プロダクトの価値向上にも貢献。SUPER STUDIOのエンタープライズセールスの面白さとは？

こんにちは！SUPER STUDIO採用担当の大野です！
今回は、エンタープライズ事業者様に対してecforceへのシステム移行を提案する「エンタープライズセールスグループ」より、若きエースとして活躍する村越にインタビューを行いました。

村越の上長としてメンバーマネジメントを担う池田も参加。SUPER STUDIOのエンタープライズセールスの面白さや難しさなどを語ってもらいました。

【社員紹介】

セールス＆マーケティング本部/エンタープライズセールスグループ/エキスパートプランニングユニット
村越 拓実（むらこし たくみ）
貿易業務を中心に行う会社で、大手百貨店、大手アパレル、個人飲食店など様々なバイヤーに対する新規営業やその後のフォロー、販促企画などに従事。個人事業者としてEC運営の経験もあり、オフライン・オンライン問わず、物販業界全体の課題を解決したいという想いから2021年にSUPER STUDIOへ入社。現在はエンタープライズセールスグループに所属。

セールス＆マーケティング本部/エンタープライズセールスグループ/エキスパートプランニングユニット/ユニットマネージャー
池田 優香里（いけだ ゆかり）
新卒で大手OA機器商社に就職し、中小企業を中心にオフィス関連機器の提案営業に従事。2020年にSUPER STUDIOに入社し、フィールドセールスやセミナー運営業務を担当後、2021年にフィールドセールスのリーダーに着任。2023年にエンタープライズセールスに異動し、現在はエンタープライズセールスグループのエキスパートプランニングユニットでマネージャーを務める。

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プロダクト開発にも携われることが、SUPER STUDIOのエンタープライズセールスならではの面白さ

ーSaaS企業にとってエンタープライズセールスの重要度が高まっていますが、SUPER STUDIOのエンタープライズセールスならではの面白さを教えてください

村越：日本を代表するブランドやメーカーのEC事業の売上に貢献できることは非常にやりがいを感じています。また、セールスの立場でありながら、「ecforce」のアップデートや新機能の開発にも携わることができるのは、SUPER STUDIOのエンタープライズセールスならではの面白さだと思います。

ecforceを導入していただく事業者様は、EC運営における業務効率化や売上を上げていくことを目的とされることが多いですが、エンタープライズ事業者様は既存のシステムで既に売上を伸ばしているケースが多く、提案の時点でecforceの機能が先方のシステムに追いついていない場合はecforceを導入していただくことは難しいです。

そこでエンタープライズセールスに求められるのは、事業者様が利用している既存システムとecforceとの差分を特定することです。
差分を明らかにした上で、社内のプロダクトマネージャーやエンジニアチームと一緒にecforceをアップデートしていき、不足を解消することでようやくエンタープライズ事業者様にecforceを導入していただくことができるようになります。

また、エンタープライズ事業者様が求めている機能が市場に出回っていないケースもあるため、エンタープライズセールスがその情報をいち早くキャッチアップすることも重要です。その結果、業界において革新的な機能開発に繋がることもありますし、競合他社に対する優位性を生み出すこともできます。

ー印象に残っている商談・プロジェクトはありますか？

池田：私が先日受注した案件は、初回商談からご契約まで約2年ほどかかりました。
初めの1年は現場担当者の方に何度も提案を行い、その後の1年はCROの真野と共に先方の代表の方とリレーションを深めていき、ecforceへの移行を決めていただくことができました。

この案件は、システム移行だけでなく、新規ブランドの立ち上げを支援させていただくことも移行前の要件として組み込んでいました。システム面においては新たな決済代行会社との連携開発が必要となる要件だったため、社内外のプロダクトマネジメントやエンジニアチームと連携しながら、最終的にecforceを導入いただく流れを作ることができました。

時間をかけながら社内外の多くのステークホルダーを巻き込み、システム領域からブランドの立ち上げ支援まで、事業全体の最適化を目指した提案をすることでecforceの導入に繋がった事例でした。

村越：私の中で印象に残っているのは、計8回の商談を実施した案件ですね。
最初は電話営業でecforceの情報提供から始まり、既存システムの運用状況や事業計画に関する壁打ちなどをしながら、既存システムとecforceとの機能差分を説明していきました。

ecforceを導入していただくには、先方で既に運用されているシステムとの連携が必須でしたが、当時のecforceの機能では実現が難しかったため、既存で利用しているシステムベンダーの代表の方とCROの真野、各社のエンジニアチームを巻き込み、連携開発からecforceの導入までを結び付けることができました。

弊社側で開発することができるのか、できない場合は別のツールで代用するのか、または外部ベンダーと連携して開発する必要があるのか、その場合の開発スコープはどちらの会社がどこまで対応するのか、という細部まで検討し、社内の経営陣や開発チーム、パートナー企業様や外部ベンダーの方などを巻き込みながら、必要なシステム要件を整理して最適解を見つけることができました。

繰り返しにはなりますが、このようにecforceの提案をするだけでなく、プロダクトのアップデートや新機能開発に貢献することができるのは、SUPER STUDIOのエンタープライズセールスならではの魅力だと思います。

難易度が高いからこそキャリアにおける市場価値は上がっていく

ー「エンタープライズ事業者様は既存のシステムを利用して売上を伸ばしているケースが多い」というお話があったように、その状態からecforceを提案していくハードルは高いと思いますが、どのような工夫をされているのでしょうか？

池田：そうですね。事業者様側としては、「既存のシステムでEC業務が回っているのに、わざわざシステムを移行する必要はあるのか」という考えもありますので、提案のハードルは高いと思います。

以前、システム移行のプロジェクトマネージャーである橋爪が、別のインタビュー内で話していましたが、エンタープライズ事業者様は数億円かけて開発したシステムを使っているケースもあるため、簡単に他のシステムへリプレイスしようという考えにはなりづらいのが実態です。
だからこそ、短期的な状態だけを見るのではなく、中長期で見込まれる顧客課題を予測して提案することが必要です。

これまでは、健康食品や化粧品などの商材をリピート購入してもらう前提で、単品または極少数の商品にしぼって通信販売を行う「単品リピート通販」という販売モデルを主流としている事業者様にecforceをご検討いただくケースが多かったのですが、最近では単品ではなく多種多様な商品を取り扱う事業者様にecforceをご検討いただくケースも増えています。
商品の売り出し方や広告の配信ロジックの変化、それを取り巻く規制が強化されたり、消費者が利用するSNSやメディアの移り変わりも激しくなってきたりと、今既存のシステムで上手くいっていたとしても、今後の市場の移り変わり次第では、新たな課題が出てくる可能性もあります。
そうした将来的な課題にむけてecforceを導入していただけるよう、システム面だけでなくマーケティングの仕組みや消費者ニーズなど、市場全体をキャッチアップした上でエンタープライズ事業者様へ提案しています。

ecforceの新たな活用方法を見つけて販路を広げていくことは難易度が高いですが、だからこそセールス以外の様々な知見も蓄積されていきますし、時にはプロダクト開発やアップデートに寄与することもできる。キャリアにおける市場価値は上がっていくと思います。

また、それらをすべて一人で完結させなくてはならないわけではなく、社内の各領域のスペシャリストと一緒に取り組むことができるため心強いです。

ー幅広い分野で新しい情報をキャッチアップし続けることは大変だと思いますが、入社当初からどのように対応しているのでしょうか？

村越：社内のチャットツールやポータルサイトに色々なノウハウや情報が溜まっていますし、ロールプレイング用の動画コンテンツや資料が格納されているツールも自由に使えるので、それらを活用して自分自身で積極的に学習しています。
スタートアップ企業の場合、「とにかくやってみて」と現場に放り出される印象がありましたが、入社当初はデイリーやウィークリーで上長との1on1や案件の進捗等を確認する時間もあったので、不明点をすぐに解消できました。SUPER STUDIOにはそうした手厚いフォロー体制が整っていると思います。

また、グループ内にはEC関連の知識が豊富なスペシャリストやecforceの営業経験が長いメンバーも多く、商談に同席することで学べることが多いため、仮にEC業界は未経験で入社したとしても上長や周りのメンバーのサポートのもと、十分に成長できる環境だと思います。

池田：村越さんは入社当初からECやシステムに詳しかったわけではなかったですが、目標に対するコミット力や効率的な情報のキャッチアップ、複数案件を同時進行で対応するマルチタスク能力が高く、難しいKPIに対しても最後まで諦めずに取り組むマインドが成果に繋がっていると思います。

候補者へのメッセージ

池田：SaaSセールスとしてのスキルはもちろんのこと、システム開発、事業戦略、マーケティング、サプライチェーンなど様々な領域の知識を身に付けられるのが、SUPER STUDIOのエンタープライズセールスの魅力だと思っています。

EC業界が未経験のメンバーも多数活躍しているので、私たちと一緒にEC業界を成長させていきたい方や、この記事を読んで少しでもSUPER STUDIOに興味を持ってくださった方は是非一度お話しさせていただけると嬉しいです。

村越：ECベンダーとして関われる領域は幅広いため、既にキャリアプランが定まっている方はもちろん、漠然とスキルアップを目指している方にとっても今後のキャリアの選択肢が広がりますし、大きな成長機会があると思っています。

また、日本のものづくりや物販業界ははまだまだ課題が山積みです。EC事業者様の課題を解決していくということは、消費者の生活や日本社会の発展にも影響のあることだと思っています。

キャリアの選択肢を広げたい方や、EC業界の支援を通して社会課題の解決に貢献したい方、少しでもSUPER STUDIOにご興味をいただけた方は、是非エントリーしていただけると嬉しいです。転職を検討されている方は、カジュアル面談からスタートできますのでお気軽にご連絡ください！