【社員インタビューVol.5】 包容力を極めたら社内で「医院長」と呼ばれるようになった #セールス

ドクターメイトのアオパンです！
今回ご紹介するのは、商談デビューしてすぐに受注を獲得した即戦力セールスマン！謙虚な物腰と朗らかなお人柄が印象的な、関口さんにお話を聞かせてもらいました。

以前から営業畑を歩んで来られた関口さん。入社2ヶ月経って、他社との違いやドクターメイトの特徴も感じている頃なのではないでしょうか。今どんなことを感じているのか、早速聞いてみましょう！

対価を得るからには、価値ある仕事をしたくて

これまでのキャリアについて教えてください

新卒では業界特化型の広告ポータルサイトを運営するベンチャー企業に入社して、BtoB営業をしていました。そこからずっと販売畑のキャリアです。ベンチャーならではのスピード感でやりたいことをやらせていただけたこともあり、3年目になるタイミングで転職をしました。

転職の際には「お客様に対価としてお金をいただく時、自分がどんな風に価値を提供できるか」を重視しました。広告は掲載料をいただくスタイルで、成果でお支払いいただくものではなかったため「役立てている実感」みたいなものが得られる仕事がいいなと考えていたんです。

当時24歳の私としては「人材系は人の人生に関わるし価値が感じられそう」と思って、医療介護の人材紹介をやっている会社に入社を決めました。医療・介護の領域って、高齢者はもちろん、その周囲にいる人たち誰しもが関わりを持つ業界だと思うんです。だから、多くの人に良い影響が与えられる場所なんじゃないかと思いました。

そこでは看護師さんの転職支援などに携わり、自分が紹介した人が現場で活躍したり、施設の人材不足を解決してサービスを向上できたりと介在価値を感じられる時間を過ごしました。6年半ほどお世話になったあと、今度はIT系のDX支援をする会社に転職し、そこで両面型の人材紹介と採用支援を担当しました。

ドクターメイトとの出会いは？

Wantedlyのスカウトをもらって、初めてドクターメイトという会社を知りました。特に転職は考えていなかったのですが、人材系の所属ということもあって他社のスカウトに関心があって(笑)。メッセージを受け取って興味があるなと感じたらカジュアル面談だけはしてみる、というような状態でした。

医療系の会社に関わりたい思いがあったので、そういった業種のスカウトには特に注目していたのですが、ドクターメイトの業務内容が面白そうだなと思ったのでカジュアル面談を希望しました。実際に話を聞いてみると、すごくユニークだなというのを改めて感じて。

医療介護分野におけるサービスとしては医療機関に対してのサービス提供をしている会社が山ほどある中で、介護施設に向けてのサービスに特化しているところが特徴的で、いいポジショニングだなと思いました。

普段なら「なるほど、よくわかりました。ありがとうございました」で終わってしまうんですが、ドクターメイトでは「もう少しいろんな人と話してみたいかも」と感じたので選考に進むことに。

そうしていろいろな方と話せば話すほど、どんどん興味が増していきました。良い人ばかりだし、事業の将来性もありそうだし、まだまだこれからのベンチャーだからこそ、自分が入ることで価値を出せそうなフェーズだなと思いましたね。それに加えて人のよさが魅力的で「この人たちと一緒に仕事をしたい」と感じられたのも決め手のひとつです。

特に印象に残っているのは、代表の青柳先生とのお話です。年々増えている社会保障費はもっと適正化できるはずだという内容で「適正化を実現すればもっと教育など未来に向けた投資ができる」という発想はすごく心に響きました。根本的な課題解決をすることで、お金の使い方を変えていく必要性は、僕自身の経験とリンクして腑に落ちました。

実は人材紹介業に携わる中で、医療系採用に同様の課題感を持っていたんです。離職の多い業界においては採用費に予算を割くと、長期就労の実現や教育体制の拡充に費用が回せなくなるのでは、と思って。人が辞めない土台を作る、という部分で自分にできることがあるんじゃないか、それをやるのは面白そうだ、と思い入社を決めました。

心理的安全性に支えられて、ドクターメイト史上最速受注!?

今はどんな仕事をしているんですか？

営業として、介護施設に対してドクターメイトのサービスを広める役割です。大手以外のSMB領域を担当しています。
※SMB……Small and Medium Businessの略。中小規模の顧客のこと。

SMB営業は私ととっきーさんの2名体制で、問い合わせがあった施設に対してご説明をするインバウンド営業です。基本的にはアポ取りから契約締結、カスタマーサクセスチーム(以下、CS)への引き継ぎまでやっています。

お話をしている中で、施設の方にドクターメイトのサービスを良いと思っていただけると嬉しいし、この仕事を選んでよかったと思います。入社してまだ2ヶ月なので、自分の商談がきっかけで契約してくださった施設の「実際の感想」はまだ聞けていないんですが……きっと、これからやりがいにつながってくる部分かなと思っています。

感想がやりがいになりそうだと思えるのは、CSチームから共有されるお客様の声はポジティブな反応が多いからなんです。人材紹介をしていたときにも喜びの声はいただいていましたが、ドクターメイトだとリアルさが違うんですよね。

例えば施設長と話すときに、自分が紹介した人材の活躍を知りたくて「入社して変化などありましたか？」と聞いても「頑張ってるよ！業務が回るようになったよ」というくらいで、それ以上の深い話はあまり出てこなくて。振り返って感じるのは、施設の方にとって私が「業界外の人」だから「詳しく伝えてもわからない」と思われていたんじゃないか、と。

看護師座談会でも話題にのぼっていましたが、お客様から「オンコール代行を使ってみたら、ゆっくりお風呂に入れるようになりました」という生活に密着したリアルな声が引き出せるのは、社内に医師や看護師という専門職メンバーが多いからという側面もあると思うんです。専門職同士だからこそより深く共感できる「近さ」みたいなものを感じています。

事業推進チームではCSとの連携が特に密なので、そうした嬉しいリアクションを耳にすることも多い一方で、自分としてはまだドクターメイトのサービス価値を伝えきれていないと感じる瞬間もあり、歯痒いです。

単なる業務負担軽減のアウトソーサーではなく、複数の価値を介護施設の方と併走しながら創り上げていけるのがドクターメイトの真価だと思っています。それをご理解いただけるだけのご紹介ができていないなと思う瞬間が多いので、伸び代と受け止めつつ、まだまだ頑張らなきゃなと思います。

超謙虚ですが、商談デビューした翌日に受注しましたよね?!

あれはサービスの良さに加えて、お客様にとって必要なタイミングで私がお話しできたという、本当にありがたいご縁でした(笑)。ニーズが顕在化していたから受注になっただけで特別なことをできたわけでは無いんですが、みなさんにすごく褒めていただけて嬉しかったですね。

言ってしまえば、営業にとって受注を取るのって「普通」のことじゃないですか。それが仕事で、当たり前ですよね。でも、ドクターメイトでは部署の仲間はもちろん、社内のいろんな方から「すごいね！おめでとう！」って声が届くんですよ。

これだけじゃなく、会社全体で賞賛の場がめちゃくちゃ多いなと感じています。正直、こんなことで褒められていいのかな、ってちょっと照れちゃうくらいなんですけど、褒めてもらえるとやっぱりハッピーになりますし、もっと頑張るしかない！っていう相乗効果が生まれる社風だなと思いました。

すぐ受注できた要因としてもうひとつ、商談デビューに至るまでのOJTを含む先輩たちのフォロー体制の良さが挙げられると思います。誰に何を聞いても全部答えが返ってくるし、その内容が一貫しているんです。初歩的な質問に対しても嫌な顔せず掬い上げてくれるので、とても安心できました。

「こんなこと言ったらこう思われるだろうから聞けないな」ってこと、あると思うんですよ。でもそれがなくて。むしろ質問したときに先輩たちが「そういう質問をしてくるってことは、これも説明した方が良さそうだ」というように、質問基準でプラスアルファを考えてくれるのがありがたかったです。心理的安全性の高さはドクターメイトの大きな魅力です！

尖りまくった個人主義から、成果を育むチーム主義へ

働く上で大切にしていることは？

人を尊重すること、です。具体的にはしっかり話を聞くこと、受け入れること。お客様でも社内でも関係なく、まずは聞いてその背景を想像し、その上で建設的に意見を交わすことを特に意識しています。コミュニケーションにおけるボタンのかけ違いが起きないようにしたいんです。

今でこそ「柔らかい人柄」と言われますが、昔は若気の至りですごく尖ってたんですよ(笑)。何か言われても結構反発するタイプで「数字さえあがってれば文句ないでしょ」と思っていたし、人材系で働いているくせにそんなに人に興味を持たないで仕事をしてきました。

でも個人の数字を上げることよりも、チームでパフォーマンスを出した方が、インパクトのある仕事ができることに気づいて。「あれ！自分で成果を上げるより、育てたチームで成功する方が面白いぞ！」と考えが180度変わったんです。そんな風に感じ始めた頃に新卒の教育担当を任されて、強みを活かして活躍してもらったり、できることが増えるようにサポートすることの面白さを確信しました。、

特に新卒に対しては一方的に方法論を押し付けても理解してもらえないこともあるから、気づいてもらうことを重視しました。自分で気づくと、大きく成長して巣立っていく。そのためには、まず話をしっかり聞いて、どうしてそう考えたのかを紐解いて、少し背中を押してあげる……そんなコミュニケーションが一番だったんです。

新卒だと社会人経験がないところから始まるので、中途に比べて対処法のストックもなくて心が折れやすい傾向があります。そういうときに支える役を引き受けることも多かったですね。新卒が話を聞いてほしいときに「先生、メンタルクリニックの予約いいですか？」って声をかけてくるんですよ(笑)。元々尖った人間だったのに、そうやっているうちにいつの間にか「院長」と呼ばれるくらい受容力が極まりました。

そうした経験も活かせたら嬉しいし、人材系出身ということもあり、これからは組織開発にも関わっていけたらなと思っています。人事職じゃなくても、このフェーズならいくらでもチャンスはあるはずなので、営業力も高めつつ、いろいろな関わり方で食い込んでいければいいですね。

これから、どんな人と一緒に働きたいですか？

2つあります。ポジティブな人、そして何事も楽しめる人。これだけです(笑)。

ポジティブシンキングという意味では、私は自分でも結構運がいい方だと思っているんです。出会う人を含めていろんな人に支えられてきて、ここまで生きてこられたと感じていて。ドクターメイトに出会えたのもすごくよかったし、これから進んでいく先にはどんな未来が待っているんだろうってワクワクしますね。一緒に働く方にも、そういう心持ちであってほしいです。

そしてドクターメイトには「楽しみのレセプターを最大にする」というバリューがあります。これ、すごくいいと思って。レセプターというのは受容器のことで「楽しいと感じる幅を自ら最大にしよう」という考え方のことを表現しているんです。仕事を楽しむことさえできれば、どこでも活躍できると思っているので、まさに！と思いました。

そのほかのミッション、ビジョン、バリューもすごく共感できるし、シンプルでわかりやすいからメンバーに浸透しているなというのもこの2ヶ月で感じています。共感できる！と思ってくださったら、ぜひお会いできると嬉しいです。

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