【インタビュー】オフィス仲介営業×自社プランナーが生み出すシナジー効果とは？

現在ヒトカラメディアでは「オフィス仲介営業」を募集中！その特徴をお伝えするべく、営業のプレイングマネージャーとして活躍されている木幡さんにインタビューしました！

一般のオフィス仲介営業とは異なる点や魅力がたくさんあるので、ぜひご覧ください！

～転職のキッカケ～

加藤：木幡さんは前職もオフィス仲介営業と伺いましたが、なぜヒトカラメディアに転職されたんですか？

木幡さん：そうですね。やっぱり前職が‟反響型だった”というのが一番大きいですね。私の言う反響というのは「HPからの問い合わせをとにかく捌いていく」という数をこなすことが目的になりがちで個人の価値を発揮しづらいと感じました。

何を楽しみに働ければ良いか分からない状況だったんですが、そんな時に元々付き合いのあった高井（代表）から話をもらいました。当時はヒトカラメディアもまだ5名くらいの会社。私は結婚して子供が生まれたばかりということもあって少し不安はありましたが、結局「チャレンジしたい！」という想いが勝って転職したんです。

～営業スタイルの変化～

加藤：捌いていくというワークスタイルが合わないとのことですが、ヒトカラメディアに入社後、どんな営業スタイルに変わったんでしょう？

木幡さん：以前までは、問い合わせに対していかに効率的にクロージングできるかが重要で、契約が難しそうなお客様に対してはおざなりな対応になりがちな環境でしたが、お客様一社一社と向き合い、しっかりと価値を提供するスタイルに変わりましたね。

加藤：具体的な業務シーンで言うと？

木幡さん：「予算は？」「エリアは？」など、いわゆる1Rを借りる時のような簡素なヒアリングではなくて、「どんなオフィスを実現したいのか？」「採用計画は？」「経営戦略は？」など、かなり踏み込んだヒアリングを行い、オフィス移転の全体像を理解したうえで適切にリードしています。

とにかくクロージングさせることが最優先の前職とは、かける時間・労力が大きく違うんですよね。私たちのお客様はスタートアップ・ベンチャー企業がメインということもありますし、「移転でミスをするとその会社さんの成長戦略に大きな影響が出る」ということが起こり得るんです。だからこそ、しっかり向き合う必要があります。

～高すぎない難易度～

加藤：なるほど、責任の伴う仕事というわけですね。そんな重大なオフィス移転ですが、ヒトカラメディアは多くのリピートや紹介があると伺いました。その要因を聞かせていただけますか？

木幡さん：やはり私たちの仕事に対して信頼をいただけているから、ということだと思います。その信頼を獲得した要因としては2つほどあって、先ほど少し申し上げましたが「移転の全体像を理解して適切にプロジェクトをリードできている」ということがまずひとつ。もうひとつは移転の本質を捉えた提案ができている点ですね。

移転する際って経営者は否が応でも自分の会社に向き合うんですよ。「そもそもなんで移転するんだっけ？」「この先どんな会社にしていくのかを改めて考えなきゃ」といったように。そのタイミングで「では、こんなオフィスはどうですか？」と、お客様の考える事業・経営戦略、会社への想いなどを体現したオフィスを提案・具現化できる。だからこそ、多くのお話をいただけているのだと感じています。

加藤：何だかすごく難しそうに感じますね…。

木幡さん：まぁ、簡単ではないですね(笑)。オフィス移転のプロとして企業からの信頼を得ないといけないですし、そう易々と部外者に会社の戦略や方向性なんて開示してくれません。だから信用してもらうための関係づくりといったコミュニケーションは難しいと思います。ですが、正直なところスタンスの問題だと思っています。

自分がいかに早くクロージングまで進められるかが肝となる捌く営業とは違って、私たちは仲介業者ではなく、パートナーとして「お客様のことをしっかり考え、一緒に移転プロジェクトを成功させる」という想いを何よりも大切にしているんです。だからそんなスタンスを持った方であれば、そこまで難しいことでもないと思います。社内には内装プランナーも在籍していて、「どんなオフィスにしていくのか」などの空間イメージも細かく決められますし、1人ではなく各チームで連携しながらプロジェクトを進めていくので、安心感もありますね。

～頼りになる自社プランナーの存在～

加藤：プランナーが社内にいるのは、業界ではあまりないですよね？

木幡さん：そうですね。空間イメージ・レイアウトの作成は外注するのが一般的ですが、ヒトカラメディアではプランナーが社内にいるので詳細な打ち合わせができますし、その分質の高い提案ができるのは大きな利点ですね。最初は「どんな空間が良いのか」よりも「何を実現していくか」を営業が把握することを大切にしているので、実際にプランナーを交えて進めるのはプロジェクトの後半になってからですが、今後は最初の提案の質も上げていく目的でプロジェクトの前半からプランナーが参画するケースも増えていくと思います。

加藤：それは、営業メンバーにとって心強いですね！

木幡さん：そうなんですよ。たまに多くの移転経験があるプロのようなお客様もいますが、お客様のほとんどは基本的には移転の知識・経験がありません。そこに対して、物件のプロ・内装のプロが同じ会社にいて「お客様の成長を後押しする」「プロジェクトを成功させたい」という同じマインド・スタンスで一緒にプロジェクトを進めることができるのは当社ならではですね。

お客様にとっても安心・信頼できるポイントですし、お客様の‟実現したいこと”、その角度も上げやすいと思っています。業界では仲介のA社と内装のB社がパートナーとして一緒に動いているケースはよくありますが、マインドとスタンスは必ずしも同じではありません。やっぱりここが一致していないと、質の高い移転を実現することは難しいんですよね。

～営業の提案を最大化～

加藤：プランナーと連携することで、実際の業務でどんなメリットが出てくるのでしょうか？

木幡さん：初めは営業が「人を積極的に採用していきたい」「チームビルディングを高めていきたい」など、お客様が抱える課題や実現したいことをヒアリング。その後「予算や広さは？」「会議室や席数は？」をお伺いして、プランナーを交えた空間イメージをしていきます。

ここでまずすごいのが社内のプランナーが数多くのレイアウトサンプルを蓄積していて、お客様との会話のキャッチボールの中からイメージと似ているレイアウトを見つけていくので、隠れていたニーズを顕在化することができます。

とはいえ、お客様は移転に詳しいわけではありません。50坪欲しいとお客様は仰っていたけど、話を聞いていくうちに50坪じゃ全然足りないといった事態もよく起きるんです。そこからまた提案・調整していくんですが、これってプランナーがプロジェクトに入り込んで一緒に移転の最適解を見つけていく体制だからこそ実現できていることなんです。こんな風に要件の精度を上げられるのが大きなメリットだと感じています。

加藤：より明確な空間イメージをお客様に提示できるというわけですね！

木幡さん：そうですね。何よりもそのスピード感がとてつもなく速いんです。例えばお客様がひとつの物件を気に入ってらっしゃても実際に物件を見てみると「柱がやたらと多い」「窓に曲線がかっている」など特殊な造りがあって、「一体、何席入るのか？」「どう活かしたらいいのか？」が分からず懸念点になるというケースも得てしてあるのですが、プランナーに相談するとその場でタブレットでパッとレイアウトを書いて「こんな感じでどうですか？」と形にしてくれるんですよ。もちろん後々CADで仕上げていきますが、すぐに解決できるケースが多いんです。

加藤：プランナーのスキルもかなり高そうですね！

木幡さん：実際めちゃくちゃ腕利きで頼りになります(笑)。やっぱり営業だけだと、こうはいかないんですよね。先ほどお話したようにオフィス移転というのは会社の一大イベントであって、お客様も悩みに悩みます。営業は空間イメージのトークはできますが、内装に関しては悩んでいるお客様を納得させるまでの決定打を放つまでは中々いきません。

でもプランナーがいることで提案に厚みが出て、お客様の背中を後押しすることができるんですよ。過去に競合他社とバッティングした時もありましたが、プランナーを通したことで勝ち取れた案件もありました。

加藤：プランナーがいることで営業として成長できる点も多いように思えますが、その点はどうでしょうか？

木幡さん：プランナーから上がってきた空間イメージに対して、「なんでこういうレイアウトなの？」とふとした疑問を気軽に聞けるようになったこともあって、空間把握やレイアウトのノウハウも磨けましたね。今では簡単なラフくらいなら書けるようになりました。

また、当社はプランナーだけではなく施工も内製化しています。内覧でよく分からない電気機器を見かけた時もSlackで施工チームに質問するとすぐに答えが返ってくるので、お客様の疑問も即座に解消可能です。連携する人が増えたことで、移転の全体像を把握することができたのは大きく成長できた点ですね。

加藤：移転に関して死角がなくなった感じですね！本日のお話でヒトカラメディアのオフィス仲介の特徴がよく分かりました！どうもありがとうございました！

木幡さん：こちらこそ、ありがとうございました！

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