【社員インタビュー】営業と専門性のプロフェッショナルを目指す。お客さまに信頼されるパートナーで在るための働き方

武内製薬の主力事業のひとつであるOEM事業。オリジナルブランドを販売したいお客様の想いをカタチにする…そんなビジネスの需要は年々高まり、OEM事業部の規模、売上ともに成長し続けています。今回はそんなOEM事業部の営業担当として活躍している佐藤に、これまでの経歴と営業の魅力、武内製薬での働き方について聞きました。

プロフィール
佐藤 匠／OEM事業部　営業第二チーム
2023年6月、容器メーカーから武内製薬に転職。OEM事業部の営業担当として主にプロテインやサプリメントの商材を担当。前職での知識や持ち前の営業スキルを活かし、入社一年足らずで同事業部の売上に大きく貢献している。

「お客様と信頼関係を築ける営業マンでありたい」

ー武内製薬に入社する前はどういったお仕事をされていたのですか？

容器メーカーで約三年間、営業をしていました。化粧品の中身はもちろんですが、パッケージ次第でその商品が良くも悪くも見えるところに面白さを感じて容器メーカーへの就職を決めました。もともと化粧品に興味があったことと、ものづくりに通ずる業界で働いてみたいという気持ちがあったことも理由の一つですね。

その中でも営業をやろうと決めたのは、アパレルや飲食店での経験を活かしたいと思ったからです。僕は自分から積極的に声をかけていく営業に近いスタイルで仕事をしていたので、自ら動くことによってお客様に反応を示してもらえたり購買に繋がることに面白さややりがいも感じていましたし、そういった得意な分野で勝負したいなと。

具体的には、お客様から「こんな商品を作りたい」といった要望を受け、できる限りお客様の理想やベンチマーク品に近づけることができるように条件に合う商材を提案していました。中にはどのような商品にしたいのかまだ定まっていないお客様もいらっしゃるので、そういった依頼に対しては材質や容器の形などを一から提案していました。商社のような立ち位置だったので、顧客には化粧品会社やOEM事業を行っている企業が一番多かったですね。実は武内製薬も前職の顧客なんですよ。

ー前職から営業を続けられていますが、佐藤さんが思う営業の魅力とは何でしょうか？

僕が考える営業の一番の魅力は、「お客様と信頼関係を築けること」ですね。もちろん新規開拓をして顧客を増やしていくことも営業の魅力だと思いますが、僕はやっぱりお客様との関係を構築していくことが好きです。

前職で一番印象に残っているのが、入社して二年目にとある企業様から依頼を頂いた「航空関係のマウスウォッシュを作りたい」という案件です。そのお客様はもともと全く違う事業を手掛けていたのでその分野についてあまり詳しくなかったのと、条件がとても厳しかったこともあり、他の容器メーカーも交えたコンペで決める形になりまして。正直、最初はまったく自信がなく、他社に負けるかもしれないなと思っていました。
でもそれ以上に絶対にこの案件を落としたくないという強い気持ちがあったので、きちんと価格を提示したり、お客様と頻繁にコミュニケーションをとって連絡が途切れないよう常に意識していたら、最終的に僕の提案を選んでもらえたんです。もし途中で諦めて連絡を控えたり、少しでも消極的な対応をしていたらおそらく成約はなかったと思います。価格面だけではなく、お客様との関係性も結果に大きく影響したと思うので、相談しやすい関係性を築くことの大切さをあらためて実感しました。

ーそのような良好な関係を築くために意識していることはありますか？

商談のとき、もちろん必ず確認しなければいけない質問はしますが、正直そこまで考えながら会話しているわけではなくて…その場だけでお客様のニーズを引き出すことは難しいと思っているんです。それよりもまずは自分の顔を覚えてもらい、良い関係性を作ることがお客様の本当のニーズを引き出すポイントだと僕は考えています。実際、前職では一日の大半を外回りに費やして、積極的にお客様のもとに足を運んでいました。訪問して顔を見せることでお客様が「ここまでしてくれるんだ」と思ってくださると、関係性が良い方に向かっていくことが多かったですね。

「自身の強みを活かし、よりチャレンジングな環境へ」

ー武内製薬へ入社を決めたきっかけを教えてください。

前職が創業70年ほどの歴史ある企業だったため、漠然とですが「次はベンチャー企業で新しいことに挑戦してみたい」と考えていました。当時顧客だった武内製薬を僕が担当しており、現在の上長である大多和さんとやりとりをする機会が多かったので、大多和さんにその話をしてみたんです。そしたらありがたいことに「武内製薬に来ないか」と誘っていただいて。当時は本格的に転職しようと考えていたわけではなかったので、その話をもらってから半年くらいは悩みました。

悩んでいる間も武内製薬との取引きが続いていて、大多和さんだけではなく他のOEMメンバーとも関わる中で、段々と社内の内情や雰囲気がわかってきました。そこで僕が一番感じたのは、みんな楽しんで仕事をしているな、ということ。加えて武内製薬の「何でも一から自分で作り上げることができる」という自由な風土もとても魅力的だと思いました。まさにそういった、何かを自分で作り上げる経験をしたかったこともあり、武内製薬に飛び込むことに決めました。

ー現在はOEM事業部でどのような業務を担当されているのですか？

主にプロテインと、カプセルや錠剤といったサプリメントのOEM営業を担当しています。一口に営業と言ってもOEM営業は単なるセールスではなく、お客様が理想とする商品発売へ導くコンサル的な要素が強いですね。

OEMに関する問い合わせ対応は月に約100件ほどで、まずは問い合わせ対応をするところから始まります。例えばプロテインだと、まず商品のコンセプトなどを決める打ち合わせを行った後に、武内製薬のラボで2回から3回試作を繰り返します。机上の空論で話を進めていても実際に商品が美味しくなかったら意味がないので、プロテインで一番大切なのは試作段階だと思っています。これらを一通り終了するまでにかかる期間が大体二か月ほど。試作が終わって無事に成約できたら、パッケージのデザインや販売先についてヒアリングをしたり、それに対するアドバイスも行っています。そういった細かい部分がすべて決定したら、OEM製造先の工場に依頼して、スケジュール調整等を行い、納品という流れです。売れ行きが良ければ追加発注していただくこともあります。

現状、お問い合わせから成約に繋がるのが全体の10%ほどで、他のOEM企業と比較して少ないわけではないけれど多くもないという感じなんですよね。なのでより多くのお問い合わせを成約まで繋げられるように、日々工夫し続けることを意識しています。例えばお客様から提案していただいたものだとあまり利益が見込めないと感じたら、条件やアイテムを変えてできる限りお客様の要望通りになるように提案を行ったり。

あと、製造元とのやり取りも大切にしています。納期などのスケジュール調整はもちろんのこと、プロテインの内容によってはそもそも製造できないと言われてしまうこともあったりするので、製造元と密に連携を取りながら、できる限りお客様の希望に沿った商品ができるように調整を行っています。こういったやり取りは工数が多く大変ですが、とても重要な業務になるので、丁寧かつ臨機応変な対応を心がけています。

ー入社されて約9か月が経ちますが、これまでで苦労した点や、反対にやりがいを感じた点があれば教えてください。

入社してすぐ、業務の引継ぎを受けたときが一番大変でしたね。容器メーカーに勤めていたので、なんとなく化粧品を担当することになるかなと想像していたのですが、まずはプロテインを担当することになったんです。僕自身、プロテインについて何も知識がなく、お客様との関係性や情報の濃度もわからない状態のまま、「とりあえずやってみるしかない！」という挑戦の日々でした。また、前任の担当者が良い人であればあるほど担当者が変わったときのハードルが上がるので、お客様と良い関係を築いていくことにも苦戦しましたね。

あとは、ひとつの案件が走り出してから成約に至るまでが結構長いので、ゴールが見えない状態で辛抱強く一個ずつ積み重ねていくことがなかなか大変だなと感じています。でもゴールが見えてくると一気に見える景色が変わって「絶対契約を取るぞ」とより強く思えるようになりますし、それが成果として現れると「頑張ってよかったな」という気持ちにもなります。

仕事のやりがいも今の話に繋がりますが、成果が目に見えるところだと思います。明確な評価基準があるので、働く上でのモチベーションが維持しやすく、その数字を目標に頑張れるというのは営業として一番大切なポイントですね。また、お客様との関係を構築すればするほどそれに比例して案件の獲得率も上がっていくので、お客様と信頼関係を築くことに重きを置いている僕はその点にもやりがいを感じています。

「営業力と商材に対する知識の両面でプロフェッショナルを目指す」

ー武内製薬で働く上で、心がけていることを教えてください。

とにかく楽しく働くことを心がけています。仕事なのでもちろん大変なことや突発的なハプニングもありますが、基本的に何事も楽しんでポジティブに仕事ができていると思います。あとは、社内のコミュニケーションをしっかり取ること。現在の武内製薬はまだそこまで大きくはないので、社員みんなの距離が結構近いんですよね。だからこそ社内でのコミュニケーションがしっかりとれていれば、困ったときに色々な人が助けてくれますし、なにより会社の中で自分が心地良く居られるようにするのが大切かなと。実際、OEM事業部は圧倒的に女性の割合が多く、営業だと男性は僕を含めて二人なのですが、男女関係なく対等に接することができているので居づらさみたいなものは全くないです。

ー佐藤さんが描く今後の展望を教えていただけますか？

数あるOEM企業の中から武内製薬を選んでくださって武内製薬ご連絡をいただくということは、当たり前ではなく、とても貴重なことだと思うので、まずはその依頼に全力で答えられるように営業としてのスキルを向上していきたいと思っています。その上で、プロテインなど自分が受け持つ商材に関してよりプロフェッショナルでいることが目標です。

そして今は自分の案件を対応することででいっぱいっぱいになってしまっているのですが、上司の姿を見て、自分の案件だけではなくてチームにも目を向けてチーム全体を支えながら一緒に成長することができたら良いなと思います。ゆくゆくはそういった面でも自分がこなせる業務の幅を広げていきたいので、役職を持つことも目標のひとつです。

ー最後に求職者の方にメッセージをお願いします。

僕個人としては能力やスキルよりも、武内製薬のバリュー（SuperSpeedy/Ownership/Positive）が当てはまるかどうか、こういう考え方もあるのかと思えるかどうかが重要だと思います。その上で、仕事は日常生活の一部なので、武内製薬のメンバーと仲良く楽しく仕事ができて、助け合っていけるような方と一緒に働きたいと思っています。

武内製薬は優しい人が多く思考も柔軟なので、誰かが困っていたらみんなが助けてくれるような、相談し合える環境です。自分がやりたいことに挑戦できる環境が揃っているので、今よりもチャレンジしたい、自分の知らない世界に飛び込みたいと考えている方にはとてもマッチすると思います。少しでも武内製薬に興味を持ってくださった方は、ぜひ一度話だけでも聞きに来てください！