〜合理的な価値提供の提案は歓迎される〜アーキベースのインターン生が語る、営業の本質とは？

アーキベースの事業開始3ヶ月目からジョインし、セールスとして活躍している大阪市立大学4年生の古田さん。

今回は、古田さんにアーキベースのインターンで学んだことを教えていただきました！

理念と事業の整合性が、アーキベースで働き始めた理由

　- 古田さんがアーキベースで働き始めた理由は何ですか？

実は僕、去年の就活で大手通信企業に内定を貰ったものの、どこか納得感が掴めずに内定を辞退して休学しているんです。そして、まず「働く」とはどういうことか理解したくて、少し前までは別の会社でインターンをしていました。

前の会社では、お客様と接して能動的に動く面白さを学ばせてもらいました。しかし、会社が目指す価値提供に自分は目的意識を持てるか？と考えるようになり、就活前に環境を変えようと思いました。

そんな時に出会ったのがアーキベースで、やろうとしている事業とミッションが一致してることに感激し、ミッションに寄与したいと思って働き始めました。

　- 実際に働いてみて、ミッションへの寄与は感じられましたか？

はい！自分で仮説持って営業に行き、契約を獲得してお客さんを増やしていくことで、人材サービス以上の更なる展開に繋げられている感覚があり、アーキベースのミッションに確実に寄与していくことを感じることができています！

最初に感じた、営業の難しさ

　- 古田さんはセールスを担当されているということですが、どのような仕事をしているのか教えてください。

はい。主な仕事は、建設技術者の求人を出している企業様にアポを取り、インサイドセールスまたはフィールドセールスでの商談を通して、契約と求人票を頂いてくることです。

　- セールスでは、どのようなところに難しさを感じますか？

電話で商談まで完結する場合は、決裁者にたどり着くことができなくて、契約まで至らないことがあり難しいです。特に、最初の1,2ヶ月は10社中2~3社くらいしか契約に至らず、色々な場面での展開率を確認しながら、どのように改善していけばいいのか常に考えていました。

営業成績を大きく上げることができた、本質的な気づきとは？

　- 改善を重ねていく中で、転機となった経験について教えてください。

ある企業様のアポイントメントで「15分だけなら話聞くよ」と言われていた件がありました。しかし、事前にヒアリングした所感だとかなり採用に困っていそうな感じでした。そこで、ヒアリング結果を元に「どのような所に困っているのか」「なぜ困っているのか」仮説を考えて、その部分を解き明かすことを意図して訪問しました。

その結果、20~30分を過ぎてもお話の時間を頂くことができ、アーキベースのサービスを解決策として提案することができました。

この経験から「相手が何を求めているのか？」を把握することの大切さを実感しました。最初、もしかしたら相手は一方的に営業されると思っていたのかもしれません。しかし、相手の潜在的なニーズをしっかりと明らかにできたからこそ、こちらの提案を受け入れていただけたのではないかと思っています！

アーキベースの営業はセンスではない。合理的に価値提供していくことが大事！

　- セールスとして、本質的でとても良い経験ですね！最後に、古田さんがアーキベースのセールスインターンで学んだことを教えてください。

ありがとうございます！様々な改善施策を通して、最終的にはインサイドセールスによる商談のみでも10社中5~6社から契約を頂くことができるようになりました。

その中でも最も大きな学びは、「きちんとリサーチ・ヒアリングをして顧客の課題を見つけることができた時には、歓迎される」ということです。歓迎されるセールス・押し売りじゃないセールス・顧客の潜在ニーズを育てていくセールスはとても大事だと思います。自分と相手のどちらにもストレスかからないじゃないですか。

例えばのイメージですが、「飛び込みで今すぐこのペンやジュースを売れ、と言われたときに、小手先のテクニックや個人のセンスが一番重要視されるのが営業だ」といった、営業職にそういったイメージを持っている学生も多いと思います。しかし、そういうのだけが営業ではありません。

「リサーチとヒアリングに基づいた合理的な価値提供は歓迎される」ということが、アーキベースで学んだ最も大きなことだと思います！