LTVが3倍！DoCLASSE藤原氏に、10年後を見据えたデジマケ戦略を聞いた【対談】

【この記事からわかること】
◇オフラインと連動したデジタルシフト戦略
◇読者にブランド価値が伝わるアフィリエイト広告の活用法
◇ブランディングと「LTV3倍」を実現したプランと施策

こんにちはこんばんは。
a-worksメディアライターの 谷口けい と申します。

今回は、a-worksが長くお付き合いをさせていただいている広告主様「DoCLASSE」の藤原様と、弊社担当の溝端、弊社代表の野山の3名で対談をさせていただきました。

DoCLASSEは、40代,50代向けの、上品でカジュアルなファッションブランドです。大人に見合った上質なアイテムを、価値ある価格で提供しています。

DoCLASSEの売上/利益拡大にあたって、藤原様のあぶり出した課題、その解決のために描いた総合的なマーケティングプラン、そしてその中で弊社はどういったアプローチでデジタルの課題解決をしてきたのか。

DoCLASSEのデジタルシフト成功の軌跡を振り返ります。

本記事は情報密度が高いため、【けいのメモ】という形で小まとめを設けております。要点の整理に役立てていただけたら幸いです。

出会いはコマースサミット

野山
「藤原さんと僕が初めてお会いしたのってコマースサミットですよね？」

藤原様
「はい、2016年の鹿児島のやつですね。あそこで初めて御社のことを知って、面白い会社だなーと思いましたよ。」

野山
「ありがとうございます！」

藤原様
「もうその時は溝端さんもa-worksに？」

溝端
「はい。僕も実は2018年に、ダイレクトアジェンダ（旧コマースサミット）でプレゼンをさせてもらいました。」

藤原様
「あ、そうなんですね。
僕は実は、DoCLASSEの社長ともコマースサミットで会ったんですよ。そこで意気投合して、相談に乗ることになりまして。」

溝端
「あそこで会われたんですね！
藤原さんがDoCLASSEに求められてたのって、やっぱりデジタルシフトなんですか？」

藤原様
「そうですね。
ちょうど"新規獲得が新聞広告に依存している"という課題があって、そこでDoCLASSEの社長から相談を受けました。」

溝端
「なるほど。
新聞経由の新規獲得の課題って何だったんですか？」

新聞で売れすぎてたんですよね

藤原様
「DoCLASSEって、ずっと新聞で新規を取り続けてきてたんですよ。だから、どうしても年齢層が高くなっていて。全体平均でいうと68歳、メンズに至っては70歳くらいでした。」

野山
「平均68歳！それは相当高いですね。」

藤原様
「新聞で新規のお客さんをたくさん取ってきて、毎月カタログを送ってました。ただ、年齢層が高いから購入頻度はすごく低くて。

なおかつ新聞って、とにかく電話をかけてもらわないといけないので、低価格商品で集客をする形でした。

つまり、購入頻度の低いお客さんに、コストのかかるカタログを毎月送り続けてきてたんですね。」

野山
「でも、それで当時のあの規模まで大きくできてたんだから、それもすごいですね。」

藤原様
「でもそうなるとどうしても、高齢層に合う商品・事業戦略をしてしまうじゃないですか。

だから本来の、40-50代女性に向けたブランドの目的・意義に立ち返ろうとなりました。」

溝端
「なるほど。
新聞でたくさん獲得できていた高齢層に戦略を合わせた結果、本来のターゲット層から離れてしまっていたんですね。」

藤原様
「はい。
だから、5年後、10年後を見据えたマーケティング戦略を練り直さないといけないと考えました。

そこであらためて、本来のブランドターゲットである40-50代の女性が最もいっぱいいるのってどこだろうって考えた時に、やっぱりWebじゃないかと。」

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