トップセールスの、その先へ　「本質」をとらえた営業組織をめざす

「今の会社で、トップセールスになりたい！」

営業をこころざす人なら、一度はそう思ったことがあるのではないでしょうか。

異業種からスタディストに転職した島田隆太朗は、入社から2年という短期間でトップ水準の営業成績を上げ、アシスタントマネージャーに就任しました。

トップセールスの頭の中はどうなっているのか、成長フェーズの組織で営業として働く醍醐味はどんなところにあるのか、話を聞きました。

＜プロフィール＞

Teachme Biz事業本部 営業部 フィールドセールスG アシスタントマネージャー　島田隆太朗

青山学院大学卒業後、金型部品メーカーの営業として、大手企業から町工場まで現場を一通り担当。その後、㈱ミスミでの大手企業専属担当、メルカリのキャッシュレスサービス事業メルペイを経て、2019年8月にスタディストへジョイン。2021年9月からアシスタントマネージャーに。ミュージシャンとしての顔も持ち、インディーズでCDをリリースしている。

製造業から、成長フェーズのスタディストへ転身

ーー島田さんは、新卒で金型部品メーカーに入られたのですよね。

はい。自動車部品など日本のものづくりを支えた「プラスチック金型成形」という業界で営業をしていました。金型を作るための部品を金型メーカーに販売する仕事です。顧客の多くは「下町ロケット」的な町工場でした。大手金型メーカーの開拓を担当することになり、品質管理に関する国際基準（ISO）の導入に携わりました。そこで、品質管理についてのマニュアル、標準作業手順書（SOP）の整備を経験したのです。

ーー前職での経験が、スタディストのマニュアル作成・共有システム「Teachme Biz」にもつながっているのですね。大企業であるミスミや、メルカリ子会社のメルペイなどを経て、スタディストに入社を考えたのはどうしてなのでしょう。

メルペイには知人に声をかけてもらって入社し、事業の立ち上げを経験しました。ひとつのフェーズが終わった区切りのいいところで、「ベンチャーのスピード感を持ったまま、製造業にも携われる仕事がしたい」と思ったのです。

転職活動では、3つの軸を持っていろいろな会社を見ていきました。成長期の市場であり、拡張性があること。その市場において、強力な武器を持っていること。会社のビジョンやバリューに共感できること。そのすベてに当てはまるのが、スタディストでした。

ーー入社を決める前、スタディストにはどんな印象を持っていましたか。

現在の営業部長が一次面接をしてくれたのですが「自社製品をこんなにも魅力的に語る人がいるんだ！」と驚きました。HPでメンバーのインタビューを見ても、「Teachme Bizは確実にお客さまの役に立つ」と心からプロダクト愛を語る人が多くて、こんな会社はあまりないなと思いましたね。

2年でトップ営業になった「秘策」とは？

ーー営業として入社後、2年でトップ水準の営業成績を出し、アシスタントマネージャーになられました。どんな工夫をしたんですか？

1社目からマネジメントには携わっていたので、初めから個人の営業成績にとどまらず「スタディストの営業を強くする！」という思いで入社しました。とはいえ、それまでと商材も違いますし、お客さまの業界も違います。まずはTeachme Bizをお客さまにどう届けるか、その方法を理解するよう努めました。

ーーこれまでとは違う業界で、苦労もあったのではないでしょうか。

そうですね。「Teachme Bizを導入してもらう」という意識だけだと結果に結びつかないということは、途中から感じました。もちろん「Teachme Bizっていいね！」と思ってもらうことが第一段階ですが、もうひとつ大切なことがあります。「この営業マンの話は聞く価値がある」と感じてもらうことです。

ーーどうしたらそう思ってもらえるのでしょうか。

お客さまがどんなことで困っているのか、「本質」をとらえることが肝心です。Teachme Bizの導入がゴールではなく、Teachme Bizを導入した先に何があるのか、メリットやリスクも含めて提案します。

ーーなるほど。でも、最初から「本質」にたどり着くのは難しそうです。

たとえば製造業のお客さまが「早く部品を削れる機械がほしい」と言ったとします。より早い機械を提案するという方法もありますが、私が考えるのはお客さまの言葉の裏にある「背景」です。早い機械がほしいということは、生産が追いついていないため、機会損失が生まれているのではないかという仮説を立てます。生産ラインのレイアウトに問題があったり、オペレーターがトレーニング不足であったりと、何らかの原因があるかもしれません。お客さまの話をよく聞き、観察し、掘り下げていくことで、私たちが提案するべき内容が自然とクリアになってきます。

ーーただ商材を売るだけの営業ではないんですね。

そうですね。お客さまと一緒に業務改善プロジェクトを組むというイメージが近いかもしれません。

ーースタディストの営業は、どんな点が魅力だと思いますか？

あらゆる業種の、さまざまな層の方と話ができるのは、Teachme Bizの特徴だと思います。また、現在は市場の成長にともなってニーズが多様化し、競合が多く参画するフェーズです。優位性を保つため、スピーディかつ戦略的に戦っていくことが求められます。その点も、これから営業職を極めたいと考えている人にとっては醍醐味を感じやすい環境ではないでしょうか。

勝ちパターンを浸透させ、最強の営業組織をつくる

ーーマネジメント側になって、日々の意識は変わりましたか。

これまでの2年間は、スタディストの営業を強くするために、まず私自身が結果を出さなければ、と自分にプレッシャーをかけてきました。私としては、今までが準備期間で、ようやくスタートラインに立ったという感覚です。Teachme Bizという事業を大きくするために、最強の営業組織を作っていきたいですね。

ーー最強の営業組織を作るために、どんな作戦を練っているのでしょうか。

現在のスタディストには、個人として強い営業マンたちがいます。ただ、今後市場が成長し、会社も大きくなっていくフェーズで、組織全体として強くなるためには、個人のスキルに依存しない「成功モデル」が必要だと考えています。そのためには、個人の経験から得た「勝ちパターン」を組織に浸透させていかなければなりません。市場はどんどん変化していくので、状況を見ながらモデルを変化させていく必要もあります。

ーー成功モデルをメンバーに浸透させるためには、コミュニケーションも大切ですね。

基本的にリモートワークなので、進捗確認や1on1など、オンラインで定例のミーティングをいくつか設けています。日常のコミュニケーションはslackで、テキストベースですが、私はよく電話をかけるんです。

ーー電話を使うメリットはどんなことでしょう。

テキストのコミュニケーションだとちょっと希薄になってしまうけれど、オンラインミーティングを設定するのはハードルが高い。そんなときには、空いている時間で簡単にコミュニケーションが取れる電話が便利です。slackとzoomのちょうど中間というイメージでしょうか。「最近、どう？」という感じで私からかけることもあれば、メンバーから相談の電話がかかってくることもあります。

ーー気軽に電話もかけられる雰囲気なのですね。

スタディストのメンバーはみんな、驚くほど人柄がクリアで、人間関係のストレスが圧倒的に少ないです。その点は本当に働きやすいですね。

成長期の組織にとって大切な「縦軸」と「横軸」

ーーなぜ、人間関係の摩擦が少ないんでしょうか。

やはり代表の鈴木さんの人柄ではないでしょうか。誰よりもTeachme Biz愛が強くて、その熱い思いがメンバーにも伝わってきます。急成長中の市場で戦っているので、トップの先見性や戦略性はとても重要です。入社して、あらためて「この人なら大丈夫」「安心してついていける」と感じています。

ーートップのビジョンが、組織全体にしっかり伝わっているのですね。会社がどんどん大きくなる中で、難しさを感じることはありますか。

小さい組織では、トップのメッセージも浸透しやすいですが、組織が拡大してくると、今度はトップのメッセージを中間のマネジメント層がしっかり受け取って、メンバーに伝えていかなければなりません。メンバーが増え、部署が増えると、一般的に横の連携が難しくなります。組織の戦略性という「縦軸」がしっかりしていることはスタディストの強みです。横軸の人間関係もすごくクリアなので、あとは組織全体で戦略の連鎖が起こるように、私たちがしっかりやるだけだと思っています。

ーー最後に、島田さんの今後の目標を教えてください。

Teachme Bizは、いろいろな事業に展開できる可能性を秘めていると感じています。少し先の夢ですが、Teachme Bizを核に、私の原点である製造業に特化した新たな事業を起こし、成功させることができたらうれしいです。

（取材・執筆／高橋三保子）