凡事徹底を貫けたからこそ、今がある。【取締役 久保 インタビュー】

2020年に創業し、現在5年目を迎えるTsuzucle。今回話を聞くのは、取締役の久保です。創業者の1人である久保に、Tsuzucle創業に携わったきっかけ、会社の成長による変化について熱く語ってもらいました。

久保　遼太郎
東京在学中に株式会社Tsuzucleを創業。チャネル支援を入り口としたECPM支援と、現場に入った上でのDX/CX支援を主に行い、Tsuzucle Business Platformの立ち上げを行う。構造的な課題にアプローチを行い、組織を筋肉質にする支援を中心に取り組む。チャネル支援を入り口としたECPM支援と、現場に入った上でのDX/CX支援を主管。

「一緒に地に足のついた会社を作ろう」という誘いから、Tsuzucleが生まれた

――久保さんのこれまでの経緯について教えてください。

Tsuzucleにはマーケ、コンサル、開発事業と3つの軸があり、そのうちマーケ事業部、コンサル事業部を統括しています。マーケ、コンサルの営業は基本すべて私が行っており、両事業部の採用も私の役目です。あとはお客様との新規事業の立ち上げなど、このフェーズのスタートアップの事業責任者といて関わる仕事は何でもやっているという感じですね。

――久保さんが他の創業者と共にTsuzucleを立ち上げた経緯を教えてください。

創業者の1人である森が高校時代からの同級生で、同じ寮に住んでいたこともある間柄で、大学も学部まで同じでした。当時を振り返ると高校/大学にてすごく一緒に居たという印象はなく、お互いさまざまな経験をする中でちょうどTsuzucle創業のタイミングで交差したような感じです。

起業に関しては、なぜだか以前から漠然と「いつかするんだろうな」と思っていたんですよね。大手会社の子会社でインターンをし、ゴリゴリディープラーニングAIを作る仕事に取り組み、実際にAIの展示会にも自分の開発した商品が出品されて売れるという貴重な経験をしました。土日はタブレット教育端末の体験会を開くために百貨店に行くという日々を過ごしていました。
そこから、大学の先輩が当時黎明期だったInstagramを使ったSNSマーケティングの会社を紹介してくれて、1年ほど事業の責任者として奔走して、とにかく必死に働きました。

マーケティングの世界に足を踏み入れて気付いたのは、フォロワー増とブランドの成長、営業の成功はイコールではないということ。
営業は成約すれば成功ですが、成約したところで顧客の売上増が確約されるわけではありません。また、顧客の売上が上がっていても、エンドユーザーである一般消費者がハッピーだとは限りません。

当時のマーケティングのモデルは、インサイドセールスがひたすら営業し、リードを取り、フィールドセールスで成約し、カスタマーサクセスが対応するというもので、限界がきているんじゃないかと思うようになっていきました。

そんなタイミングで、森が「地に足ついた実力ある会社を一緒に作らないか」と声をかけてくれたんですよ。森もいろいろ挑戦してきたなかでの誘いでした。Tsuzucleは、創業者3人がそれぞれ営業/マーケ/開発などさまざまな経験を経てもっとこんな会社やサービスがあればいいのにと思って作った会社でもあるんです。当時は学生起業が流行りで、周りでも起業する同級生がいました。それらの企業に負けじと今もですが必死にやってきています。今は多くの社員やお客様/パートナーに囲まれており、少しは地に足ついた企業にできているかもしれません。

――成否を分ける理由はどこにあるのでしょうか。

周りを見ていて思ったのは、どうしようもない外部要因での失敗は意外と少ないということですね。「やりきれなかった」とか、「誘惑に負けてしまった」とか、「選ばれるサービスにするために粛々と磨けていなかった」とか、当たり前に思えるようなこと、目の前の小さなことを馬鹿にせずやり切れていたのかどうかが大きな差になるんじゃないかなと。Tsuzucleをここまで伸ばせてきたのは、凡事徹底を貫いてこられたからなのではないかと思っています。

凡事徹底がベースにあったうえで、Tsuzucleが恵まれていたのは、多くのサポートしていただける方がいることです。時には叱っていただける方もいます。そうした方が周りにいたことでしょう。そうしたお叱りの言葉を素直に受け止め、ただただ必死にやった結果が今です。

そうした人たちに恵まれたのは、過去の挑戦があったからだと思います。失敗に終わった挑戦も、しっかり見ていてくれた人がいる。そうした人たちが「見捨てるには惜しい」と思ってくださったからこそ、叱っていただけたのかなと。そのお叱りの言葉や「これをすべきだ」と言ってくださったことを吸収し、成長してこられたのだと思っています。

「仕事の報酬は仕事」。本気で取り組んだことが、次なる仕事につながった

――創業者の1人として、本記事を通して知ってほしいことはありますか？

Tsuzucleの文化ですね。個人的にも大切にしているもので、「仕事の報酬は仕事」という文化があるんです。仕事の対価は金銭ですが、報酬は仕事という意味ですね。

Tsuzucle社としての初めての仕事をいただいた時にも表れていたと思います。今でこそ大手企業さん含めてご支援しているTsuzucleですが、最初とある実業家の方の周りの仕事を手伝っておりました。とある方に始めお繋ぎいただけたのですが、とにかく必死でした。いくつも本を出されているので、すべての本を手分けしてすべて目を通し、あらゆる取材の記事を読み込み、今特に注目されているであろう領域には10個ほど仮説を立ててその業界について分析して、全てにおいて僕らのできそうなことを洗い出しました。実際に、当日200枚のスライドになりまして、紙でご用意したため、本が何冊も積み上がっているようでした。今考えると拙い内容ですが、とにかくここまでやってくるかという驚きを大事にしておりました。

のちに、その方に大変お世話になり、その当時学生の自分たちには到底頼まれないであろういくつかのプロジェクトを紹介していただき、実際に1年目から仕事が仕事を呼ぶ形で、日本有数の大手企業数社のお仕事もそこからいただいております。

今もこれは大事にしており、会社全体として文化として大事にしているものの一つです。

――それが「仕事の報酬が仕事」ということなんですね。

そうなんです。立たせてもらえた打席で期待値を超える働きをすることですね。特に自分たちは自分たちは創業前にマーケティングなどの知見を必死に勉強していたものの、学生起業だったこともあり、どう信頼獲得をしていくかについて超えなければいけないハードルは多くありました。

次に業界の特性上、事業会社の方々からは価値を判断しづらいという特徴があります。日本企業は縦割り組織が多く、また代理店が多いという特徴があります。依頼された代理店は、与えられたスコープ内で取り組むものですし、他の代理店は競合になるため、横の連携なんて絶対にありません。一方、依頼する会社側も、経営陣の頭には中長期経営計画があっても、事業部に計画が落ちた瞬間に横の連携がなくなり、自分たちがコントロールできる事業部内の数字だけを見て目標を立てることが少なくありません。

ただ、それでは経営陣が打ち立てた計画を実現することは難しいでしょう。事業部内の目標に落とし込んだ際、最終的に目指すべきゴールが薄れてしまうことはあり得る話ですから。会社の利益の最大化には部署を横断して連動した動きを取ることが必要なのに、それをできる人材は極めて少ない。スコープを超えて成果を見出していく、価値を求めにいくことが大切なのだと思っています。

私は矢沢永吉の「いつの時代だって やる奴はやるのよ やらない奴はやらない」という言葉に賛同しているんですよね。どこでも活躍できる人はいるもので、Tsuzucleという会社もそうありたいですし、メンバーにもそうあってほしい。そのための努力と投資を惜しんではならないと思っています。

成長に伴い、クライアントからの期待値が上がった

――創業からこれまでで、1番変わったなと思う点はどこですか？

２つありますね。１つは、顧客からの期待値です。より依頼内容の抽象度が上がり、CMOのように動くことを求められたり、コンペを取り仕切ったりすることが増えています。難易度が上がり、歯ごたえのある仕事が増えたなという印象がありますね。

もう１つは、2024年7月にforestに加わったこと。これまでのTsuzucleは学生起業から始まり、エクイティファイナンスもしていなかったため、自分たちの引き出しの数が会社の引き出しであり、いかに個人として引き出しを増やすかが重要でした。forestとのM&Aにより、その引き出しが一気に増えたんです。

ただ、そのすべてを開ければいいわけではありません。七並べでは、手札を見ながら勝つためにどのカードをどこから出していくかを考えますよね。そんなイメージで、増えた引き出しのどこからどう開けていけばいいのか、戦い方が変わったという感じです。手札を必死に集めるフェーズではなくなったかなと。

――反対に変わっていないことはありますか？

アイデンティティは変わらないですね。「期待値を超える」などは創業時からぶれていないです。

積み重ねの強さを知る、真面目なメンバーが多いのが社風

――久保さんにとって、Tsuzucleはどういう会社でしょうか。

基本的に真面目な社風で、派手なことをやるよりちゃんとやろうという会社ですね。広告宣伝費に大きな金額をかけるまえに、やらねばならない積み重ねがあります。その積み重ねを馬鹿にしない、積み重ねる強さを理解しているメンバーが揃っている会社だと思っています。

だからなのか、学生起業の会社で見られるような、いわゆるキラキラ系の人はいないですね。20代前半と若いメンバーが多いですが、大手の仕事を任されて成功に導ける真面目なメンバー揃いで、誇らしく思っています。

若いからこそ、良くも悪くも常識に縛られずに仕事ができるのも特徴でしょう。Tsuzucleが1社目という社員が大半のため、「ふつうはこうやるよね」という思い込みがないんですよね。目的に対して、「こうやるのがルールだから」と縛られることなく、最短で成功できる方法を考えて実行できるんです。

そのため、個々人の意思決定の数は非常に多い会社だと思います。案件ごとのPLをそれぞれの担当が作っているんですよね。どういう人を巻き込んで、何を外注して、自分はどこを担えば結果を最大化させられるのかを全部考えて動くという仕事を、20代前半のメンバーがやっている。成果を出すには、お金を払いさえすればいいわけではないということも理解できますし、時間を使えばいいわけではないことも体感できる。バリューポジションをゆるやかに理解しやすいのは魅力の1つじゃないかと思います。

どんな事業でも成功させられる人になりたい。そんな熱量ある人を求めています

――今、Tsuzucleにジョインするメリットはどこにあると思いますか？

グループ全体としては上場を目指しているため、子会社のTsuzucleにとっても、ここから2、3年は目まぐるしく変化する組織拡大フェーズを経験できることだと思います。こうしたフェーズに立ち会うことは希望しても簡単に叶うものではないため、相当おもしろい経験ができるのではないかと思いますね。ストレッチも効きますし、挑みがいのあるタイミングじゃないかなと。

CMOになりたい方にとっては、Tsuzucleにジョインするのが1番の近道じゃないかと思います。世界的に見ると、CMOは減ってきているんですよね。マーケティング1つで上手くいくことはそこまで多くないですし、商品が本当に良ければマーケティングがなくとも売れるといった考えもあるので。

ただ、商品をどう世の中に打ち出して受け入れてもらうかという仕事への価値はまだまだあります。相当きつく、その事業を成功させる強い覚悟がいりますが、どんな企業、事業であっても責任を負って推進したいという方に対し、Tsuzucleはおもしろい仕事、環境を提供できる会社だと自負しています。結果を出せる人になりたい、地盤を作りたいという方にとっては、唯一無二の会社じゃないかと思いますね。

――その他、読者に伝えたいことはありますか？

私には、成し遂げたいことが1つあります。それは「やり切ったことで、うれしさと安堵で泣く」くらいの仕事を生むことです。自分自身にそうした経験があるのですが、そのときの感覚は一生残る忘れられないものになるんですよね。これを読んでいる方のなかにも経験したことのある人がいるかもしれません。

今、Tsuzucleでそれぐらいの思い入れを込めて仕事をしていますし、そんな経験をする人が増えていったらいいなと思っています。記憶に残る瞬間がたくさんある熱量を持って仕事をしたいですね。熱さといっても、何も体育会系の熱さではなく、どちらかというと青い炎という感じの熱さなのですが、仕事に熱量を持ってやるのが好きな方と、ぜひ一緒に熱い事業を作っていきたいと思っています。