近藤 大也

3年目まで半年で最高3棟の契約しかできませんでした。 半年で3棟という数字は社内で悪い数字ではありませんが、突出している数字ではありません。そこで上司にお客様との打ち合わせに同席して頂いたところ、 『傾聴力』と『背中を押す力』『決めてもらう力』『初回折衝能力』が足りていない。 半年で5棟以上の数字を取りたいのであれば、そこを補填していく必要があるとのアドバイスを頂きました。 次の日から私は上司のアドバイスを踏まえ、お客様の話をより聞き何を求めているかを意識しました。今までなかなか土地や建物のメーカーを決め切れていなかったお客様と一緒に社用車で土地ツアーを行い、土地のメリットやデメリットのアドバイスを行いました。建物であれば構造現場や、自身のオーナー様にお願いして引き渡し後の家をご覧頂く等一日を抜かりなく使い、長い時間を共にして会社と私の『好感形成・信頼形成』を獲得しました。 また上司や先輩へロープレをお願いし、初回の折衝の強化を図り、初回からお客様に『契約』を意識させる折衝に変えていきました。 結果4年目からは半年で5棟以上の契約が取れるようになり、5年目では社内で売上一位の最優秀賞を取ることができました。 注文住宅は購買者にとって夢のある、一生の高額な商品であり、納得して喜んで購入して頂くものと考えます。そのためには様々な知識のみならず、挨拶から始まるお客様への対応が非常に大切である事を実感しています。お客様のニーズ、ご要望を引出し、的確な提案を仕掛けていくことを日々の業務で特に意識しました。 お客様の本質的なニーズを引き出すため、「楽しかった」と帰って頂ける打ち合わせを心掛けてきました。お客様に専門的な知識を理解して頂く為、写真や動画・例え話を用いて、日々分かりやすく楽しい打ち合わせができるよう努めて参りました。 また自分の趣味である、音楽・アカペラ・ディズニー・カメラ・旅行・建築・建築物・世界史・野球観戦等の情報や、毎日のネットやテレビ・ラジオからのエンタメ情報収集を欠かさず、お客様との会話のネタ探しに努めました。 一営業マンである前に、一人の人間としてお客様とコミュニケーションを取り接したことが、自分のもつノウハウと相まって成果に繋がったものと考えます。