法人営業未経験、入社半年の社員が取り組む組織づくり

みなさん、こんにちは！

Sansan株式会社のインサイドセールス部門で採用チームに所属している山崎です。

私が所属している採用チームは現場社員がインサイドセールス業務とは別に、メンバー自身が自主的にチームをつくって組織の課題について考え、ビジョンを掲げ、成功までの手順を明確にする方法を探っています。

採用チームではチーム内のミッションを策定しました。それは「Sansanのミッションに共感し、実現したいと思ってくれる仲間をつくる」です。Wantedlyをはじめとした求人媒体の運用、会社説明会や採用イベントの企画・運営など、人事部と連携しながら現場主導での採用活動を行っています。

今回は、そんな私たちの活動をきっかけに入社したメンバーに焦点を当て、転職活動や入社の決め手、現場のリアルをお届けしていきます。

ビジネス統括本部　セールスディベロップメント部
Bill One グループ　朝崎千秋

2017年に新卒で大手人材会社に入社。一貫して個人向けの転職キャリアアドバイザーに従事した後、2021年5月にSansanへ入社。インサイドセールスとしてクラウド請求書受領サービス「Bill One」の新規開拓営業を経て、現在は案件追客チームの業務をはじめ、オペレーション強化や新メンバー育成に携わる。

営業スキルの向上を求め、転職を決意

Sansanに入社する前は新卒から5年間、人材会社にてキャリアアドバイザーをしていました。転職を考えている方へその人に合った会社や仕事を紹介していく個人向けの営業活動です。転職という人生の転機に立ち合い、それが世の中の雇用促進に繋がっていることにやりがいを感じていました。

やりがいを感じる反面、年次が上がっていくにつれて、自分の数字だけでなく、メンバー育成やマネジメント業務を求められるようになっていました。ただ、私としては自身の営業スキルを伸ばしたいと思いがあり、転職を考えるようになったんです。

転職者に寄り添い、転職のパートナーとして信頼関係を築く、いわゆる「リレーション営業」の経験があるので、次はロジカルに提案して顧客のあらゆる課題解決に向き合う「法人営業」にチャレンジしたいと思いで転職活動をしていました。

Sansanを選んだ三つの軸

私が転職活動中に掲げていた軸は三つあります。

一つ目は、B to Bのスキルを身につけられるような法人営業やカスタマーサクセス職であること。

二つ目は、人材業界というどちらかというと完成された市場ではなく、今後の成長余地の大きい業界であること。

最後は、一緒に働く人の良さです。この三つのバランスが良かったのがSansanへの入社の決め手です。

特に、三つ目の働く人の良さは面接で感じました。

他社の面接では今までどんな成果を残してきたのかを聞かれることが多かったのですが、Sansanの面接では、上手くいったことより、いかなかったことを深堀りされましたね。

自身の活動を振り返り、その経験を次に活かすことができるかを見られていたのだと思います。この会社なら私個人の成長を長期的に考えてくれそうだと感じ、入社を決めました。

個人営業経験を活かして法人営業へ

Sansanへの入社後は、新サービスを扱うBill One事業部へインサイドセールスとして入社しました。

Bill Oneは、Sansanが2020年5月から提供を開始したクラウド請求書受領サービスです。請求書の受け取りから一元管理まで、請求書に関する業務のデジタル化・効率化を実現するもので、導入社数も急速に増えています。

私が入社した当時は、提供開始から1年ほど経った頃で営業組織としてもまだまだこれからの段階でした。配属後2か月ほど未導入企業への新規開拓営業を行い、7月からはインサイドセールスの中でも案件追客をメインとするチームの立ち上げをすることになりました。

追客のチームは営業の初回商談後、その案件をどのように進めていくのか、最短で受注するためにはどんなフォローが必要なのかを考え、実行していくことが求められます。場合によっては再商談をセットして受注をコントロールすることもあります。

また、初回商談後は一番反応が分かりやすい反面、競合とバッティングしやすいタイミングでもあります。商談を獲得するだけでなく、営業と連携しながらどうしたら受注率を上げられるかを考え、実行していきます。

例えば、検討段階ではタッチポイントと呼ばれる顧客接点の数を増やすことや営業リソースを考えた案件精査、競合対策の勉強会をしています。受注を見据えて自身の業務をコントロールできるようになり、いわゆる法人営業スキルの向上が形になりつつあると感じています。

前職では、個人営業として相手にオープンクエスチョンを投げかけながら考えを促し、相手の想いに寄り添うことが求められていました。商談のときには拾い切れない本音をいかに聞き出すかという点で、前職の個人営業のスキルを活かせているのではと思います。

それに加え、現在の業務では相手の考えに対して自分の想いを伝えたり、ときには説得させるという点で瞬発力や交渉力が身についていると思います。

Sansanの安定基盤と新規事業というベンチャー感の両立

Sansanというと、名刺管理のイメージをお持ちの方が多いと思います。私もそうでした。

入社前は名刺管理サービスのインサイドセールスをすると思っていたので、Bill One事業部の配属と聞いたときは正直不安でした。ただ、入社2か月で新しいチームの立ち上げに携わることができたり、年次に関係なく仕事を任せてもらえる環境がとても気に入っています。

前職ではこれがやりたい、と思っても自分の意見がなかなか通らないもどかしさを感じていました。もちろん、Sansanでも自分の希望のみではチームを動かすことはできません。意思と意図を持ち、どうしてそれが必要なのか、目的はなんなのかを考え、データを踏まえて提案することもできます。また、インサイドセールス部門だけでなく、マーケティング部や営業部のトップの方々へも提案でき、納得させることができれば営業戦略まで考えることもできます。

まだまだ挑戦途中ですが、自分の業務の可能性に今からわくわくしています。

今後挑戦したいこと

Bill Oneというサービスも組織も名刺管理サービスに比べるとまだまだ成長途中で、課題もたくさんあると感じています。今後はその組織づくりをしていきたいです。

具体的には、名刺管理サービスをはじめ、他事業部との連携を進めていきたいです。Sansanの「ビジネスインフラになる」というビジョンを達成するためには、プロダクトの垣根を越えてSansanという会社そのものが顧客のビジネスインフラになる必要があり、そのためには他事業部との連携は必須です。部門や情報の連携など、仕組みづくりから取り組んでいきたいです。

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