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【経営陣対談】イベンド配信の新規事業をスタートさせた理由と「WEBマーケ×新規事業」の強みを語る！

Yamauchi Rikuya, 小堀雄也他1人

コーポレート・スタッフ, 共同創業者取締役

Yamauchi Rikuya

株式会社Airz / コーポレート・スタッフ

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小堀雄也

株式会社Airz / 共同創業者取締役

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宮崎俊行

株式会社Airz / 代表取締役

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on 2024/10/25

人事責任者の山内です！

今回は、代表取締役宮崎（写真：左）と取締役小堀（写真：右）の対談の様子を公開したいと思います。

Airzの強みである「WEBマーケティング×新規事業」という切り口から、会社の特徴や新規事業であるハイブリッドイベント支援事業を立ち上げた背景等を赤裸々に語っています。

ーー読んで欲しい人ーー
求人を見てもっとAirzを知りたい。と思われている方、
ハイブリッドイベント支援事業をなぜ行っているか。を知りたい方
特にセールスポジションに興味を持っている方は、ぜひ是非ご覧ください！

＊楽天出身CEO直下のセールスメンバー/WEBマーケ × 新規事業で急成長中
＊採用ピッチ資料

ーーハイブリッドイベント支援事業とは！？ーー

"オンライン視聴者からも絶賛される安心安全なハイブリッド配信" をモットーに、

セミナー / シンポジウム / 学会 / 研修・式典 / 株主総会などあらゆるシーンにおいて、リアル会場とZoomやYoutube等の同時中継のイベント配信支援を行っています。

10名規模から3,000名規模まで幅広いイベント・セミナーを手掛けており、今期から本格的にスタートした新規事業です。

＊Airz Hybrid サービスサイト
　事業責任者：代表取締役宮崎
　マーケティング・オペレーション統括責任者：取締役小堀

【対談スタート】

山内：では、早速はじめていきたいと思います！宮崎さん、小堀さん、よろしくお願いします。

宮崎・小堀：よろしくお願いします！

山内：今回の対談を依頼した背景ですが、ハイブリッドイベント支援事業のセールス採用をしていく中で「SaaS事業やWEBマーケティングのコンサルティング、ライバー事務所をメインでやっていたAirzが、なぜハイブリッドイベント支援事業をやろうと思ったのですか？」という質問が割と多く、この話題ってAirzの特徴や強みを本質的に理解して頂ける良い題材だと思ったのがきっかけです。

宮崎：確かに、経営側ではきちんとした仮説や戦略を持ってはいるけど、ここら辺の話って表立って発信して来なかったので良い機会だね。

小堀：そうですね！個人的にも、有り難いことにここ最近は本当にお客様からのご依頼が多くバタバタしていて宮崎さんとこういう話をじっくり出来ていなかったので嬉しいです（笑）

山内：それは良かったです（笑）では、ここからはインタビューアーとして質問していきますのでよろしくお願いします！

なぜハイブリッドイベント支援事業をやろうと思ったのか

宮崎：そもそも、Airzは2019年にWebマーケティング支援事業で創業していて、その支援の一環としてコロナを契機に2020年からウェビナー支援事業を始めました。これまでセミナーは会場に集まって行うものというのが通例だった中で、ウェビナーという新しい市場にいち早く参入したのがAirzでした。
そこからオンラインで完結するイベントだけでなく、会場のみのイベント支援、会場とオンライン双方でのハイブリッドイベント支援の相談をいただくようになったのがこの事業を立ち上げたきっかけですね。
進めていくほど、イベント運営・配信には専門的な知見が必要で、各社外注ニーズが非常に高いため弊社の価値を発揮しやすいと感じ、この事業に本格的に注力しようと決めました。

小堀：宮崎さんと被る話もありますが・・・創業から5年間、強みであるWEBマーケティング支援の事業を伸ばし続け市場からも一定の評価をいただけるようになりましたが、正直にいうと伸び悩んでました。もちろん、安定的に継続していくことは出来たと思いますが、実現したい会社の拡大スピードにフィットするような飛躍的な伸びはイメージできなかったのが本音です・・・。
そこでWEBマーケティングの技術そのものを売るのではなく、別のサービスを作って、それを得意のWEBマーケティングで伸ばすことに戦略を変更したんですよ。そんな中でWEBマーケの1つであるウェビナーきっかけでイベント映像配信という事業を知り、中小規模のセミナーに焦点を当てている競合もいなかったことで僕達も十分に参入できそうなこと、そしてなにより実際にハイブリッドイベントは難しく困っている方々が多いこと、この2つを大きく感じて事業をスタートしました！

この事業領域においてAirzの勝算について

宮崎：イベント配信事業の多くは、映像制作がメイン事業の会社が始めることが多いです。ただ、AirzはWebマーケティング事業から始まっており、”オンライン視聴者が満足する仕掛け・映像作り”に長けている点がこの市場での競合優位性となっていますね。また、顧客獲得も主にWebマーケティングで獲得している点が強みとなっています。

小堀：WEBマーケティングを駆使してクライアントとの接点が直接作れる点ですね。
イベント配信事業は昔からあります。代表例は、テレビの生放送や中継です。ただコロナの影響でそれが中小規模のイベントにも広がりました。
もともとのプレイヤーである配信会社は、テレビ局や制作会社と連携して案件に参画するため、エンドクライアントとの接点が少ないです。そこでWEBマーケティングを駆使して直接クライアントとの接点が作れればこの事業は勝てると思いましたね。
実際に事業を始めてみて2ヶ月で月間問い合わせ数が30件、半年で50件を超えているのでこの仮説は正しかったんだろうなあと思っています！

強みであるWEBマーケティングで意識していること

宮崎：PDCAサイクルを回して改善していくことを常に意識しています。特にWebマーケティングは、訪問者数やページ遷移数、コンバージョン数など細かいデータがリアルタイムにとれることが特徴で、初期の設定は仮説ベースで進めつつも、数値をみて適切にPDCAを回していけば結果は改善できます。この精度や速度を上げていくことを意識して行なっていますね。

小堀：僕がいたDONUTS社（SaaSのジョブカンシリーズやライブ配信のミクチャを展開）はBtoBもBtoCもあらゆるWEBアプリを展開していて、ここであらゆるWEBマーケティング手法を吸収することができました。WEBマーケティングの面白いところは全て数字で成果が返ってくることですね。もっというと失敗してる施策っていうのがすぐにわかるので、たくさんお金を溶かす前に修正できるんですよね。失敗って思ったらすぐに手段や訴求を変える、これをめちゃ早くやればいつか正解に辿り着けます。だから負けはしないですね。あとは今のご時世なんでどんなサービスでもWEB上で集客は可能だと思っています。集客ができるならどんなサービスでも成り立つので、WEBマーケが武器であることは「事業家の楽園」につながると思っています。

新規事業を成功させて来たAirzのスタンスとは

宮崎：自身の固定概念を捨てることを意識しています。新規事業は変化の連続じゃないですか、その際に「この事業のユーザは、○○と思っているはずだ。」という思い込みが強ければ強いほど変化に対応できなくくなると思います。顧客の真意は何かを常に問い続けて、市場にフィットしていく姿勢が新規事業担当者には求められる資質かと思いますね。

小堀：最近、事業で成功することで大事なのでは？って思ってることが3つあって、一つ目つは「市場にニーズがあるか判断できる客観的視点」。二つ目は「サービス内容、マーケ、セールス、収支計画、、、など全ての要素への知識」。三つ目は「絶対にこの事業は成功する、と盲信的に突き進める熱量」です。この3つは意識してますね。まだ10億を突破する事業を作れてないのでまだまだ大事なことはたくさんあるんでしょうけど笑

実際のところ、ハイブリッドイベント支援事業は進捗は？

宮崎：これまで1,000回以上の各種イベント配信を実施してきました！顧客は株式会社のみならず、省庁・地方自治体・国際機関・独立行政法人・公益法人・一般法人・社会福祉法人・学校法人・労働組合・学会など幅広くご一緒させて頂いております。本当に有り難いですね・・・。
用途としても、セミナー / 新商品発表会 / 周年イベント / 社内大会 / 社内研修 /表彰式 / 決算説明会 / 採用説明会 / 学会 / 国際シンポジウム / 地方自治体・省庁イベント / 教育機関イベントなど多岐に渡り、この事業の可能性をひしひしと感じています。

小堀：いきなり定性的な所感になっちゃいますけど非常にモシロイと思いますよ（笑）
そもそもリードも契約もどんどん増えてるだけでなくてリピートしてくるお客さんも多くて調子いいです。音響や映像の凄腕スタッフも何名か採用できたのでサービス内容はかなりいいと思います。
ビジネスサイドは、現状経営陣がメインでやってるので今のタイミングで入社するのはビジネスサイドの責任者になれる可能性が非常に高いのでアツいと思います。

Airzの営業の強みについて

宮崎：Webマーケティングで安定的なインバウンドリードが入ってきており、そこから高い契約率で獲得できるサイクルが確立している点ですかね！
そしてこれからは、更に事業成長スピードを加速させていくために、映像制作会社や貸し会議室など提携できるパートナーを増やしていき、オフラインからのリード獲得や契約を増やしていくことに注力していきます。

小堀：語弊を恐れずに言うと宮崎さん自身ですかね。代表でありながらトッププレイヤーとして営業を牽引しており、現状は本当にこれに尽きると思います（笑）
僕がいうのも変ですが、さすが楽天のトップセールスだっただけあります（笑）
今後は、現場でここのノウハウを盗んで、そこから仕組み化、効率化、とかできる方と一緒に働きたいですね。

セールスポジションのやりがい・身につくスキルは？

宮崎：顧客幅がとにかく広く、多種多様な人と関わるので人間力を磨くことができます！例えば、省庁のような非常にお堅い組織の方向けに営業することもあれば、エンタメ事業をやられている柔らかい方向けに営業することもあります。かつ、先方の部署も営業・マーケティング・人事・広報など幅広く、対応できる顧客幅を広げられるのが1つのやりがいですね。また、イベント全体をコーディネートする提案もありますので、自身の提案次第で価値を広げられる点も魅力です。

小堀：この事業のセールスは、お客さんのやりたい配信イメージをうまく汲み取って、的確にお見積りを作ることなんですよね。機材好きな方はめちゃ楽しいと思います。ただまあ、セールスとしてスキルアップしたい方はこういったことに興味ない可能性ありますよね（笑）そういった方でも、楽天No1営業マンの仕事ぶりを間近で見れるとか、SFA / CRMとかを駆使した顧客分析とか、ちょっと領域離れますがマーケの知識とか、魅力は無数にあると思ってます！