「ミッションを価値に変え、お客様に届ける」Sansanコンサルウーマンが語る”働き方の変え方”

弊社の「ビジネスの出会いを資産に変え、働き方を革新する」というミッションを本質的に理解していただくのは非常に難しい。その理念を価値に変え、よりお客様に届けていく仕事が、弊社の運用コンサルタントという職種だ。”運用コンサルタント職”はその硬い響きとは裏腹に女性社員が多いという。コンサルタントの部署であるCS（カスタマーサクセス）部の三人にお話しを伺った。

——サービスの運用コンサルタント職と言うと、外側からだと非常にイメージしにくいのですが、具体的には何をやられているんですか？

柘植朋美（以下柘植。写真右）：CS部の中でも大規模ユーザーを対象としているUCGグループに所属しています。簡単に言うと、営業がとってきた案件を企業様に対して、ちゃんと定着するよう導入まで旗振り役をする仕事です。例えば、体制を決めて、スケジュールを引き、効率よく社内の名刺を取り込むやり方を考えたり、名刺管理に対する社員さんの教育のやり方を考えたりというのがイメージつくかと思います。

内藤雅美（以下内藤。写真左）：同じく、CS部 UCGの内藤です。まず前提として、今まで紙の名刺をファイルで管理してきたユーザーさんが、オンラインで名刺を管理することになるわけです。これまでの当たり前を変える大きな一歩ですよね。何もユーザーに説明せず、推進責任者が「Sansan導入します！」と言ってもなかなか動きがなかったりするので、全体に浸透させるため、各部門にリーダーを立てたりもします。なので、相手企業様の組織構造を理解することは非常に重要です。もちろん、部署や個人でSansanに対する理解度にも差があります。お客さんによってはアプリをダウンロードすることから始まる人もいますし、名刺が机の中に眠ったままの方もいます。それを、名刺を眠らせないで、会社の資産にするにはどうするか。導入に至った経緯や、利用するメリットも伝えながら意識改革もやっていきます。お客さんの会社で説明会を開き、Sansanの価値を伝えるのも大事なお仕事の一つです。

細川千尋（以下細川。写真真ん中）：細川です。私が所属するUA・UBグループは50ID未満のお客さんに対して、価値を伝えています。ミッションとしてはUCGグループと同じなのですが、お電話でのやりとりや、弊社で開催するセミナーにお越しいただいて価値を伝えることが主な業務の一つです。

セミナーが開催されるSansanの１室　Garden（ガーデン）、週に１度のペースで開催されている。

——運用コンサルタントに対してですが、伝道師的な役割も強いような印象を受けました。

内藤：たまに営業っぽいなと思うことがありますね。

細川：私も同感です。お客さんの言いなりになればいいというわけではなく、お客様が気づいていない部分にも着目し、「違う選択肢の方が、お客さんにとって有益なんです！」と覆せる力が必要だと思います。

柘植：会計システムなど導入したら100%必ず使うものと違い、Sansanは、使う使わないは強制できないんですね。そこにどうやって「こんな風に働き方が変わるんですよ、こんなに便利になるんですよ」と価値を訴求していけるか。動機付けをできるかというのが難しい部分であり、楽しさでもあります。コンサルティング的な能力も重要ですが、提案力の引き出しもないとダメなんですね。そして断られても何度も提案していける打たれ強さ。これが欠かせません。

内藤：お客さんによって組織文化も様々で進め方に正解はありません。こうやればいいって決めない柔軟な人が求められていると思います。

——お客様と継続的に関わりながら、より良い選択肢を一緒に選択していく仕事ということでしょうか？

内藤：そうですね。その分、お客さんの変化を目の当たりにできるので非常に楽しいです。例えば、説明会にお伺いした際に、「今週人事異動のニュースがSansan経由で飛んできて早速お客さんに連絡したよ！」とユーザーさんに話しかけられたんですね。まさしく、働き方の変革を目の当たりにした瞬間です。実際にユーザーの生の声が聞ける。そして変化が定量的にも定性的にも感じることができます。それがこの仕事の魅力の一つです。

——そういった言わば“硬さ”からは想像できないですが、CS部の部署は華やかなイメージがあります。

細川：オフィスではバランスボールが流行っていますね。会社全体で健康志向ですね。ランチの選択肢もいろいろありますが、サラダを選ぶことが多いです。それも、上司の方々が健康に非常に気を使ってくれる。健康志向な方が上に多いので周りも見直さざるをえないんです。

次回、そんな３人がなぜSansanにジョインすることになったのか、そして今後どうなっていきたいのか、個人により迫っていきたい。

Sansanではミッションを価値に変え、お客様へ一緒に届けるくださる方をお待ちしております。

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