マーケティングの力で企業成長を加速させる。COO海老名が医療業界からツナグバにジョインした理由

プロフィール

海老名 信行
取締役/COO
大学卒業後、株式会社ギャプライズにてWebマーケティング支援の営業として、大企業を中心とした新規顧客開拓とリレーション構築に従事。次に、株式会社サイファーポイントに取締役/営業責任者として参画。新規顧客開拓、DXコンサルティング、WEBマーケティング支援を経験。その後、株式会社メディカルリソースにて新規事業立ち上げと事業責任者として推進、マーケティング部門の現場責任者を経験後に、2023年11月より株式会社ツナグバに取締役/マーケティング責任者として参画。

マーケティングから新規事業責任者へ

ー　まず、これまでの経歴を教えてください。

大学時代は環境問題に興味を持ち、プラスチックゴミなどをテーマにボランティア活動している方に話を聞いたり、バックパックで現地に行ってみたり、本を読んだりしていました。そのため卒業後の進路としてはJICAやNPO、NGOなどを志望していました。しかし、ゴミ処理について調べるほど、解決すべきゴミ山の中で違法なビジネスが成り立ってしまっているケースがあるなど、単純な問題ではないことがわかったんです。その時「逆に考えれば、社会問題はビジネスで解決できるのではないか」と思いました。そこから、いつか自分で会社を経営したいと思うようになりました。

そこで就活では大企業ではなく、若くから責任を持たせてくれるスタートアップ企業を検討し、当時創業3年目だったギャプライズを選びました。入社後はマーケティング支援の営業部門に配属され、自分にできることが分からなかったこともあり、任された場所で一生懸命やっていましたね。また、父が技術職から営業職というキャリアだったので、自分でもできるはずだという思いもありました。

その後、サイファーポイントに取締役としてジョインしました。私の学生時代は「学生起業家ブーム」で、周囲にも数名起業している友人がいました。そのうちの一人がサイファーポイントの代表で、声をかけられたのがきっかけです。営業職がいないことが課題だったため、Webマーケティング支援の営業を中心にいろいろ経験させてもらいましたね。新規顧客開拓から営業・Webマーケティングコンサルティング、さらに当時は4名だけのスタートアップだったため、自社のファイナンスや総務も担当しました。

徐々に「自分も起業したい」という思いが強まっていた頃、ギャプライズ時代に担当していたメディカルリソースという会社から「うちで契約社員をしながら起業準備をしてみては」とお声がけいただき、そのまま入社することになりました。ところが、実際には契約社員をしていたのは1ヶ月程度で、その後11年間は正社員として働くことになりました。

メディカルリソースは日本調剤を親会社に持ち、薬剤師・医師・看護師などの転職支援と人材派遣・紹介を事業領域としています。私は入社2年目から、メイン事業のマーケティング部門の現場責任者として、おもに応募獲得の拡大に努めました。5年ほどの間にしっかり成果を出すことができたのですが、自分の行動からの成果が予測できるようになるにつれて、やりがいを少しずつ失っていきました。「もっと新しいことに挑戦したい」と考え、社内の新規事業に立候補しました。登録販売者という国家資格を持つ人を対象にした人材紹介事業を3〜4名で開始し、責任者として1年目で黒字化を実現。開始2年目でコロナ禍に見舞われた際は一時的に売上が落ちましたが、3年目にはまた利益が出るようになり、紹介事業で業界2位のポジションを獲得しました。

その後、もともと在籍していたマーケティング部門の応募者獲得強化施策として、薬剤師資格を持っている転職潜在層のプロジェクトと、全社を巻き込んだ薬学生まで対象を広げたプロジェクトの責任者としてもアサインされ、成果を出すことができました。

最も大切なのは「誰と働くか」

ー　医療業界からツナグバへジョインされたきっかけはなんだったのでしょうか？

さらに大きく自分を成長させたいと考える中で、次のステップは「現職でキャリアアップ」「現職でキャリアアップ＋副業」「大手へ転職」「大手へ転職＋副業」「スタートアップへ転職」「スタートアップへ転職＋副業」の6パターンだと考えていました。ありがたいことに、デジタルマーケティングと新規事業で成果を出し、営業経験もあり、医療業界にも精通していたため、声をかけていただく機会も増えていたんです。しかし、考えれば考えるほど「何をやるかより誰とやるかが大事」だと思うようになりました。

さらに、デジタルマーケティングは一見キラキラして見える仕事ですが、実際は企画・実行・結果というPDCAを地道に回すことが求められます。経験がなければ正しく評価できない仕事だからこそ、成し遂げたことに対して適正な評価を得られる環境を探していました。大企業ではなかなかそのような会社はないと感じ、スタートアップを探し始めたときに、たまたま再会したのがツナグバ代表の仲村さんです。仲村さんはギャプライズ時代に一緒に仕事をした同僚だったこともあり、ツナグバのミッションやビジョン、事業内容などを詳しく聞くうちに興味を持つようになりました。

ツナグバへの入社を決めた理由は大きく2つあります。1つ目は自分のスキルを活かせると思った点。集客をはじめとしたWebマーケティング全般のスキルや事業企画など、これまでやってきたことを発揮すればきっと貢献できると感じました。とくに当時はマーケティングを専門に行う担当者がいなかったこともあり、私が入社することでツナグバの成長スピードを加速できると考えました。

もう1つは、やはり一緒に働く人です。誰と働くかを最重視して転職先を検討していましたが、働くメンバーの人柄のよさはもちろん、創業2年目でミッション・ビジョン・バリューを再定義し、それに沿った採用や社内文化醸成にも取り組んでいるのも素直にすごいと思いました。転職を決めてから4ヶ月ほどすりあわせの時間をいただき、2023年11月に正式にジョインしました。

自分で仕事を決めつけず、幅広く挑戦を

ー　入社後の仕事について教えてください。

ツナグバ入社後はマーケティング全般を担当しています。範囲は多岐にわたり、売上から逆算した面談実施目標数に対して、求職者数を増加させる施策はもちろん、売上と利益を最大化することのすべてに関わっていきます。ツナグバにフィットするターゲットとペルソナを新たに策定し、そういった方の集客に最適なルートも分析しています。集客では流入経路によってユーザーの違いがあるかを定量・定性の面から分析していき、応募後の面談設定から実施までの歩合を高める施策など、キャリアアドバイザーと協力して進めています。

こうした施策と同時に、まず各施策で必要な数字が取得できるように環境を整えたり、外部パートナーを活用したマーケティング領域の体制構築も並行して進めています。

ー　最後に、求める人材について教えてください。

集客の部分だけでも、やりたいことはまだまだたくさんあります。ただ、今は複数の外部パートナーと取り組んでいますが、社内にマーケティング専任メンバーが私一人しかいないため、社内の体制構築もして「やりたいけど手が回っていない」部分に着手できるようにしたいですね。これまでに1年でもWebマーケティング領域での業務経験があれば、具体的なスキルは入社してから学べます。Webディレクションや代理店での営業経験、リスティング広告の運用など、業務全体の流れが理解できているとキャッチアップも早いと思います。

ツナグバはスタートアップであり、大手企業のようにマーケティング担当者に任される範囲が明確に「ここからここまで」と定まっていません。だからこそ、自分の仕事の範囲を決めつけず、何にでも取り組んでいきたいという前向きなマインドの方が合っていると思いますね。仮説を持ち、数字から逆算して行動し、必要な場面で周囲を巻き込むことのできる方であれば、入社後にマーケターとして大きく成長できると思います。

また、ツナグバは「ビジネスを通じて社会をよくしていきたい、貢献したい」という思いを強くもった会社です。自分の成長の先に、社会貢献を考えられる人であれば、よりツナグバで活躍できると思います。マーケターとして成長したい、会社全体で目標を追いかけていきたいという思いを持った方とお会いできることを楽しみにしています。