【特別公開】Sansan最年少マネージャーが語る、データを最大限に使ったこれからの営業

こんにちは！Sansan株式会社 インサイドセールス採用チームの川口です。新年あけましておめでとうございます。皆さまいかがお過ごしでしょうか？

さて今回は、昨年11月にSansanのユーザー企業さま向けに行われたオンラインイベント「Sansan Innovation Summit 2020」の様子の一部をお届けします。

各部門の社員のSansan活用法をご紹介するセッション「Sunshine Talk」にて、マネージャーの西がSansanのインサイドセールスの組織戦略について余すことなく語りました。当社ならではの強みややりがい、組織の特徴がたっぷり詰まった内容です！

本来Sansanユーザーの皆様限定で視聴いただいたセッションですが、本記事限定で一部特別公開させていただきます。ぜひお楽しみください！

ー西さん、本日はよろしくお願いします。まずは簡単に自己紹介をお願いできますか？

セールスディベロップメント部 SD企画グループ マネジャーの西と申します。新卒でSansanに入社して、今年で4年目となります。今までのキャリアとしては、入社直後から大手企業向けのインサイドセールスを1年経験したのち、新規事業の立ち上げに携わりました。現在はSansanのインサイドセールスのオペレーション構築を行っています。本年度からは、マネジャーとしてSansan事業部全体での顧客コミュニケーションの設計も担当しているところです。

ー現場を経験されてから、今は企画の仕事を担当されているんですね。早速ですが、Sansanのインサイドセールスは、事業部の中ではどんな役割を持っているのでしょうか？

当社のSansan事業部の組織図がこちらなのですが、（下図）「セールスディベロップメント部」と記載があるところがインサイドセールスの組織です。 その名の通り、Sansanのサービスの市場開拓がミッションであり、顧客へのアプローチのスタートとなる部門になります。

ー なるほど。顧客アプローチのスタートというと、具体的にはどういった役割を持っているのでしょうか？

インサイドセールスって、コロナの影響もあり非対面営業として最近注目度が上がっているんですが、まだまだ「アポとり」「営業になる前のトレーニング機関」という印象を持たれてしまうことも多くて......。

ー 確かに、「インサイドセールス」には私も最初はそんなイメージを持っていました。テレアポとの違いというと、なかなかわかりづらいかもしれないですね。

そうなんです。でも、実際は全然違うんです！ もちろんインサイドセールスをテレアポと定義している会社もありますし、それが良くないという話ではないのですが、Sansanでは営業成果の最大化の戦略として、インサイドセールスにもっと広い役割を持たせています。私はよく「料理人」の例えを使って説明するのですが......。

ー料理人、ですか。どういうことでしょうか？

はい。料理人の仕事って、最高の料理を作るために、いろいろな材料を集めるところから始まるじゃないですか。にんじんとかジャガイモとか、時にトリュフとか。その材料を使って、いかにおいしい料理を作れるかが腕の見せ所だと思うんです。Sansanのインサイドセールスは、情報という材料をいろいろなところから集め、その情報をアレンジし、最高の料理、つまり最高の商談を作ることが仕事なんです。

ーおお～。すてきな例えですね。最高の商談をつくるために、と言われていましたが、実際にインサイドセールスの皆さんはどんな情報を集めていくんですか？

顧客にまつわる情報なら何でも集めるのですが、やはり「料理人」として味の決め手と考えているのは、簡単に手に入ることのない、当社しか知り得ない情報なんです。つまり、当社と顧客との直接の接点情報です。

そこでSansanのインサイドセールスは、マーケティングオートメーションツール（以下MAツール）と、当社プロダクトである、クラウド名刺管理サービス「Sansan」を組み合わせたアプローチを行っています。

どういうことかというと、MAツールには見込み顧客のマーケティング活動における接点、Sansanには営業活動における接点がそれぞれ蓄積されています。マーケティングでの接点情報に注目されがちですが、商談をした顧客の具体的でリアルな情報ほど価値があるものはありません。

ーなるほど。接点情報というのは、例えば商談やイベントで話を聞いてくれた、資料をダウンロードしてくれた…...といった情報のことですか？

はい。その情報をいかに料理するかがインサイドセールスとしての腕の見せ所です。先ほどお伝えしたように、見込み顧客から商談、受注までの顧客の購買行動全てにおける接点情報を使い、パーソナライズしたアプローチを行います。そういった面からインサイドセールス は究極のナーチャリング組織だと考えているんです。

ーなるほど。Sansanでは「誰と誰が会っている」とか「どんな商談をした」という濃い繋がりがわかり、MAでは「何月の営業強化セミナーにお申し込みいただいた」とか「当社のサイトを何回見ていただいた」という個人ベースの細かいアクションがわかると。それらの情報をインサイドセールスの皆さんがうまく料理して、おいしい商談に仕立ててくれるということですね。

まさにそうです！

さらに、当社では、接点情報を一元管理することで”接点のない人物”の可視化も行っています。過去に接点がないキーマンをあぶり出し、効果的なプッシュアプローチを実現することができるんです。大企業など、意思決定プロセスが複雑で多くのキーマンを抑える必要があるターゲットに対しては不可欠な戦略です。

ーなるほど。確かにSansanには、外部のデータベースと連携して、企業の未接触人物の情報を集約する機能がありますね。この情報を有効に使うということでしょうか？

そのとおりです。Sansanを見れば、優先的に接点を持つべきなのにまだアクションを起こせていない人物が誰なのかわかるんです。その場合、お手紙などを送り新しい接点作りを行います。

実際に商談を打診する際も、現場での課題感などを電話で直接ヒアリングするのに加えて、前述したデータベース上にあるさまざまな情報を掛け合わせてアプローチを行います。そのため、過去に接点のない方でも商談化率は50%以上と、とても高いんです。

ーなるほど。当社では全ての接点情報が可視化できているからこそ、公式の情報と照らし合わせると、逆にまだ攻められていないスペースが浮き彫りになると。だから、そういう部門とかキーマンに対しては、新しくお手紙などでこちらから接点を作りにいって、ご提案している、ということなんですね！

はい。最近ではMAツールを導入して、オンラインでの顧客接点を作る企業さまが増えてきています。もちろん、資料ダウンロードの履歴なども大切な情報ですが、最も忘れてはいけないのは、当社が過去に直接持った顧客接点なんです。私自身インサイドセールスをやってきて、一番実感していることです。

商談が受注しても、失注に終わっても、必ずそうなった理由があります。「なぜ」そうなったのか、次に違う担当が商談をする際は「いつ」「誰に」「なんの話をしたら良いのか」。そういった情報がSansanに蓄積されていき、SFAやMAとの連携を通してインサイドセールスの効率的なアプローチに活用されていくんです。

ーオンラインの施策と直接やりとりした情報、両軸セットであることが重要なんですね。

コロナの影響もあり、今後ますますデジタル化が求められていきますが、セールス活動において人と人のつながりが基本なのは変わりません。当社でもコロナで対面営業ができなくなり、名刺情報が欠如することで大きな影響を受けました。「誰と商談したか」が記録に残らなくなってしまったからです。

しかし、直接会わなくてもオンラインで名刺交換ができる「オンライン名刺機能」がリリースされたことによって、顧客との接点情報が再びデータとして入ってくるようになりました。社内のあらゆる部門の名刺情報が蓄積されることが、当社の営業アプローチにおける第一歩になっています。

ーコロナ禍の中でも、オンライン名刺機能によって顧客との正確な接点を記録することができるようになったんですね。当社のインサイドセールスが強いと言われている裏側が知れた気がしました！営業プロセスの効率化や顧客のデータベース構築に悩まれている企業のみなさま、ぜひ少しでも参考にしていただければと思います。西さん、本日はありがとうございました！

編集後記

いかがでしたか？Sansanのインサイドセールスが普段どのような方法で顧客アプローチを行っているのか、詳細にお届けできたのではないかと思います。Sansanでは「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションを掲げ、営業プロセスのみならず、企業のさまざまな業務課題の改善に向き合っています。DXを通じて成果を最大化する組織を自ら体現するべく、日々奔走しています。

この記事を読んで少しでも共感くださった皆様、是非Sansanで一緒に働きませんか？

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