営業として、高みへ。壁を乗り越え、挑戦し続ける、リクルーティングアドバイザーの物語。

転職活動の経験がある方は、キャリアアドバイザー（CA）という職種は想像がつきやすいかと思いますが、リクルーティングアドバイザー（RA）は何をしているかご存知でしょうか。

企業の人的課題解決のため、候補者の紹介はもちろん、新規取引先の開拓、ヒアリングを通じた人材以外のソリューションの提供、市場情報の共有や報酬の交渉等、仕事内容は多岐に亘ります。

インフラトップでは、ITスクール「DMM WEBCAMP」「マケキャンbyDMM.com」の受講生や「DMMエージェント」の求職者と採用課題を抱える企業を繋ぎ、転職成功の出口をつくっていく大切な役割を担っています。

今回は、前職で法人営業を経験した後、RAとして活躍している髙田真生（たかたまお）に、「RAとして得た成長」「成果以上に大事にしていること」を聞きました。

“営業として、中長期的に影響の大きな商材に関わりたい”

—ご経歴を教えてください。

インフラトップが2社目で、前職は給食委託事業をメインで行っている企業で営業をしていました。社員食堂や病院、高齢者施設、学校給食で、厨房を借りて委託運営する会社です。

前職への入社のきっかけは2つあります。1つ目は食べることや料理が好きで食に関わる仕事がしたかったこと。2つ目は食事の提供を通じて、人の役に立つ仕事がしたいと思ったことです。

—入社してからはどういった仕事をされていたのですか。

新規営業と営業企画の仕事をしていました。新規営業の時は案件を獲得するのに苦戦しましたが、獲得できた時は自分の介在価値を感じることができ、やりがいがありましたね。

その後、営業企画としては、提案書の作成や、実際に食事を食べてもらう試食会のコーディネート等を担当していました。

自分1人で決めるというよりかは、営業が獲得してきた案件を最後クロージングしていく場面に携わっていたので、自分が提供した試食会や提案内容に評価をいただいて契約に繋がった時は、営業の時とは違う角度で喜びややりがいを感じていました。

—楽しく働かれていたのですね！やりがいを感じていた中、なぜ転職を考えられるようになったのですか。

一つには、業務的にどうしても休日出勤や夜遅くの勤務があり、働き方を改善したかったことがあるのですが、何より、前職で食を通じて人の役に立つ仕事にやりがいを感じたからこそ、より一層、人の役に立つ幅を広げたいとというのが強かったですね。

前職では「食べている時間」において、人を前向きにさせることができ、支援できているというやりがいを感じていました。そこから、中長期的に自分の市場価値も高めていきたいと思っていたので、新たな領域において、人の役に立てる幅を広げていきたいと考え、転職活動に踏み切りました。

—インフラトップの仕事であれば一時的ではなく、生涯に関わるような支援に携われるので、髙田さんのご希望が叶うイメージだったのですね。その他入社した決め手はありますか？

はい、そうですね。その他で言うと、自社の売り上げだけではなく、顧客や受講生のために、最高のサービスを提供しようという姿勢にも強く惹かれました。

当時の面接官全員が、同じ目的に向かって、同じ方向を向いていて、インフラトップが大切にしているビジョンやカルチャー、バリューを体現されていることが伝わってきたので、他の会社との違いを明確に感じました。

企業理念があったとしても形骸化されている会社が多いように感じていて、会社が大きくなればなるほど、利益に走ってしまうこともあると思うので、企業理念を体現していたり、そのための行動を取れていることが魅力的に映りました。

—いいですね！仕事面では、未経験での挑戦だったかと思いますが不安はなかったですか。

正直、最初は全然不安なくいけるだろうって思って入りました。不安より新しいことができる楽しみな気持ちの方が大きかったです。私、あんまり不安を感じないというか、結構何事もないというか、斜に構えてるというか(笑)

貪欲に取り組めるタイプではあるので、恥ずかしながら、自分でもできるだろうって思って入りました。

ただ入社後その自信が過信だったなと思うようになります。。

“砕け散った自信と、そこから得た成長”

—不安なく入社されたとのことでしたが、実際入社後はいかがでしたか？

入社後、2ヶ月目で壁にぶつかりました…。法人営業経験があったので企業担当もできると踏んでいたのですが、実際はそんな甘いことはなく。

前職は給食委託事業だったので、営業する際にも「この価格でこの美味しい食事が食べられます」という提案をする流れが多く、美味しければ契約に至るという感じで、企業側の要望を深くヒアリングすることはそこまで多くなかったように感じます。

一方人材領域における仕事は、顧客が抱える課題も様々なので、候補者をご紹介して採用に繋げるだけではなく、ヒアリングを通じた現状の深掘り、本質的な課題の特定、それに対する打ち手の実行が必要不可欠です。前職の経験も相まって、最初はそれが全くできていなかったんです。

—本質的な課題の特定、ですか。

はい。例えば企業の採用担当から「募集ポジションに対してなかなか候補者が集まらない」と言われた時に、「じゃあとにかくご紹介しますね」だけでは解決しないこともあります。

どこの企業も人手不足という問題は抱えているので、その他に「面接後の辞退率が高くはないか」「内定が出ても他社で決定している人がいないか」「そもそも書類通過しているのか」等、他に改善できる課題がないかどうか、ひとつひとつ明確にしていく必要性があると思うんです。

そこがRAとしての力の見せどころなのですが、最初はなかなかできず、担当の方の要望を聞いて終わりになってしまって。

結果契約に至らなかったこともありますし、契約に至ったとしても採用課題が掴み切れていないので採用決定に繋げられないということもありました。振り返ると企業と受講生両方の価値をもっと大切にできたのではないかと、自分の驕った考えを反省しましたね。

その反省から、当初10~15分で終わっていた企業様からのヒアリングも、今では最低でも30分ぐらいかけて深掘りしていくようになりました。

その結果、ヒアリングを通じて課題がいくつか挙げられるようになり、その中でどれを改善すると一番インパクトが強いかを常に考える習慣がついたように思います。

—大きな変化ですね！ご自身の成長はこの1年で感じてらっしゃいますか？

はい、それは本当にもう！（笑）

インフラトップでの1年間は前職での4年間以上に濃い時間で成長できたなと感じています。

入社後まず元々いるメンバーのレベルがすごい高いと思ったんです。私とそんなに年齢が変わらなかったり、年下のメンバーでも、論理的に物事を考えて提案ができますし、そんなメンバーとの会話の中で、「今までその考えは私になかった！」という気づきを多く与えてもらいました。

そこに追い付きたくてロジカルシンキングを意識するようになり、目標達成のためにめちゃくちゃ考える習慣がついたなと思います。

—ありがとうございます。その他、成長に寄与していると思う要素はありますか？

そうですね、CARAの教育をミッションとするぐっちさん（過去掲載記事はこちら）の講義の影響も大きいと思います。

キャリアに関わる経済学、心理学、社会学の知見をベースに、週2回ほど実施されていて、テーマごとに開催日が決まっているんです。自分が受けたいテーマの内容を受講するというスタイルで、学生時代を思い出すところがありますね（笑）

内容は本当に日々の業務で活かされるもので、企業の抱える課題は様々だからこそ、経営とか、組織の知見を持つことでそこに向き合えているなと実感しています。

講義で得た内容を踏まえて、ヒアリングの内容や角度も磨き続けているところです。

“三方よし。数字を上げることが目的じゃない。”

—インフラトップのRAという仕事でやりがいを感じる瞬間はありますか？

企業が本当に採用したいと思う方に出会えて、内定を出していただけた時や、候補者も本当にここで働きたいと思える企業に出会えて、実際に採用成功という形で繋ぐことができた時はすごく大きなやりがいを感じます。

私が契約をした企業で採用が成功した時に、「本当に髙田さんのおかげで採用することができてよかったです」という、名前を入れたお礼の言葉をいただけた時は、本当に嬉しかったですし、ご年齢のハードルで転職活動がうまくいっていなかった40歳の受講生も最近採用が決まったりと、今までにない方の転職も成功できた時は嬉しいと思いました。自分が介在して採用に繋がったということが、自分だからこそ成し遂げられたと感じられるので、やりがいとしてとても大きいかなと思います。

—グループの雰囲気や大事にしていることを教えてください。

RAは営業なので、成果はもちろん大事ですが、成果をあげること自体が目的になっていないところがとてもいいなと思います。企業、受講生が第一というスタンスで、その上でインフラトップにメリットがあると良いという「三方よし」を徹底しています。

そのおかげで、自分自身も「成果第一！」となり過ぎるのではなく、最適な候補者を企業に繋ぐことを大切にできており、仕事を進めやすいですし居心地がいいです。

追うべきは決定数ではなく、企業と受講生が「最高の物語を歩むこと」

とっても誠実な、自慢の組織です（笑）

—髙田さんの今後の目標やキャリアパスを教えてください。

ちょうど今インフラトップ入って1年経つので、ようやく独り立ちできた部分もありつつ、自分自身で色々考えながら行動できてきているので、今後はチームメンバーにも目を向けながら、組織を考えた行動をしていきたいなと思っています。

ゆくゆくはリーダーやマネジメントする側になれるように、今はリーダーの動きを見ながら行動していて、その先は私がインフラトップを引っ張っていくような存在になりたいと思っています。