Sansanのゴールデンコンビが語る、インサイドセールスとの二人三脚営業【イベントレポート】

みなさんこんにちは！
Sansan株式会社インサイドセールス採用イベントチームの中村です。

先月末、採用向けイベントを開催させていただきました！
本記事では、当日の様子をお届けいたします。

タイトルは、「Sansanのゴールデンコンビが語る！インサイドセールスとの二人三脚営業！」ということで、経済産業省さまを含む、大きな受注を複数生み出してきた、実際のフィールドセールスとインサイドセールスのコンビから、「インサイドセールスの価値」や「企業攻略における実際のやり取り」についてリアルに語ってもらいました！

-登壇メンバー-

Sansan事業部 営業部 エンタープライズ第一グループ
　今井 広美

Sansan事業部 セールスディベロップメント部 ADR2グループ
　寺田 惇法

Sansan事業部 セールスディベロップメント部 ADR2グループ
　鈴木 彩

ただのアポ取りではない。フィールドセールスから見るインサイドセールスとは

鈴木：
今井さんから見て、インサイドセールスとはどのような存在ですか？

今井：
フィールドセールスにとっては無くてはならない存在です。役割の幅は非常に広く、フィールドセールスには無い力が必要とされていると考えています。
世の中的には「ただのアポ取り」と表現されがちですが、決してそのようなことはなく、Sansanでは営業活動全ての要です。

ちなみに、私も半年ほどインサイドセールスを担当していましたが、電話のみのコミュニケーションのため、目隠ししたままで営業をしているようなものと思っています。
一回一回の電話の中で、お客さまの表情を想像したりしながら、良質な情報を得る、すごい難易度が高いな、感じています。

更に、これはフィールドセールスとして、営業活動をする中で感じたことですが、インサイドセールスは、営業の相棒のような存在でもあると思います。
私自身が忙しい状態を察して、代わりにお客さまとコミュニケーションをとって情報を得てきてくれたり、時には、励ましたり、背中を押してくれたりなど、営業スキルの他にも先読みする力や人間的なスキルも同時に求められていると思っています。

営業を牽引するインサイドセールス

鈴木：
インサイドセールスがいたからこそ受注できた、と思う案件はありますか？

今井：
ほぼ全ての受注がそうだと言えるのですが、特に助かった案件は、経済産業省さまのケースです。今では、ほとんどの職員さんにご利用いただき、ニュースとして取り上げていただいたほどの受注でしたが、この受注は、寺田（インサイドセールス）なしでは成し得なかったと考えています。

鈴木：
なるほど。ちなみに受注までにはどのようなやり取りがありましたか？

寺田：
大きく２つ重要な役割を果たせた、と思っています。

1つ目は、今井さんに経済産業省さまの受注の可能性やメリットを伝えたことです。
省庁さまという関係上、セキュリティ事項の多さ等、受注難度が高く、受注しやすい案件を追うフィールドセールスから見れば、乗り気になりづらい案件でした。
一方で、私自身、経済産業省さまへの導入のメリットや導入可能性を非常に高く見積もっており、それに関して今井さんにプレゼンをしつつ、「提案しましょう！」と言い続けました。最終的には、今井さんもかなり前向きに案件を追ってくれて、会社としても大きなインパクトのある受注につなげられました。

ちなみに今井さんは、特に受注可能性の高い案件から着実に狙っていくタイプと理解していたので、可能性の低い案件から逃げられないように毎日のようにコミュニケーションをとっていたことを思い出します。

2つ目は、１案件に対してインサイドセールスとしてだけでなく、マーケティング担当やフィールドセールス担当としてなど幅広い役割を担い、顧客との関係性を強めたことです。
今井さんが参加できない打ち合わせに出て、お客さまとの接点を確保する、フィールドセールスのような動き、そして、お客さまの興味喚起を行うべく、セミナーへの集客や当日対応などマーケティング部のような動きも取り入れ、幅広い役割を担えた、と思っています。

今井：
本当にありがたかったです。私は目の前の案件に目が行きがちなので、広い視野でもって動いてくれたことが、受注の最大化につながりました。
寺田の貢献もあり、経済産業省さまの案件に関しては、約20回のお打ち合わせを行い、その中で約50名の職員さまとお会いすることができ、とても良い関係性を作ることができました。

Sansanにおけるインサイドセールスの役割

鈴木：
最後に、Sansanのインサイドセールスの役割についてどう考えていますか？

寺田：
Sansanのインサイドセールスの役割は、あえて表現するならフロント部門のハブだと考えています。
インサイドセールスといえば、単にテレアポを行う職種だと認識されがちです。しかしそれは、受注までの手段のひとつでしかないと思っています。Sansanにおいては、インサイドセールスの役割の定義はもっともっと広いです。
例えば、セミナーの企画やリード獲得に向けたマーケティング部と協力する動きや、企業分析や営業との密なコミュニケーションをとるなど、フィールドセールスと協力する動きなど、企業やマーケット攻略に向けてできることはなんでもやるような役回りです。
複数の部門を有機的につなぐ上での中心ですね。

今井：
本当にその通りですね。実際に営業が情報収集をこなして、さらに商談もやっていくとなるとリソースが足りません。そういった中でインサイドセールスが、単に電話やメールをするだけでなく、社内外の情報収集から時には商談に行ったり、マーケティング活動まで行ってくれたり、何度も助けられています。

ちなみに、弊社の行動指針には、「強みを活かし、成果を出す」という言葉があります。
私の強みは顧客とのリレーションを強化することで、現場で力を発揮するタイプなんですが、一方で情報収集が苦手で。逆に、寺田がそこに強みがあり、うまくカバーしあえてました。このようにお互いが強みを活かすことが、大型受注に繋がったとも考えています。

鈴木：
お互いが強みを出し合い、コミュニケーションを取り続けたからこそ、受注まで二人三脚で進むことができたんですね。お二人とも貴重なお時間いただきありがとうございました。

編集後記

世界的な感染症を経て、働き方が大きく変化する中、改めて注目を浴びているインサイドセールスですが、Sansanではかなり広い役割を担っていることが伝えられたかと思います！
インサイドセールスならではのやりがいが少しでもご理解いただけたらうれしいです。

本記事をお読みいただき、Sansanのインサイドセールスに少しでもご興味をお持ちいただけましたら下記URLのより説明会へお申し込みください！

皆さまのご参加お待ちしております。