジニアの方にぜひ入社いただきたいと思います。

大石さん-「ソリューション提案」と言ってしまうと難しく感じますが、入口は「人と仲良くなれるスキル」があれば十分なんですよね(笑)。現場で仲良い人ができれば、よく話をすることになると思うので、得られる情報量も違うでしょうし。

─メンバーの話が出たのでぜひお伺いしたいのですが、メンバーをマネジメントする上で意識されていることはありますか？

松山さん-若手やまだ経験の浅いメンバーには、悩んでいることを積極的に聞くようにしています。また、「自分のキャリアをどう考えるか？」は常に意識してもらうようにはしていますね。定期的に行っている1on1ではそういった話をするようにしています。多分営業も同じような感じなんじゃないかなと思いますが(笑)。

大石さん-そうですね(笑)。1on1でモチベーションや動機付けを行うことを重要視しています。その先でどうやって成果を出せるか、そこはあくまで手法の話なので。

当社の営業メンバーは人材業界出身の方が多いのですが、当社のやり方はこれまでと異なるアプローチなので、最初は苦戦してしまうことが多いです。営業としては、同じくお客様と仲良くなってくれるだけでもいいのですが、その先を形にするところまで対応できないと、本人の成果にも営業職としてのキャリアアップにも繋がらないので・・・。難しいですね。すぐに成果を出せるような仕組みや体制づくり、というのは今の課題かもしれません。

─エンジニアとしても同じように前職とのギャップで苦戦してしまうことはあるのでしょうか。

松山さん-未経験の方もいらっしゃるので、苦戦することもあるとは思います。ただここは技術を身に着けることでカバーできる点ではあります。

逆にエンジニアから別のことにチャレンジするときのほうがギャップを感じやすいと思いますね。自分も現場で開発をやっていたところから、社内での営業支援にまわったことがありますが、その際は苦戦しました。それでも自分の中で咀嚼して対応しないと、自分のキャリアにはならないですからね。

そんな経験もありますが、エンジニアからビジネス職にキャリアチェンジするというのはキャリアの選択肢としてアリだと思います。技術の知識があるのはアドバンテージにはなりますしね！

大石さん-ぜひ若手のうちからどんどんチャレンジしてほしいですね！色々なことにチャレンジできる環境はこちらで整えますので。

─オルタナエクスのメンバーはどんな成長ができると思いますか？

大石さん-他のSESの会社だと、開発領域の中でリソース支援ができるようになる、というのがひとつのゴールなんじゃないかなと思います。一方で、オルタナエクスの場合は、支援する職種も開発領域だけではなく、クリエイターやマーケターと多岐にわたり、提案できる雇用の形も様々です。総合的にお客様の支援ができるようになれることは強みだと思います。オルタナエクスはHRの会社ですが、現場に直接関わることも多く、事業課題から関われる機会が多いので、採用やリソース支援に限らないソリューションの提案は求められてきます。先ほどお話した通り、いわゆる人材営業とはまた異なるアプローチなので、ギャップもあります。最初は苦戦すると思いますが、身につけられたらそれこそどんな業界や職種でも活躍できる人材になれると思います。

松山さん-エンジニアとしては社内で使う業務システムから一般ユーザー向けのシステムなど、様々なプロダクトに関わることができるので、色々な経験を積めることは大きな魅力なのではと思います。まずはいろいろな現場に出た上で、自分の興味がある分野を見つけていって欲しいですね。その分野に特化することで自然と現場でも活躍できる人材になると思うので、その先でオルタナエクスが評価されて、結果として契約が増えて、会社としての成長にもつながっていくので。そういったおもしろさがあると思ってもらえたら嬉しいです。

─今後のオルタナエクスの展望を教えてください。

大石さん-ポートフォリオが複数あるので、難しく考えてしまう方も多いと思うんですが、難しいことを成し遂げよう、というより「いいとこどり」でいいと思っています。まずはそこから始めて、今後はよりグループのソリューションも活用してより提案の幅を広げていければと思います。

松山さん-今後もお客様の課題解決に向き合い、信頼を積み上げてどんどん関係構築をしていけたらと思います。そういった関係値の会社が増えれば、営業の成長機会にもつなげていけると思うので、ぜひやっていきたいです。

─オルタナエクスへ入社を検討してくれている人へメッセージをお願いします！

大石さん-チャンスや打席も多く、成長できる環境は整っていると思います。自分の努力次第でなんでもできる会社です。きっかけは自分の興味や自己成長意欲、未経験のことにチャレンジしたい、でも何でもいいので。やろうと思ったことをやり切ることができれば成果が出やすい会社だと思います！

ほんとに難しく考えず、何かに「チャレンジしたい」と思っている人には、ぜひ一度応募してほしいです。

松山さん-エンジニア市場は過熱状態にありますが、そんな中でも着実にキャリアを身に着けられる会社です。エンジニアのキャリアとして、フリーランスとしての働き方を志される方も多くいらっしゃいますが、オルタナエクスならまずは現場でキャリアを積んでいただいて、フリーランスへの転向支援も可能です(笑)。まずは着実に開発経験を積んでいただきながら、ビジネス視点を一緒に学んでいってほしいと思います！