市場の変化に合わせて、企業様とRoomClipユーザーさんがブランドを「共創」する場を生み出すセールス

こんにちは！RoomClipコーポレート部門の足立です！

定期的に実施しているRoomClipのメンバー紹介。
先日セールスチームの古瀬のインタビュー記事を公開しましたが、もう少し深掘りして、RoomClipのセールスメンバーが一体どういう価値を伝え営業をしているのかを事例を交えて紹介します！

柳町未菜
大学卒業後、人材会社での営業職を経て、2017年12月にRoomClipへジョイン。住宅設備、インテリアメーカー、通販業界をメインに、RoomClipをプラットフォームにした約130件のタイアップキャンペーンを企画・実施。

SNSによって高まったユーザーさんのインテリアリテラシー

―　今、住まい・暮らし領域の市場ってどうなっているんですか？

一言で住まい・暮らし領域の市場と言っても、住宅設備から家具、家電、日用品に至るまで本当に幅広い企業様がいらっしゃいます。

共通する変化があるとすれば、ユーザーさんのリテラシーが上がってきているということが挙げられます。
RoomClipでは、「SNSの普及が、ユーザーさんの『住』リテラシーを爆発的に高めた」と捉えています。

ところで、足立さん、直近一年間で、何人の家を訪ねましたか？ちょっと思い出してみてください。

―　親戚の家を除くと…6軒ですね。

年6軒って、多い方ですよ（笑）。平均1~2軒と回答する方が多く、そこからもわかるように日本の住まい方って、閉鎖的だったんです。

ですが、SNSの普及により、人の暮らしぶりを見る機会が格段に増えました！

―　確かにRoomClipはもちろん、Instagramなどでも、人の暮らしぶりをよく見るようになった気がします。でも、以前から雑誌でプロのインテリアコーディネート例を見ることはありましたよ？

プロのコーディネート例を見て、自分の暮らしを想像できましたか？

―　いや…「夢の空間だな～」と憧れていますが、自分の暮らしからはかけ離れていて…。理想的過ぎて、脳が勝手に「夢」フォルダに入れちゃいました（笑）。

プロのコーディネートって、本当に魅力的なのですが、「実現させよう」とはなりにくい。
でも、生活を伴った一般の人の暮らしぶりであれば、「自分だって真似できる！真似してみよう！」と自然に影響を受けるんですよね。

SNSで人の暮らしを見る機会が増えたことで、見る目が養われ、「こんな風に暮らしてみたい」という一人一人のニーズも、どんどん高度になっていると感じています。

そのニーズは、デザイン性はもちろん、品質や機能性、アフターサービス体制やコンセプトの独自性など、目に見えないクオリティーにも納得感を求めるレベルにまで高まっています。

こういった、ユーザーさんのインテリアリテラシーの高まりが、今の住まい・暮らし領域の市場の特徴ではないかと思っています。

―　SNSの普及が人々のインテリアリテラシーを高めたってことですね？

はい。
例えば、住宅設備についてですが、家はパッケージで買うものだった時代が長く、キッチンやトイレ、ましてや洗面器具を自分で選ぼうという発想なんて、なかったと思います。多分、我々のおじいちゃん・おばあちゃん達の世代って、家づくりに自由があるだなんて、考えもしなかったと思うんですよね。

でも、SNSの普及が、その状況を変えました。
家づくりを自分主導でやってみたい！と思う人が増えていると感じています。

企業様にとって、顧客との接点が大事な時代

―　普段、クライアント様とお話する中で感じるトレンドってありますか？　

顧客との接点を増やすことに注力されるクライアント様が増えてきたと感じます。

住まい・暮らし領域の企業様は、顧客への直販は行っていない場合が殆どです。流通に関しては、工務店さんや代理店さん、小売店さんを通されるんですね。
そのため、流通業者さんと比較すると、顧客との接点を能動的に増やす必要性って限定的だったんです。

―　今、どうして顧客との接点を増やされているんですか？　

1つ目は、ユーザーさんの需要が一巡し、より付加価値の高い商品を求める方が増えたことを背景に、いわゆるロイヤルカスタマーを獲得できる高付加価値商品にトレンドが移ったことが挙げられます。

一通りの住環境は既に整ったので、需要のトレンドが「量から質へ変わった」ということです。　LTV（Life Time Value）の高いファンを獲得するために、顧客との直接のコミュニケーションが求められているんです。

２つ目は、ユーザーさんが自ら選ぶ時代になったことが挙げられます。

ユーザーさんが家を建てたりリフォームをしたり、模様替えをする時に、選択肢として自然と想起される存在になっていく必要が出てきたということです。
例えば家を建てる時、従来であれば、「ハウスメーカー・工務店を探す」が最初のアクションでした。

しかし、今は、「叶えたい家のスタイルを決める」→「メーカーを絞る」→「それが叶うハウスメーカー・工務店を探す」というような流れがトレンドになりつつあります。
この、「メーカーを絞る」の段階で想起されないといけない状況になってきたということです。　

―　住宅設備領域でも、ユーザーさんが自分で選ぶ時代になってきつつあるんですね。住まい・暮らし領域の市場は変化の著しい時代に突入しているわけですね…。

企業の現場の皆様が、一番、その変化を感じているようです。

以前に増して、ユーザーさんの認知を広げること、ファンを獲得することに注力されていて、「ユーザーさんの声を積極的に取り入れ、顧客とともにブランドを創り育てたい」という声を聞きます。

RoomClipの役割は、「共創の場」をコーディネートすること

私たちRoomClipの役割は、そういった企業様とユーザーさんが、一緒にブランドを育てる「場」をコーディネートすることではないかと思っています。

―　「場」のコーディネートってどういうことですか？　

RoomClipには、「住まい・暮らしに興味関心の高いユーザーコミュニティ」があります。そのコミュニティに働きかけ、オンライン・オフライン問わず、クライアント様とユーザーさんを繋ぐ、つまり、共にブランドを創る「場」をコーディネートするということです。

これが、RoomClipの「ユーザー参加型広告」の役割なのではないかと思っています。

―　ユーザーさんとクライアント様が、ブランドを「共」に「創」る。「共創」の場をコーディネートするということですね！「共創」の場にはどのようなメリットがあるんですか？

クライアント様・RoomClipユーザーさん・RoomClipコミュニティー全体の３者いずれにもメリットがある、三方良しの関係を創ることに気を配っています。

まず、クライアント様のメリットですが、「ユーザーさんを巻き込みながらブランドを育てることができる場」を創ることです。結果、LTVの高いロイヤルカスタマーを獲得することにも繋がります。

次に、RoomClipユーザーさんのメリットですが、「ブランドに関わることで企業様やトレンドに影響力を発揮できる面白さ」を感じてもらえる場があることです。
RoomClipのユーザーさんは、誰かの役に立つことに積極的に協力してくださる方が多く、惜しみなくご自身の工夫や意見を発信して下さいます。
そういった発信に、企業様からフィードバックがあることを、特に喜んで頂いています。

最後に、RoomClipコミュニティ全体のメリットですが、企業タイアップ企画があることで、知見が広がったり、楽しんで頂けて、更にコミュニティーが成長するというメリットがあります。

株式会社イケヒコ・コーポレーション様とユーザーさんの「共創」の現場で生まれた新しい価値

―　例えば、どのような企画があるのでしょうか？

株式会社イケヒコ・コーポレーション様（以下、イケヒコ様）の投稿キャンペーン「あつまれ！ヒコラー」イベントを紹介させてください。

イケヒコ様は、創業130年の歴史ある総合インテリアメーカーで、畳等のい草商品を始め、こたつ・ラグ等、幅広い商品を販売されています。

代表取締役社長　猪口耕成様をはじめ、現場の皆様が、ユーザーさんを巻き込んで新しいことをどんどんやりながら、自社製品の認知を広げたり、ファンを増やしていく必要性を、強く感じていらっしゃいます。
本社のある福岡では、特徴的な地域イベントを多数開催されており、ユーザーさんとの「共創」に一早く取り組んでこられた会社様です。

課題として、地域に留まらず、全国のユーザーさんと繋がり、Webを使ったマーケティングを実施したり、情報発信していくパートナーを求められていた背景があり、当社と取組みがスタートしました。

―　具体的にはどのような取組みを実施したのですか？

まずは、イケヒコ様とユーザーさんの接点を増やす施策として、「モニターキャンペーン」を複数回実施しました。イケヒコ商品を、RoomClipユーザーさんにモニターしていただき、商品を使った暮らしの実例写真やコメントを投稿して頂くキャンペーンです。

すると、投稿して下さったユーザーさんから、面白いワードが飛び出しました。
「ヒコラー」というワードです。　

投稿リンク
https://roomclip.jp/photo/cdat
（コメント抜粋）
「ラグが素敵なのは分かっているので、後は私のコーデ次第…！
　ヒコラーとしてここはなんとしても頑張りたい」

集まった投稿を、イケヒコご担当者様が詳しく見て下さっている中で、このワードに気付き連絡を下さったんです。
「ヒコラーって何？」「これは、アムラー的なヒコラーでは…？！」と盛り上がりました！

― 「ヒコラー」って、ユーザーさん発のワードだったんですか！

そうなんです。キャッチーですよね！
すると、今度は、イケヒコ様側が、ユーザーさん発信のワード「ヒコラー」を採り上げて、イベント化されることに。これが、「あつまれ！ヒコラー」イベントだったんです。

―　ユーザーさんとクライアント様の「共創」の場が生まれたんですね。

はい。それだけでなく、このイベントでは、い草ラグ×屋外のコーディネート例や、ラグを壁に掛けて絵画的に使う例など、驚きのコーディネート例が飛び出しました。

投稿リンク
https://roomclip.jp/photo/b9wz

投稿リンク
https://roomclip.jp/photo/bPDB

―　商品の新たな使い方をユーザーさんが「共創」してくれたわけですね。

また、イケヒコ商品を使った素敵なコーディネート例が沢山集まりました。
壁材や床材もそうですが、い草商品やラグも、部屋の中の広い面積を占めるものです。インテリア商品を選ぶ時って、色は悩みどころだと思うのですが、カタログに記載された小さな色サンプルや、商品サンプルから受ける色の印象と、実際の部屋で施工したり置いてみたりした時の印象って、かなり違うんですね。
そういった広い面積の商品を、実際の部屋に置いたらどんな印象になるのか。そのサンプルを、ユーザーさんが沢山提案してくれたわけです。
これって、商品をこれから選ぶ人にとっては、本当に有用ですよね。

―　商品購入を検討する人に役立つ実例サンプルをユーザーさんが「共創」してくれたと。

オフラインでも、地元福岡のRoomClipユーザーさんを対象にイベントを実施し、ユーザーさんの声を反映させた色の商品が出ました。

い草商品って、普通のラグよりもちょっと上級者向け。純和風の暮らし方をしている人が少ない中で、い草商品をコーディネートに取り入れるは難易度高く考えられがちです。
そのユーザーイベントでは、とにかくシンプルで、きれいな折り目のグレーの色味の商品を満場一致で選び、商品化しました。
その商品を含めてモニターキャンペーンを実施したところ、やはり一番人気が集まったのはユーザーさんの声を採り入れた商品でした。

―　商品開発にも活かされたんですね。

ユーザーさんが叶えたい暮らしに合った商品が開発されるって素敵ですよね。

RoomClipの役割は、企業様とユーザーさんが共にブランドを創り育てる場をスムーズにコーディネートすることなのではないかと思っています。