MNTSQ（モンテスキュー、と読みます）のSalesの西原です。
2020年12月時点ではSalesは1名でしたが、現在の採用ペースでいくと、2022年にはSalesの在籍人数が2ケタとなるため、現在、Salesイネーブルメントや組織体制・役割の見直しを行っています。
前回は「Enterprise SaaSとSalesイネーブルメント」について書きましたが、今回は「今のMNTSQのSales組織体制・役割において何が足りないか」について書いてみました。
この記事では「エンタープライズSaaSのスケールにSales的な観点から何が足りないか」を、是非、「Salesではない方」に読んでいただき、MNTSQに興味をもっていただけるとうれしいです。
MNTSQの現在地
MNTSQは、エンタープライズ向けの契約業務SaaSを提供しています。Salesとして多くのお客さまにプロダクトを提案させていただきましたが、非常に反応が良く、多くのお客さまに採用いただいております。
とはいえ、わたしたちが目指している「エンタープライズ契約業務SaaSといえばMNTSQ」と言われるにはまだまだ道半ばです。そのため、継続してSales活動を行っていくことはもちろんですが、それに劣らずSales以外の活動が重要となっています。
日本におけるエンタープライズSaaSの潮流
MNTSQがエンタープライズ契約業務SaaSのデファクトスタンダードになるために、どのようなエンタープライズSaaSが参考になるでしょうか。
私自身、この業界での経験がまもなく20年となります。これまで、ERP、BI、Cloud、RPA、SaaSなど様々なエンタープライズ向けプロダクトを見てきましたが、国内でシェアを占めているのは外資系のプロダクトが多いです。
外資系のエンタープライズ向けプロダクトは、気づいたらその名前を知っていて、気づいたら多くの大手企業に利用されていて、気づいたらあるカテゴリーのデファクトスタンダードになっている印象です。
こういったプロダクトは、適度なローカライズに成功し、持続的にサービスを進化させ、うまく日本の大手企業に根付いています。もちろん、すべてのプロダクトがうまくいっているわけではありません。商習慣の違いからプロダクトフィードバックがなかなか進まず、顧客満足度が低い状態が続き、結果として淘汰されていくものもあります。
成功しているエンタープライズSaaS vs MNTSQ
では日本国内で、うまく自社サービスを広げている海外のエンタープライズSaaS企業にはどのような特徴があるでしょうか。
私は、Sales的な観点からは以下3点だと考えます。
- ① 競合サービスとの差別化ができている
- 米国や欧州で一定の成果を上げてから日本に来ているので、ある程度のシェアを獲得し、自社サービスのポジションを確立しています。
- ② エンタープライズSalesが在籍している
- 日本を席巻する海外のエンタープライズSaaS企業には、かならず優秀なエンタープライズSalesがいます。エンタープライズSalesがSMB Salesと異なるのは、エンタープライズの複雑な意思決定をチームで攻略する必要があるという点です。
- ③ 自社サービスを支える優秀なマーケター、ソリューションアーキテクトが存在している
- どんなに強いサービスでも、お客さまにサービス内容を知っていただき、技術的に理解していただく必要があります。そして、②でも触れていますがエンタープライズSalesはチーム戦です。そのため、専門チーム、プロフェッショナルが各社在籍しています。
①、②、③のどれも自社サービスを広げていくうえで重要な項目ですが、サービスの立ち上がり、テクノロジーの進化とともに、③の重要性が増している印象です。
これに対して、MNTSQはどうでしょうか？
- ① 競合サービスとの差別化ができている
- MNTSQは、日本トップ法律事務所のノウハウ×テクノロジーで、他社が真似することができない圧倒的な地位を確立しています。
- ② エンタープライズSalesが在籍している
- MNTSQのSalesは皆、多種多様な会社で活躍したエンタープライズSalesが多く在籍しています。
- ③ 自社サービスを支える優秀なマーケター、ソリューションアーキテクトの存在
- マーケティングはSalesが兼務、ソリューションアーキテクトはプロダクトメンバー、CSメンバーが兼務しています。
つまり比較すると以下の図の通りです。
今のMNTSQに足りないもの
ここまで読んでいただけるとお分かりでしょうか？
現在、MNTSQは、自社サービスを支える優秀なマーケター、優秀なソリューションアーキテクトが不在です。
そのため、マーケティングはSalesが担い、ソリューションアーキテクトはプロダクト開発・CSが兼務していますが、我々が目指す、
「エンタープライズの契約業務SaaSといえばMNTSQ」
となるためには、マーケティングのプロフェッショナル、ソリューションアーキテクトのプロフェッショナルが必要不可欠です。
現在、コトラーのマーケティング理論で見られるような変遷がエンタープライズ領域でも起きており、MNTSQでもマーケティングのあり方を変えていく必要があると感じています。また、Product-led Organization（旧来のSales主導ではなくプロダクト主導で売上を伸ばすという考え方）の必要性も強く感じており、Sales活動のプロセスにおける、お客さまへの情報提供や提案の仕方も、より一層プロダクト中心にしていきたいと考えています。Sales、マーケティング、ソリューションアーキテクト、コンサルタント、エンジニアが一体となり、チームでエンタープライズの複雑な意思決定を攻略し、プロダクトを通じてスケールできる組織にしていきたいと考えています。
We are hiring!!
ということで、MNTSQでは、マーケター、ソリューションアーキテクトを募集しています。
どんな方に応募いただきたいかというと、各職種のプロフェッショナルであるという点もありますが、MNTSQというSaaSプロダクトを、組織一体となって、大手企業に対して情報提供、提案していきたいと思っている方に、是非応募いただきたいと考えています。
一つの参考ですが、こんな方に来ていただきたいです。
マーケティング
現在、SMB向けマーケティングをやっている。それはそれで面白いのだが、セールス、プロダクト、コンサルタントと一緒に、組織の垣根を意識することないダイナミックなマーケティングをやりたいと思っている方。
ソリューションアーキテクト
現在、クライアントの基幹システムのサポートを行っているが、セールス、プロダクト、コンサルタントと一緒に仕事をすることによって、バリューを発揮できる業務領域を広げていきたいと思っている方。
最後に
最後になりますが、MNTSQは、
「テクノロジーで、契約のインフラをつくる」
そういった会社を目指しています。
今回は、Sales視点での話をさせていただきましたが、Product-led Organizationの必要性についても言及した通り、一番大事なことはプロダクトが強いことです。マーケター、ソリューションアーキテクトの方も勿論ですが、高い技術を持ったエンジニアの方々に入社いただき、「プロダクトが主導し、売上を伸ばす」組織作りを一緒に推進していきたいと考えています。
ここまでお読みいただいてMNTSQにご興味を持っていただけたら、ぜひ、カジュアル面談にご応募いただけるとうれしいです。
マーケティングのご応募はこちら
