{「現場」における自己実績実一例}

{「現場」における自己実績実一例}

A：競合メーカーの牙城へのアプローチ（過去より担当者がアタックするも結果的に「断念、見捨てて来た市場」） １：全てのラボを訪問しＰＲを実施、各ラボに日参している業者を聴きだす。 →各ラボに対する複数業者間の力関係、評価を調査、分析。 →各業者の取り扱い主力製品、メーカー「機器に重きを置く業者」「試薬、消耗品に重きを置く業者」「機器、消耗品ともに率なく対応できる業者」「競合する製品に重きを置く業者」の調査。 →複数の業者担当者への接触を試みる～同責任者（所長、マネージャー等）に面会し感触を確かめ、積極的に協力を希望する業者への定期的講習会を実施。引き合い箇所、同行ＰＲ要請箇所への訪問（担当者が自身を持って商いをしているケースが多い）。

＊一帰結として「牙城」といわれる市場にも「Ａｎｔｉｔｈｅｓｅ」は必ず存在する。

Ｂ：「過去に」自社の製品を導入し酷い苦労をさせられた。だから二度と買わない。 　相当厳しい叱責を受けたケースへのアプローチ。 　「過去」を聴きだす。当時の対応、（セールス担当者の問題、メンテナンス技術者の問題もしくは企業体質の問題）を聴取、丁重かつ誠実に謝罪し、一旦引き下がる。 →週に一度程度、何らかの情報（自社で製作している定期情報誌、または、ユーザーの仕事に関わる情報やアプリケーション他）を提供するために継続して訪問時間を捻出し「人」として信用を勝ち取る。

Ｃ：既存市場のみならず、先人たちが目を向けなかった未知の「市場」へのアプローチ(積極的)新規市場開拓）または学術学会への積極的参加。 １：既存バイオ市場から、有機化学領域、「病院（研究室、検査室）」「浄水場」「食肉検査所」への新規市場開拓、バイオ系以外の学術学会への参加の提案。 →「飛び込みセールス」の実施。どのようなメーカーの、どのような機器が使用されているか調査。 →全く異なる業界の「業者」との接触、需要、市場動向を聞き出す。 →可能性のある製品の講習会の実施。