RoomClipユーザーさんのダイレクトな反応をクライアントに届け、「住領域×CGM」という新たな価値を作り出す

こんにちは！RoomClip 採用担当のマツモラです。

定期的に実施しているRoomClipのメンバー紹介。
今回は、10年以上広告業界で営業経験があり、現在RoomClipのマーケティングソリューション事業部 事業部長を務める古瀬さんに話を聞きました！

古瀬 真
大学卒業後、大手ネットリサーチ、キャリアレップ、婚礼メディアなどを経て、2016年1月にRoomClipへジョイン。現在は、マーケティングソリューション事業部 事業部長を務める。

コミュニティの力を活用した広告タイアップを展開

– RoomClipのマネタイズについて教えてください

RoomClipの主なマネタイズは、企業との広告タイアップです。

RoomClipならではの、「住まい・暮らしに興味関心の高いユーザーコミュニティ」や「日本で最も多くお部屋の中の実例写真が集まるCGM」という強みを活かしたタイアップを行っています。（※CGM=Consumer Generated Media / 消費者生成メディア)

RoomClipの広告タイアップはユーザーさんを巻き込んだ施策が多いため、「ユーザー参加型広告」という言い方をすることもあります。クライアントニーズによって、オンライン・オフライン問わず企画提案できるのも特徴の一つです。

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オンラインのタイアップ施策例：
モニターキャンペーン

オフラインのタイアップ施策例：
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現在事業部長を務めるフィールドセールスチームは、私を含めて7名のチームです。
新規案件の大まかな流れとしては、
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セールスマーケティングチーム：リード獲得・ナーチャリング
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フィールドセールスチーム：クライアントへの企画提案〜受注
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制作・進行管理チーム：受注案件の制作・進行ディレクション / 制作視点での企画提案
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と、セールスDept内の3チームが連携して行っています。

PVなどの数字ではなく、ユーザーさんから得られる「リアルな反応」こそが最大の面白さ

– 古瀬さんは広告業界の経歴が長いですが、CGMならではの面白さはどこですか？

私は広告業界に10年近くいますが、RoomClipを含め2社でCGMのセールスを経験しています。

個人的に感じているCGMセールスの面白さの1つは、ユーザーさんとの距離が近く、反応がダイレクトに返ってくるところです。

SNSの普及などに伴い、一般のメディアもユーザーさんとの距離感は近くなっていると思います。ただ、CGMはその名の通り「ユーザーさんの投稿やエンゲージメントで成り立つメディア」ですので、ユーザーさんとの距離は特に近いと思います。そのため、反応がダイレクトに返ってくるのがやっぱり面白いです。

記事広告を例に挙げると、広告効果を検証する際にはPVやCTRなどの数字が一般的に用いられると思います。ただそれだけだと、広告主が伝えたかったメッセージが伝わっているかは正直分かりません。

しかしRoomClipの場合、PVやCTRももちろんですが、ユーザーさんのリアルなコメントやいいね数を通じて、その商品が実際よかったのかどうかや、メッセージが伝わっているかななど反応を見ることができます。そのため、ユーザー側の反応をわかりやすく計測できるというのはCGMのセールスならではの面白さですね。

https://roomclip.jp/photo/ReT2
（コメント抜粋）
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ユーザーさんのリアルな反応こそ、企業側が求めているバリューであり、RoomClipでタイアップをしてくれる理由の一つになっています。twitterで検索したりして、ユーザーさんの反応を探ることは一般のメディアでも可能ではありますが、良くも悪くも「リアルな反応」はなかなか得ることができないと思います。

「暮らし」のSNSだからできる、生活者ソーシャルリスニング 〜「お米」の投稿イベントから

家の中はクローズドな空間ですので、リアルな消費行動を掴むことは難しいのが現状です。それが故に、RoomClipに集まる写真やユーザーさんのコメントには、大きな価値があると考えています。

ユーザーさんの反応を知ることができるのは企業としても嬉しいですが、消費者側にもメリットがあると思います。物を買ったり比較検討をするときに、他人の口コミやリアルな感想ってほとんどの人が見ていると思うので。

– ユーザーさんも人間ですので、良い反応だけとは限らないと思います。その辺りはどうですか？

もちろん。特に、初めてタイアップするクライアントは炎上リスクを懸念されることもあります。

そうならないように、企画段階で営業メンバーがきちんと座組みやコンテンツを考えていますが、安心していただけるように、RoomClipのエンゲージメントの高さやユーザーさん同士がきちんと結び付いていることを、過去の実績ベースで紹介することが多いです。

クライアントに説明するときには、「投稿の対象者」の話をよくしています。

twitterやInstagramで投稿する時って、不特定多数の誰かに向けて「SNS空間に情報をポンっと投げる感じ」に近いと思うんですよね。それがRoomClipだと、フォロワーさんたちに向けて情報をお届けしている感覚に近くて。

投げるではなく届ける。
ユーザーさんが受け手のことを考えて情報を届けてくださっているので、炎上リスクが少ないのが RoomClipです。加えて、実際これまで多くのクライアントに出稿いただいているので、その実績をお話するようにしています。実績があるとやはり説得力あると思います。

– その安心感は、入社する前から感じていましたか？

はい。メディアの広告は「企業→ユーザー」の情報流通が主流で、口コミサイトなどは「ユーザー→企業」と言ったように、方向は違えど基本的にはどちらか一方向へのコミュニケーションです。

ただ、RoomClipの場合は他のSNS同様に「ユーザー対ユーザー」の関係性が強く、さらにはそのユーザー間のリアルなコミュニケーションが企業に届く構図になっています。さきほどの「情報を届ける」と言う話も、この構図があるからこそ成り立っているのだと考えています。

とは言え、CGMと言っても色々あるので、メディアごとの個性によって変わってくると思います。

参入障壁が高い分、面白さと大変さが表裏一体

– その中でも、住領域×CGM（RoomClip)の面白さはどういったところでしょうか？

参入障壁が高いことです。
人の部屋を集めようって普通の人は思わないと思います（笑）　
かつ、部屋ってプライベートな場所なので、衣食住のなかでも写真を集めるのに最も時間がかかると言うのも参入障壁に影響しています。

そのため、面接で代表の高重と話したときに、RoomClip事業のオリジナル性に惹かれましたし、その思いは現在も変わりません。

実は15年以上前に、とある家電メーカーの市場調査を担当していたことがあって。当時はインターネットのアンケートは主流ではなかったので、実際の部屋を訪問して写真を撮り、築年数や照明のブランドをヒアリングしたりしていました。そのリサーチ手法に当時何百万の予算をかけていたのを目の当たりにしていたので、RoomClipの持つ「お部屋の実例写真」のバリューは、企業に対して圧倒的なプレゼンスを持っているなとすぐに感じました。

– そこが転職理由の一つだったとも言えるわけですね。

はい。参入障壁が低く競合が多数いるが故に、どんなに営業を頑張っても行きつく先が価格と機能に着地してしまう環境はちょっと違うなと考えていました。

つまり「営業力の計測ができる環境」を求めていました。
参入障壁が高いマーケットだと、営業力を活かして自社やサービスのバリューを伝えることが必要不可欠ですので、価格と機能にシフトしていくことは少ないと考えています。

– 逆に、住領域×CGMの営業の大変さはどういうところですか？

1つは、先ほどの面白さの裏返しになりますが「参入障壁が高いこと」です。
「競合がいない＝比較対象がいない」ため、クライアント目線で考えると意思決定しづらいんですよね。価格も高いのか安いのかも分からないし、効果があるかないかの予測も難しい。さらに言うと既存施策のリプレイスで予算確保、と言う訳にもいかない。そのハードルがある中で営業をするという大変さがあるのは事実です。

2つ目は、「市場開拓の大変さ」です。
競合がいないこともあり、自分たちで「住まい×CGMの市場」を作っているので正直大変です。YoYで成長を続けてはいるものの、市場開拓を1社単独でやる、と言うのはやはり簡単なことはありません。

「業界や会社規模を問わず、幅広いクライアントが出稿したくなるCGM」を創る

– 大変さがある中で、古瀬さんがRoomClipで頑張れる理由は何ですか？

新しい価値・市場を作れることですね。

これまで広告畑で色々なメディアを見てきましたが、RoomClipは住まい・暮らしのプラットフォームとしては日本最大級。それはサービス規模もそうですが、参画している広告主と言う観点でも言えると思います。

事実、ホームファッションや住宅設備の業界はもちろん、最近は日用品や家電業界のクライアントにもRoomClipで広告キャンペーンを実施していただいています。スタートアップが運営するメディアに、業界や会社規模を問わず幅広いクライアントが参画してくださっているという事実は、RoomClipが提供する「住領域×CGM」という新たな価値が受け入れられ始めていることだと考えています。

そのため、RoomClipのセールスメンバーは業界トッププレイヤーのクライアントと対峙したり、中小企業のブランディング戦略に寄り添ったりと、幅広い挑戦をしています。加えて、価格や製品機能ではなく、自分の営業力・企画力で市場創出にチャレンジできる点は、RoomClipならではの魅力の一つです。今後、「住領域×CGM」の市場規模は、ますます大きくなっていくと思いますし、その成長をRoomClipのセールスチームがリードしていきたいと考えています。

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古瀬さん、ありがとうございました！

RoomClipでは、セールスメンバーとカジュアルに話ができるMeetupを定期的に開催しています。　

みなさんにお会いできることを楽しみにしています！